26 сентября 2017 г.
19 сентября в Москве прошла конференция Fujitsu World Tour 2017, на которой компания и ее партнеры Microsoft, VMware, Intel, NetApp, Brocade представили новые продукты и решения, появляющиеся на российском рынке. На конференции Виталий Фридлянд, генеральный директор Fujitsu в России и СНГ рассказал обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову о том, как компания развивает свой бизнес в России.
CRN/RE: Как в
Виталий Фридлянд: К сожалению, не смогу назвать никаких цифр, так как наша компания никогда не представляет количественные показатели развития своего бизнеса в регионах. Могу лишь сказать, что в России, согласно отчету за 2016 г., закончившимся в этом марте, весьма позитивные результаты налицо — наш бизнес вырос в процентах, исчисляемых двузначным показателем. При этом 2016 г. был непростым годом, когда компания в России и СНГ практически ушла из бизнеса B2C. Компания сфокусировалась на бизнесе, связанном с развитием ЦОДов — на поставке и продаже серверов разных архитектур, СХД, коммуникационных системах, то есть high-end оборудования. А в 2017 г. наш бизнес развивается бурно, с хорошим ростом и показателями, опережающими целевые установки, намеченные нашей штаб-квартирой.
CRN/RE: В каком сегменте российских заказчиков наиболее успешно продаются продукты Fujitsu — крупных корпоративных заказчиков, клиентов СМБ или розничных конечных покупателей? Какие отрасли экономики России более активно используют продукты и решения Fujitsu?
В.Ф.: Мы достаточно много продавали свои продукты и решения в госструктуры и предприятиям с государственным участием, достаточно большие продажи были в отрасли промышленности, в банковский и финансовый сектор, в здравоохранение, а также в образование и в торговые сети. При этом для нас розница выступает не столько как сегмент для поддержки нашего бизнеса, сколько как рынок, на котором мы можем демонстрировать и продвигать наши клиентские системы — например, ноутбуки, которые мы продаем исключительно как деловые офисные системы.
CRN/RE: Fujitsu разделяет идею цифровой трансформации бизнеса. В связи с этим продвижение каких типов серверов Fujitsu PRIMERGY и Fujitsu PRIMEQUEST компания считает наиболее важным и перспективным? Где эти серверы находят наибольший спрос среди российских заказчиков — крупных, средних или малых компаний?
В.Ф.: На самом деле мы выпускаем не два, а существенно больше типов серверов. При этом серверы PRIMEQUEST в большей степени ориентированы на крупных заказчиков, так как это высокопроизводительные серверы, 4-8-сокетные. Причем сейчас мы выпустили новое поколение таких серверов на базе новых процессоров Intel с большим числом ядер. Серверы PRIMEQUEST используются там, где нужно обеспечить управление большими базами данных, например, но не только, для решений на основе SAP. В то же время семейство серверов PRIMERGY неоднородно, начиная от наиболее простых моделей и заканчивая высокопроизводительными системами. Поэтому они используются как клиентами СМБ, так и крупными заказчиками — все зависит от решаемых заказчиком задач. Иногда в крупном бизнесе решается такая же задача, как и в малом бизнесе. Поэтому нашими семействами серверов обеспечивается полное покрытие любых задач заказчика, начиная от самых никзопроизводительных и кончая самыми высокопроизводительными. Причем оба семейства серверов являются взаимнодополняющими друг друга и все эти серверы сопрягаемы друг с другом, и могут наращиваться для достижения необходимой производительности и обработки дополнительных приложений.
CRN/RE: В России, как и в мире Fujitsu реализует проекты по внедрениею систем хранения данных (СХД), в том числе с использованием твердотельных накопителей. Насколько заметно за последний год выросли объемы продаваемых компанией СХД? В каких сегментах российского рынка ИТ это наиболее заметно?
В.Ф.: И 2016 г., и 2017 г. стали для нас переломными в связи с ростом требований заказчиков по комплектации наших СХД флеш-массивами. И мы сейчас отмечаем бурный рост продаж систем хранения с твердотельными накопителями. И такие накопители теперь применяются везде, вплоть до домашних систем.
CRN/RE: В последнее время клиенты все чаще используют в своих ЦОД конвергентные и гиперконвергентные системы. Отметила ли Fujitsu рост спроса в
В.Ф.: Заказчики всегда были очень развиты и следили за новинками в сфере ИТ, и когда они видят, что на рынке есть комплексное законченное решение, которое не требует архитектурного проектирования и которое интегрирует в себе сразу модуль для SAP HANA, OpenStack или другие, то они выбирают именно такие гиперконвергентные решения. Конечно, можно купить все по отельности и самим разработать ПО, но, когда один из лидеров ИТ предлагает комплексное решение, которое уже собрано и уже работает, то заказчик выбирает именно его.
Когда же у заказчика уже есть собственная ИТ-инфраструктура, то PRIMEFLEX, как правило, берут для решения новых задач или для миграции приложений. Например, когда SAP предлагает решение, готовое для гиперконвергентной системы, то заказчику подчас выгоднее купить такое комплексное решение для SAP, чем наращивать существующие мощности и потом осуществлять миграцию баз данных. Это сложно, дорого, нужно иметь высококвалифицированный персонал, который смог бы освоить новые знания. Поэтому заказчики присматриваются к гиперконвергентным системам, тестируют их.
В конечном счете, все ИТ-инфраструктуры мигрируют к гибридным решениям, в том числе к гиперконвергентным. При этом обслуживающий их персонал не обязательно должен знать все особеннности их построения и работы. В области использования ИТ мы все идем к сервисной модели, в которой возникающие проблемы могут разрешаться службами вендора.
CRN/RE: Какую роль Fujitsu отводит лицензированию, продажам и внедрению выпускаемого ею ПО? В каких проектах это ПО было использовано и какими группами заказчиков в России?
В.Ф.: Есть так называемое ПО «middle-ware», его не видно, поскольку оно уже внутри наших систем, и используется всеми заказчиками. Есть прикладное ПО, и мы находимся в начале развертывания такого ПО, 2017 г. стал для нас переломным — мы начали предлагать на финансовый рынок решения XWAND для формирования отчетов и финансовых документов. Это сертифицированное решение, есть решение регулятора ЦБ РФ об обязательном использовании подобного рода ПО в различных финансовых институтах, и мы стали на этом сегменте рынка лидерами. Многие банки и страховые компании уже покупают этот продукт. Мы для них проводим тренинги, предлагаем сервисы. Кроме того мы предлагаем целый ряд индустриальных приложений для производства, транспорта, здравоохранения.
CRN/RE: В России наблюдается рост числа провайдеров облачных услуг. Участвовала ли Fujitsu за прошедший год в проектах по построению облаков (публичных и гибридных) на российском рынке ИТ?
В.Ф.: Это очень быстро растущий сегмент рынка, и мы активно работаем на нем. Сегодня мы наградили своих партнеров за реализацию проекта по созданию российского облачного ЦОДа для компании RALF Ringer. Практически каждый второй наш проект касается либо построения облака для сервис-провайдеров, либо клиент-ориентированных облаков для заказчиков — гибридных или частных. У Fujitsu есть глобальное облако, но в России нет реализаций проектов с его использованием.
CRN/RE: В России Fujitsu работает через свою традиционную двухуровневую партнерскую сеть. Какое количество дистрибьюторов (желательно их назвать) и партнеров-реселлеров в настоящее время насчитывает партнерская сеть Fujitsu? Какую роль отводит компания партнерам-системным интеграторам?
В.Ф.: В России у нас работают пять дистрибьюторов — OCS, Landata, Merlion, RRC, Comptek. При этом партнерская сеть второго уровня модифицируется — меняется ее состав, меняется ее качество. Есть весьма устойчивые партнеры, это компании с которыми мы много лет работаем. Есть новые партнеры, но кто-то из партнеров уходит, кто-то исчезает с рынка, кто-то модифицирует направления своей работы и уходит с одного сегмента рынка на другой.
При этом мы отводим в своей партнерской сети особую роль системным интеграторам, и они составляют стабильную группу партнеров, входящих в ТОП-20 российских системных интеграторов. Но бизнес с ними весьма «ситуативный» — мы реализуем с одним из них какой-то крупный проект, а потом у нас может наступить пауза в полгода, когда мы работаем с другими интеграторами.
CRN/RE: В апреле 2017 г. Fujitsu обновила свою партнерскую программу SELECT, направив значительные средства на обучение и сертификацию партнеров в области практического применения цифровых технологий. Насколько, по Вашему мнению, новая программа позволит увеличить число партнеров со статусами SELECT Expert?
В.Ф.: Мы боремся не за количество партнеров, а за качество их подготовки. Число партнеров со статусом SELECT Expert ограничено, потому что им нужно выполнить большое число требований. Полагаю, что новая программа обучения и сертификации позволит увеличить число таких квалифицированных партнеров примерно на 30%.
CRN/RE: Планирует ли Fujitsu в 2017 г. расширять свою сервисную сеть для оказания клиентам различного вида услуг, начиная от услуг по созданию управляемой инфраструктуры и кончая услугами по сопровождению и технической поддержке? Сколько сервисных центров Fujitsu будут действовать к концу 2017 г.?
В.Ф.: Эта сеть действует уже много лет и насчитывает сотни центров — практически во всех региональных центрах и крупных городах действуют наши сервисные центры.
CRN/RE: Практически в этом году российское правительство объявило программу импортозамещения. Не создает ли эта программа определенных трудностей компании Fujitsu в ее намерении продвигать на российском рынке выпускаемые ею продукты и решения?
В.Ф.: Любая технология в мире в настоящее время не носит национальный характер. Если в России будут созданы технологические инновационные продукты, которых нет нигде в мире, я буду только рад и буду гордиться этим. Если же в России будут повторять на российских заводах, что сейчас и происходит (так называемая локализация), производство серверов, СХД, коммуникакционных систем, то это неплохо, но это не импортозамещение. Это повторение достижений, которые уже были кем-то созданы. Например, HP, Fujitsu, Samsung и другие лидеры ИТ создали в России свои производства. И в этом ничего прорывного нет. Ведь в это время какие-то ведущие зарубежные разработчики уходят вперед.
Проблема импортозамещения существенно более широка, чем просто замещение продуктов, которые производятся в Германии, Японии, США, на продукты, которые выпускаются в России, поскольку они созданы в рамках технологической парадигмы, которая разработана не в России. Поэтому главным для России является не импортозамещение, а наоборот привлечение мировых лидеров для развития ИТ-технологий. И мы рады тому, что Fujitsu, как японская компания и мировой лидер, участвует в ряде инициатив в рамках соглашения, достигнутого Президентом РФ Владимиром Путиным и Премьер-министром Японии Синдзо Абэ, по продвижению технологий для повышения уровня российских ИТ-компаний. Это соотвествует нашим целям и намерениям при работе на рынке России.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
