7 июня 2017 г.
После объявления о реорганизации отдела продаж в прошлом квартале представители Palo Alto Networks заявляют, что изменения «идет успешно» и уже удалось добиться ощутимых улучшений.
«Мы добились заметного прогресса и успешно претворяем в жизнь наши планы, — заявил главный управляющий Марк Маклохлин во время квартального отчета о доходах компании за третий квартал в конце мая. — Предстоит сделать еще очень много и потребуется время, чтобы осознать изменения, но первые отзывы от клиентов, партнеров и нашего отдела продаж — положительные».
После разочаровывающих результатов второго квартала Palo Alto Networks изменила стратегию продаж и реорганизовала модель охвата клиентов. Компания также заявила о переоснащении ресурсов продаж и маркетинга и обновлении прогноза доходов на вторую половину года.
Финансовый директор Стеффан Томлинсон сообщил, что результаты компании в третьем квартале дают «первые позитивные индикаторы изменений в стратегии выхода на рынок». Palo Alto Networks сообщила, что продажи за квартал, завершившийся 30 апреля, составили 431,8 млн. долл., на 25 процентов больше, чем в предшествующем году. Из них 164,2 млн. долл. пришлись на продажи продуктов и 267,6 млн. долл. на подписки и обслуживание.
Palo Alto Networks сообщила, что чистые потери в квартале составили 60,9 млн. долл. по сравнению с 64,1 млн. долл. в том же квартале прошлого года.
Маклохлин сказал, что Palo Alto Networks по-прежнему предстоит работать над совершенствованием стратегии продаж, заявив, что компания «внизу второго, вверху третьего иннинга», если употреблять бейсбольную технологию. Он говорит, что Palo Alto Networks избрала четырехэтапный подход к обновлению стратегии продаж: определение, какие действия следует выполнять по-другому; оповещение об этих изменениях; переработка стратегий сбора информации, необходимой для продажи клиентам продуктов и услуг; расстановка нужных исполнителей в нужных местах для работы с клиентами, и затем приведение этой стратегии в действие. По его словам, компания завершила стадии определения, оповещения и сбора информации за последний квартал, и в предстоящих кварталах намерена расставить людей по местам и выполнить стратегию.
«Эта работу будет продолжена в четвертом квартале и надеемся, вы увидите положительные результаты в течение финансового 2018 г.», — сказал Маклохлин.
По мнению Маклохлина, одним из преимуществ реорганизации для Palo Alto Networks должно стать, в особенности, приобретение новых клиентов. В настоящее время у Palo Alto Networks имеется 39 500 клиентов во всем мире. Palo Alto Networks сопутствует успех в привлечении новых клиентов из верхнего сегмента рынка, и он ожидает, что реорганизация продаж поможет компании столь же эффективно работать в нижнем сегменте рынка. По его словам, привлечение клиентов через канал «идет успешно и продолжает нарастать со временем».
«Совершенствуя способы выхода на рынок, мы сможем привлечь еще больше клиентов. Важно, чтобы в этом деле нам сопутствовал успех», — заявил Маклохлин.
Palo Alto Networks также подчеркивает хороший рост в области новых продуктов в течение квартала. В феврале компания объявила о крупном обновлении PAN-OS, в котором появились улучшения, направленные на облачную безопасность, разнообразные методы предотвращения угроз, масштабируемое управление, предотвращение кражи учетных данных и новые аппаратные средства.
Маклохлин заявил, что Palo Alto Networks отмечает стабильный рост вокруг решения WildFire, у которого появилось 1500 новых клиентов в течение квартала, а также «хороший рост» AutoFocus и «надежный подъем» продуктов облачной безопасности. Traps «успешно растет», имея 1000 клиентов и сотни партнеров, продающих решение безопасности конечных точек. Наконец, он сообщил, что состоявшееся в феврале приобретение компании LightCyber, которая специализируется на обнаружении атак на основе поведенческих характеристик, привлекло «большой интерес» в этом квартале. Подписная служба, которая будет результатом этого приобретения, должна появиться в конце года.
Представители Palo Alto Networks ожидают, что объем продаж в четвертом квартале составит от 481 до 491 млн. долл. (годовой прирост от 20 до 23 процентов). Эти оценки отражают изменения в подходах компании к выходу на рынок, заявил финансовый директор Томлинсон. Компания ожидает, что будут выставлены счета на сумму от 625 до 645 млн. долл., а доход от продуктов составит от 188 до 191 млн. долл. Предполагается, что прибыль на акцию (non-GAAP) составит от 0,78 до 0,80 долл..
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Сара Куранда, CRN/США
