11 сентября 2017 г.
В год празднования
Под таким названием прошла третья ежегодная федеральная дилерская конференция дистрибьютора. Напомним, что первое аналогичное мероприятие прошло в 2015 г. в Самаре, а второе — в 2016 г. в Нижнем Новгороде. В этот раз в форуме приняли участие более 300 человек, из них более 200 — представители дилерских компаний из регионов России и стран СНГ.
Партнёрами RRC REvolution стали: Cisco, Fujitsu, Avaya, Zebra, Honeywell, Microsoft, IBM, Trimble, Netgear, Yealink, Brother, Splunk, Imрerva, Check Point, Vertiv, Sugon.
Несмотря на то, что весь первый день конференции был наполнен яркими культурными (и не очень) мероприятиями (гости мероприятия могли выбрать экскурсии на свой вкус: от посещения Петергофа до участия в событиях клипа «В Питере пить»), программа ее второго дня оказалась не менее захватывающей. В интерьерах Музея современного искусства Erarta докладчикам и слушателям форума было предложено обсудить актуальные вопросы (какие ИТ-тренды сейчас на пике популярности; что нужно делать, чтобы идти в ногу со временем; куда двигается бизнес в изменяющихся реалиях; новая цифровая эпоха уже наступила или это навязанный миф) и решить, как развивать бизнес в условиях, когда жить и работать по-старому уже и не хочется, и не можется.
«Мы стараемся рассказать партнерам, на что стоит обратить особое внимание, если они хотят быть успешными в будущем, — объясняет Михаил Косилов, главный исполнительный директор RRC Group. — Например, у нас этот год прошел в том числе под эгидой развития облачных сервисов в рамках проекта Bento Cloud, о запуске которого мы объявили на конференции в 2016 г. Мы считаем, что это очень перспективное направление бизнеса и пытаемся всячески донести до партнеров знание, насколько это может быть полезно, выгодно и интересно. Честно говоря, не все и не сходу это воспринимают. Поэтому мы продолжаем работать в этом направлении».
По словам руководителя компании, за прошедший год Bento Cloud превратился из «проекта» в реально работающую платформу, благодаря которой уже более 60 партнеров покупают облачные решения для своих заказчиков. Расширился и список вендоров, которые сотрудничают с дистрибьютором по данному направлению. Напомним, что изначально основное развитие Bento Cloud связывалось с продажами решений Microsoft. Но спустя год продвижением продуктов через данную платформу заинтересовалось софтверное подразделение IBM.
«Участие других производителей в работе через Bento Cloud пока обсуждается, — комментирует Михаил Косилов. — Но главное, что за год проект начал жить своей жизнью, а в обозримом будущем он выйдет на самоокупаемость и начнет приносить прибыль».
Но не облаками едиными наполнено будущее ИТ-компаний. Поэтому, как отмечает Василий Горбенко, директор RRC Санкт-Петербург, программа конференции формировалась таким образом, чтобы все выступающие (как вендоры, так и независимые эксперты) рассказали участникам что-то новое: «Не про вчера и даже не про сегодня, а про завтра. Тем самым мы даем партнерам некоторое конкурентное преимущество: если уже сейчас начнут продавать то, без чего нельзя будет обойтись завтра, они смогут не только больше заработать на первых продаж, но и привлечь клиентов, добиться их лояльности, найти нишу и «застолбить» место на рынке.
Ведь заказчики любят ушами. Клиенту не интересно, когда продавец рассказывает то, что и так всем известно, и когда всё общение сводится лишь к «купите это у меня». Чтобы действительно заинтересовать клиента, ему нужно рассказывать про «космос», про то, что все, что сейчас покупается, очень скоро будет никому не нужно, что завтра будут совсем другие технологии, да и само отношение к ИТ будет другим. Клиента надо к этому готовить. На рынке множество примеров, когда особо осторожные заказчики в итоге оказываются в не очень удобной ситуации.
Из недавнего — наделавший много шума в ритейле
Несомненно, на российский ИТ-рынок государство оказывает очень большое влияние. Но и сам рынок также генерирует новые тренды. Например, сейчас у всех на слуху тема информационной безопасности. Сейчас любая уборщица знает, что такое WannaCry. И если еще недавно большинство заказчиков относились к своей безопасности «с прохладцей», то сейчас клиенты (как частные, так и корпоративные) начинают реально интересоваться этой темой. И с ними стало гораздо проще и разговаривать, и предлагать какие-то решения, и объяснять, для чего им это нужно. Соответственно, мы также считаем ИБ одним из главных тем будущего.
Сейчас все меняется настолько быстро, что если не следить за трендами, можно в один момент оказаться на обочине истории. Не так, как раньше, когда компании потихоньку деградировали и незаметно уходили с рынка. Сейчас ты практически мгновенно, вдруг становишься никому не нужен, так как стал неконкурентным«.
При этом Михаил Косилов предостерегает: «Технологий и трендов настолько много, что если начать заниматься сразу всем, тебя просто разорвет. Поэтому изучая, что происходит на рынке, надо ко всему этому относиться со здоровой долей критики, т.е. активно развивать только то, что нужно именно тебе. Главное, нужно стараться выбирать, как сказал Василий, не вчерашний день и даже не сегодняшний. Ставку нужно делать на „завтра“».
Но в связи со всем вышесказанным возникает логичный вопрос: а насколько эффективно (при такой-то скорости изменений, которые происходят на ИТ-рынке), проводить партнерские конференции раз в год?
«Мы много дискутировали на тему, имеет ли подобный формат право на существование или нет, — рассказывает Михаил Косилов. — И решили для себя — да, имеет».
По его наблюдениям, интерес к таким ежегодным межрегиональным встречам дистрибьютора с партнерами только увеличивается: «Мероприятие себя полностью оправдывает: большое количество партнеров-вендоров изъявило желание стать его спонсорами. Да и со стороны наших дилеров в этот раз интерес к конференции выше, чем был в Нижнем Новгороде, а в 2016 г. он был выше, чем в Самаре. Мне сложно вспомнить, на каком из мероприятий фактически пришедших людей было больше, чем в списке предварительной регистрации. Так вот в этот раз на официальную часть форума людей пришло больше, чем зарегистрировалось. Это говорит о том, что конференции как формат общения с партнерами по-прежнему вызывают интерес. Главное наполнить программу теми вопросами, которые волнуют людей».
По его оценке, основными участниками нынешней конференции стали владельцы и руководители небольших и средних ИТ-компаний, а также менеджеры среднего звена крупных партнеров: «Сегодня всем новым интересуются те, кто завтра хочет быть успешным. В рамках конференции мы можем только обозначить тренды. И для владельца бизнеса или руководителя компании при посещении подобных мероприятий этого достаточно — им главное уловить, где же оно это самое „завтра“. В идеале формат конференции работает так: участники послушали доклады, что-то не запомнили, но что-то у них все равно отложилось. И на это что-то они опираются потом, либо, общаясь с заказчиками, делают акценты на этих вопросах, либо свою стратегию развития на ближайшие год-два разрабатывают с учетом услышанного. Например, уважаемый вендор в ходе конференции сообщил, что отказывается от одного из направлений и концентрирует все силы на развитии другого. Партнерам очень важно узнать об этом как можно раньше. Хотя бы для того, чтобы правильно планировать будущие отношения с заказчиками, которые раньше покупали продукцию этого производителя».
Соглашается с этим утверждением и Василий Горбенко. По его мнению, даже сейчас, когда на рынке избыток информации, без подобных мероприятий не обойтись: «Во-первых, получение знаний из литературы и интернета не всех устраивает. Во-вторых, конференции хороши тем, что на них выступают докладчики, которые представляют в сжатом виде ту информацию, на самостоятельные поиски которой нужно было бы потратить существенно больше времени. Ну, и в-третьих, конференции — это всегда общение и обмен опытом: с представителями дистрибьютора и вендоров, с конкурентами, с партнерами. Конференции — это то место, где люди ищут решение своих бизнес (и не только бизнес) задач».
И RRC при организации ежегодных мероприятий старается учесть потребности потенциальных участников.
«Первый день каждого мероприятия у нас посвящен „культурной программе“ — в этот раз кто-то пошел по барам, кто-то полез на крыши, а кто-то отправился на обзорную экскурсию, — рассказывает Михаил Косилов. — Многие впервые в Санкт-Петербурге. И мы, каждый раз выбирая для проведения форума новый регион, стараемся подтолкнуть людей путешествовать по России, приехать в новое место, посмотреть, получить новые впечатления. Я считаю, самое ценное, что может быть в этой жизни — это новые впечатления.
Третий день форума — это уже традиционно спортивные мероприятия и благотворительность. А вопросам бизнеса мы посвящаем весь второй день. И это очень важный для нас день. Ведь все постоянно задаются вопросом, как мы будем жить завтра? Зарабатывать на традиционных системах интеграции и дистрибуции становится все сложнее. То, что раньше приносило огромные деньги, сейчас уже commodity, а маржи, которая остается партнерам, дистрибьюторам и производителям, уже недостаточно для жизни. Поэтому нужно придумывать новые решения, подходы к заказчику, методы продаж. Видимо, в поиске этого партнеры и приезжают на подобные конференции. В течение года мы практически ежедневно общаемся с партнерами. И этот год завершается „отчетно-выборным мероприятием“ — конференцией, на которой подводятся определенные итоги».
А раз мероприятие отчетно-выборное, логично узнать, каким был прошедший год для дистрибьютора.
«В целом 2016 г. был хороший, — отмечает Михаил Косилов. — До получения официальных аудиторских отчетов мы не можем сообщать его результаты, но мы росли и в целом по компании, и по отдельным брендам. В нашем портфеле появились новые вендоры: SuperMicro, Delta Electronics. Набирает обороты направление пассивного сетевого оборудования, и я надеюсь, что к концу этого года его доля в структуре бизнеса станет более заметной. Кроме того, мы продолжили развивать В2В продажи. И хотя мы понимаем, что самостоятельно посмотреть наличие товара через сайт, там же выставить себе счет, организовать отгрузку партнер может только в тех случаях, когда ему не требуется дополнительных компетенций, использование В2В-системы заметно разгружает наших продавцов».
По данным дистрибьютора, в 2016 г. на В2В продажи пришлось 50% всех обработанных счетов и около 10% оборота компании.
«Это те мелкие продажи, от которых нам пришлось бы отказаться из-за нехватки рук. Нам экономически невыгодно, чтобы продавец занимался клиентами, которым нужно отгрузить один сервер, один терминал, один сканер стоимостью 100 долл. Ведь даже если маржинальность сделки будет 10%, время специалиста, которое он потратит на разговор по телефону, выставление счета и т.д., стоит дороже, чем заработанные 10 долл. А когда это все происходит автоматически, когда это удобно и нам, и партнерам, почему бы не использовать еще и этот дополнительный канал продаж».
Но основная часть оборота RRC приходится все-таки не на «бездушную» B2B-систему. «Я считаю, что главное в работе дистрибьютора — найти ту ценность, которую он может предложить партнерам. Кто-то считает, что на развивающемся рынке важность и необходимость дистрибьюторов будет снижаться. А я уверен, что ситуация как раз обратная — потребность в их услугах будет возрастать. Ведь для того, чтобы партнеры были прибыльными, они должны сфокусировать знания в какой-то определенной нише, скорее всего, в услугах. А компетенции по покупке-продаже „железа“ отдаются дистрибьютору. Причем, надо понимать, „купить-продать железо“ — это не только умение что-то сконфигурировать, но и еще много всего другого: умение правильно общаться с производителем, получить хорошую цену и квалифицированную техническую поддержку, правильно закупить и отгрузить товар, доставить документы и т.д. Если каждый партнер будет пытаться аккумулировать все эти простые, на первый взгляд функции, он перестанет быть эффективным. Мне кажется, гораздо разумнее тратить силы и применять имеющиеся знания там, где он действительно специалист. А все непрофильные операции отдать нам. И для того, чтобы ценность дистрибьютора возрастала, нам с партнерами нужно быть ближе друг к другу, доверять, быть еще больше партнерами, в широком смысле этого слова».
Кроме того, представители RRC Group подчеркивают: успешный дистрибьютор должен очень хорошо «слышать», что действительно хотят его партнеры. «Как минимум, мы сейчас видим, что партнеры стали гораздо тщательнее оценивать, насколько удобно им работать с конкретным продавцом, — отмечает Василий Горбенко. — Это было всегда, но сейчас они сравнивают, как выстроены бизнес-процессы у каждого участника рынка, как много документов с них требуют, какова скорость реагирования и обработки их запроса, какие финансовые инструменты (отсрочка платежа, хеджирование) предлагаются, удобна ли платформа В2В и т.д. И это логично, так как все предлагаемые нами сервисы должны максимально упростить работу нашего партнера с нами».
Возвращаясь к подведению итогов года, прошедшего с предыдущей конференции, Михаил Косилов отмечает, что в компании произошли и кадровые изменения: «Офис в Санкт-Петербурге возглавил Василий Горбенко. А Роман Мойсеев, который до недавнего времени руководил филиалом в Санкт-Петербурге, теперь стал директором RRC Россия. Кроме того в московский офис на должности руководителей направлений так же пришли молодые ребята. И я считаю, что это хорошо».
Разделяет эту точку зрения и Василий Горбенко: «С их приходом в компании добавилось инициативы. Мне кажется, им, наверное, еще очень мало говорили, что что-то делать нельзя. Они просто берут и делают то, что старшим коллегам кажется невозможным. И мне это очень нравится. Потому что когда человек не знает, что „это“ нереально, он делает попытки, старается, и ведь иногда у него получается. А если его заранее убедить, что идея безумна, он даже пытаться не станет, и вот тогда-то у него точно ничего не выйдет».
Вообще же к смене поколений в компании Михаил Косилов относится философски: «Это естественный процесс. Просто сейчас активная жизнь отдельно взятого человека становится существенно длиннее, чем это было 100 или 200 лет назад. Посмотрите на
В то же время у большинства ИТ-компаний пока еще нет опыта передачи власти. Просто потому, что ИТ как рынок еще очень молодой. Его жизнь равна жизни одного поколения. Причем не только в России. Большинство великих людей ИТ-мира, которые стояли у его истоков, до сих пор находятся у руля своих компаний. Например, создатель Cisco ушел на пенсию и освободил место председателя Правления только 1,5 года назад. Почти все основатели крупных российских интеграторов либо руководят ими, либо совсем недавно отошли от дел. ИТ-рынок в мире вообще и в России в частности еще не научился переживать смену поколений. Значит, будем учиться.
Конечно, хочется, чтобы все это происходило само собой. Но так не бывает. Каждый руководитель должен задумываться о том, кто его сменит. Это, если хотите, социальная ответственность перед компанией, перед делом, перед направлением, за которое ты отвечаешь. Если ты хочешь расти, значит, ты должен подготовить того, кто придет на твое место. И после твоего ухода все должно работать точно так же, как и при тебе. Только тогда ты можешь быть уверен, что все сделал правильно. Если же после твоего ухода все рухнуло, значит, ты крутой специалист, но не очень хороший руководитель. После тебя все должно как минимум оставаться на плаву. А еще лучше — расти».
И новые назначения в RRC прекрасно иллюстрируют, как надо растить собственные кадры. «У нас все происходит очень органично: у каждого сотрудника есть возможность карьерного роста, кем бы он ни был в самом начале, — отмечает Василий Горбенко. — Так, Роман пришел в компанию техническим специалистом по IBM. Я — sales-менеджером. Михаил — руководителем офиса в Казахстане, в котором тогда кроме него работал еще один человек».
И кстати, как замечают представители дистрибьютора, проблема смены руководства сейчас волнует не только создателей старейших ИТ-компаний, но и относительно молодых людей, чей бизнес вырос из стартапа и уже достаточно крепко стоит на ногах. Ведь на разных фазах развития компаниям нужны разные типы руководства. На момент стартапа, как правило, руководитель компании и ее хозяин — это один и тот же человек, который имеет яркий предпринимательский облик, горит своей идеей, занимается ее реализацией. Но при переходе на новый этап развития компания должна становиться более структурированной, и не всегда человек с яркой стартаповской окраской может стать хорошим администратором.
Эта проблема сейчас настолько остро стоит на рынке, что ей, возможно, будет посвящена одна из тем следующей партнерской конференции дистрибьютора.
См. также фоторепортаж с мероприятия.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE
