7 декабря 2017 г.

Спросите любого партнера в канале HPE или HP Inc., и они скажут вам, без тени сомнения, что главный управляющий компании Hewlett Packard Enterprise Мег Уитман совершила один из величайших разворотов компании в истории корпоративной Америки. Трудно осознать, как далеко шагнули обе эти компании за минувшие шесть лет, не вернувшись мысленно к тем временам, когда Уитман только встала у руля прежней HP Co.

Как выразился недавно один из крупных партнеров HPE, на тот момент HP представляла собой «тонущий корабль». Компания была по сути разрушена предшественниками, поставившими ее на путь к забвению глупыми покупками и плохо продуманным продуктовым портфелем, страдавшим отсутствием видения и инвестиций в НИОКР. На тот момент, когда Уитман возглавила компанию, HP являла собой динозавра, еле тащившего бремя 127-миллиардного бизнеса и отягощенного 12-миллиардным долгом, с сетью партнеров, готовых бежать с корабля к конкурентам. Трудно придумать худший сценарий для руководителя, пришедшего со стороны в довольно обособленный мир ИТ-рынка.

Но всё это не имело значения для Уитман. Она просто применила принципы управления, которые верно служили ей на протяжении всей карьеры. Вот некоторые главные уроки, которые можно извлечь из ее практики менеджмента.

  1. Сформулировать план и выполнять то, что намечено. Первоочередной задачей Уитман было выработать план, рассчитанный на пять лет, который включал постановку диагноза в первый год, устранение ошибок и перестройку — во втором, возрождение и расширение бизнеса в третьем, ускорение роста в четвертом и выход на лидирующие позиции в пятом. VAR’ы говорят, что Уитман достигла всех этих поставленных целей.
  2. Неустанно доносить свою стратегию. В отличие от многих других руководителей, которые пропадают из виду в тяжелые времена, Уитман озвучивала цели и успехи на каждом этапе этого разворота и ясно доносила стратегию и свои ожидания, касавшиеся сотрудников и партнеров в канале. А это не малое дело, если взглянуть на все те крупные шаги, которые она совершила вместе с Советом директоров, чтобы вывести две новые компании на ведущие позиции, каждую в своем сегменте.
  3. Неослабный прицел на партнеров. Ключом к успеху Уитман была большая ставка на партнеров в канале, которая полностью окупилась для HPE и HP Inc. Уитман понимала, что машина продаж через VAR’ов чрезвычайно важна для успеха в ИТ-бизнесе, и она неустанно заботилась о том, чтобы вся ее руководящая команда была 100%-но нацелена на канал, доводя до победного конца переговоры с заказчиками и оказывая всемерную помощь, в том числе в виде весомого стимулирования, чтобы партнеры могли наращивать продажи.
  4. Продуманный план преемственности руководства. Никто в ИТ-отрасли так грамотно не позаботился о последующей передаче полномочий главного управляющего, как Уитман. Антонио Нери (Antonio Neri), который станет новым главным управляющим HPE с 1 февраля, обладает нужным видением технологии и прицелом на канал, чтобы вести HPE к новым высотам. А безупречная линия в руководстве, которую проводит главный управляющий HP Inc. Дайон Уайзлер (Dion Weisler) с момента, когда он возглавил компанию, говорит сама за себя.

У VAR’ов есть такая поговорка: если Hewlett-Packard здорова, то здоров и канал. Благодаря мастерству Уитман компании HPE и HP Inc. здоровы и процветают — равно как и их партнеры.

© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, редактор отдела новостей, CRN/США