30 октября 2017 г.
Нажать на кнопку при покупке бизнеса — в самый подходящий момент, чтобы добиться лучшей цены, — дело непростое в переменчивой ИТ-отрасли. Невероятно, но компании Extreme Networks удалось сделать это не раз и не два, а целых три раза за последние 12 месяцев.
Extreme Networks (Сан-Хосе, шт. Калифорния) купила стратегические активы сетевого бизнеса у Avaya, Zebra Technologies и Brocade Communications за общую сумму 210 млн. долл. и ожидает, что эти три покупки принесут ей в общей сложности еще 545 млн. долл. годового дохода за текущий финансовый год, который завершится 30 июня 2018 г.
«Сказать, что мы совершили удачные покупки, было бы слишком мало, — говорит Дэн Дюлак (Dan Dulac), вице-президент по продуктам и стратегии Extreme, в интервью CRN. — Ведь мы стали прямо-таки благодетелем для этих компаний — помогли сосредоточиться на их главном деле, продав то, что их отвлекает, но что позволит нам полнее развернуть свой сетевой бизнес».
Партнеры в канале согласны, что Extreme идет почти идеальным курсом.
«Нам очень импонирует их руководящая команда, — говорит Дэвид Рафтери (David Raftery), управляющий партнер VAR-компании Integration Partners (Лексингтон, шт. Массачусетс), сотрудничающей с Extreme. — Они очень ясно видят свою цель, то, что они хотят делать, и насколько важно, чтобы партнеры шли одним с ними курсом. ... Мы очень верим в Extreme».
Первой покупкой Extreme за последний год был бизнес беспроводных сетей и безопасности компании Zebra Technologies, купленный за 55 млн. долл. в октябре 2016 года. Эта сделка принесла вендору корпоративного сетевого оборудования 115 млн. долл. годового объема продаж, что весомо улучшило его показатели за 2017 финансовый год (завершился 30 июня). Сама Zebra Technologies приобрела бизнес БЛВС в 2014 году при покупке Motorola Solutions за 3,45 млрд. долл.
«Главный прицел Zebra Technologies — это всё же мобильные сканеры, мобильные принтеры — то, что вы видите в среде ритейла, в складском хозяйстве, ручные сканеры и т. п. — здесь их главная сила. Они взяли и купили беспроводной бизнес Motorola. И, повозившись с ним около года, пришли к осознанию: чёрт возьми, у нас нет ни умения продавать это, ни каналов сбыта, ни партнеров-реселлеров, чтобы по-настоящему конкурировать в БЛВС с такими, как Aruba, как Ruckus и Cisco», — сказал Дюлак.
У Extreme, сказал он, был «огромный рычаг в переговорах», когда Zebra попыталась сбросить с себя издержки и расходы своего бизнеса беспроводных сетей, и теперь Extreme ожидает, что этот бизнес принесет ей 115 млн. долл. годового объема продаж.
Вслед за этим Extreme направила взгляд на вендора унифицированных коммуникаций Avaya, который в январе 2017 года подал заявление о защите от кредиторов в соответствии с положениями Главы 11 Кодекса о банкротстве США.
В 2009 году Avaya купила активы Nortel Enterprise за 900 млн. долл. в попытке расширить свой бизнес UC и VoIP на рынок сетей.
«Avaya думала: мы же внедряем эти VoIP-решения, телефонию и Wi-Fi; нам нужно расшириться с телефонией и UC в IP-сети. Так что давайте купим этот бизнес сетевого оборудования, чтобы у нас было целостное, всеобъемлющее решение. Но опять-таки, после многих лет стало ясно, что этот сетевой бизнес стал для них отвлекающим. Он стал финансовым тормозом, поскольку не рос и испытывал трудности, потому что размывал их прицел», — сказал Дюлак.
В июле Extreme купила сетевой бизнес Avaya за 100 млн. долл., что принесло ей 200 млн. долл. годового объема продаж и также улучшит ее прибыль и поток наличности за текущий финансовый год.
«Ввиду заявления о банкротстве мы имели рычаг в цене, чтобы заключить столь удачную сделку», — сказал Дюлак.
Вслед за этим, в марте, Extreme объявила о намерении купить у Brocade бизнес сетевого оборудования для ЦОДов за 55 млн. долл. Несколько раз эта сделка откладывалась, но Extreme планирует закрыть ее к концу октября.
В прошлом году Broadcom объявила о намерении купить Brocade за 5,9 млрд. долл., но при этом заявила, что после закрытия сделки собирается сразу же продать бизнес ЦОДов Brocade компании Extreme, а портфель решений для периметра сети — компании Arris International за 800 млн. долл.
«То есть с самого начала Broadcom сказала: нас не интересуют эти другие сетевые активы; мы хотим продать их сразу же. Что им действительно было нужно, так это технология Fibre Channel у [Brocade]», — пояснил Дюлак.
Из-за того, что Broadcom не могла продать этот остальной портфель Brocade в одной сделке одному покупателю, «мы смогли использовать это как рычаг при переговорах, чтобы [выгодно] купить эти активы», сказал Дюлак.
Brocade продала остальные активы в течение 2017 года: платформу ПО Vyatta — компании AT&T, бизнес контроллеров доставки виртуальных приложений — компании Pulse Secure, и бизнес брокеров виртуальных пакетов — компании Mavenir.
Эта покупка у Brocade приносит Extreme еще 230 млн. долл. годового объема продаж, что опять-таки вольется в баланс за 2018 финансовый год.
Многие вендоры, делавшие попытки расширить свой потенциально доступный рынок, теперь сдают назад, сосредоточивая силы на своих главных направлениях, и именно поэтому самой Extreme удалось совершить эти три сделки на сетевом рынке по идеальной, как она считает, цене, сказал в заключение Дюлак.
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США
