7 августа 2018 г.
HP Inc. заключила окончательное соглашение о покупке Apogee, крупнейшего в Европе мультивендорного поставщика услуг управления печатью. CRN/США постарался заострить внимание на аспектах этой сделки, важных для реселлерского канала.
HP стремится увеличить долю на рынке управляемых услуг печати
HP Inc. заявила, что совершает эту покупку в рамках своего решительного наступления на рынке замены копиров формата A3, доход которого оценивается в 55 млрд долл.
Компания охарактеризовала этот шаг как намерение «смело» использовать переход отрасли к контрактным продажам в русле агрессивного выхода на рынок замены копиров своими МФУ формата A3.
Президент подразделения HP Imaging & Print Энрике Лорес (Enrique Lores) подчеркнул, что эта сделка — крупный шаг по наращиванию контрактного бизнеса принтеров в HP. «Мы поистине рады возможностям, которые открывает для нас эта сделка, — сказал Лорес в интервью CRN. — Мы сможем реально продвигать и ускорять наш рост на арене контрактного бизнеса».
Эта сделка, сказал Лорес, «дополняет» общую стратегию HP и не указывает на стремление увеличить процент продаж напрямую. Напротив, HP намерена еще больше увеличить долю своих продаж через канал, которая составляет сейчас почти 90% ее общего дохода, сказал он.
Apogee привносит значительный ресурс для наращивания этого бизнеса
Apogee Corporation Ltd. (Мейдстон, Кент, Великобритания) является крупнейшим в Европе поставщиком услуг управления печатью, имеющим прочные отношения с другими главными вендорами принтерного бизнеса помимо HP, такими как Xerox, Konica Minolta, Kyocera и Canon.
Компания со штатом 1000 человек, имеющая 300 млн долл. годового дохода, обслуживает установленную базу в десятки тысяч принтеров и копировальных устройств у заказчиков, которые имеют долгосрочные отношения с ведущими вендорами оборудования.
В настоящее время Apogee ведет лишь небольшую часть своего бизнеса с HP, но эта картина будет меняться, говорит Лорес. «Со временем мы ожидаем, что большинство их продаж перейдут к HP, — сказал он. — Мы не думаем, что это когда-то составит 100%, поскольку всегда будут заказчики, которые требуют другие типы решений».
Сделка дополняет стратегию HP в канале
Сделка «дополняет» более широкую стратегию HP и не сигнализирует о стремлении увеличить долю продаж напрямую, сказал Лорес. Напротив, HP намерена еще больше увеличить долю своих продаж через канал, которая составляет сейчас почти 90% ее общего дохода, сказал он.
«Мы остаемся безусловно нацелены на наших партнеров в канале. Почти 90% [нашего] бизнеса проходит через канал, и мы собираемся продолжать его наращивать, — сказал Лорес. — Партнерам следует рассматривать эту [покупку] как способ реализовать наше стремление наращивать и продвигать наш бизнес на контрактной арене. Им не следует воспринимать это как угрозу. Им нужно рассматривать это как дополнение к стратегии, которую мы реализуем в последние несколько лет».
HP объявила, что Apogee будет иметь «такие же коммерческие отношения» с HP, как любой другой «премиум-партнер», с таким же доступом к инструментам продаж и программам.
Лорес добавил, что Apogee не будет иметь более привлекательных финансовых условий по сравнению с другими партнерами HP. «У них не будет особых условий, — сказал он. — У них не будет специальных программ. Они будут работать на тех же условиях, что и другие реселлеры в этой категории».
Сделка позволит HP наращивать свой бизнес через канал
HP планирует использовать инструменты и методологию купленной Apogee для расширения своего бизнеса в канале, говорит Лорес. «Наша приверженность каналу не изменилась, — сказал он. — Всё, что мы узнаем, — что, по нашему мнению, можно использовать, чтобы помочь другим расти, — мы будем использовать, [чтобы наращивать бизнес в канале]».
На самом деле, сказал он, одно из главных преимуществ покупки в том, что HP сможет быстрее понять специфику рынка контрактных услуг управления печатью, чтобы ускорить выход туда реселлеров. «По мере того, как мы будем лучше понимать этот рынок, партнерам в канале будет всё проще вести с нами бизнес и обращать это в нашу обоюдную выгоду», — сказал он.
HP, сказал Лорес, пришла к осознанию, что ей нужна покупка Apogee в русле ее инвестиций по выстраиванию контрактных отношений в области услуг управления печатью. «Мы полагаем, что возможности услуг и решений, которыми они располагают, прекрасно дополнят инфраструктуру и системы, которые мы выстроили в сфере управляемых услуг печати, — сказал он. — Партнерам в канале следует и дальше укреплять отношения, которые мы с ними построили. Им не следует терять тот значительный прогресс и большой бизнес, который мы строим с ними на протяжении многих лет».
Apogee станет независимой дочерней компанией HP
После закрытия сделки Apogee — которая до сего времени подчеркивала свою «независимость» и «не привязанные ни к какому вендору» услуги печати — будет функционировать как независимая дочерняя компания HP, в Совет директоров которой войдут руководители самой Apogee и HP Inc.
Согласно планам HP, нынешняя руководящая команда Apogee останется на местах, а сам поставщик управляемых услуг печати продолжит продавать и обслуживать решения различных вендоров.
Apogee, со своей стороны, объявила, что ее действующие главные управляющие, Джейсон Коллинз (Jason Collins) и Робин Стэнтон-Гливз (Robin Stanton-Gleaves), останутся на своих постах после закрытия сделки.
«Мы продолжим осуществлять свою деятельность как Apogee, независимая дочерняя компания HP, продолжим поставку и поддержку разных брендов технологии и продолжим расти на основе стратегии покупок в Великобритании и Европе, а также на основе органичного роста», — подчеркнула компания в официальном заявлении.
Финансовые аспекты сделки
HP сообщила, что планирует закрыть сделку к концу 2018 года и что результаты Apogee «привнесут» приблизительно 1 цент на акцию в ее прибыль без учета требований GAAP в первый полный финансовый год.
Apogee сообщила о доходе 273 млн долл. по GAAP в 2017 году, при этом прибыль до уплаты налогов, процентов, начисления износа и амортизации (EBITDA) составила 39,43 млн долл.
HP подчеркнула, что эта покупка, сумма которой составляет 499 млн долл. — даст ей доступ к «новым пулам прибыли» расширив для нее возможности предоставлять «услуги с добавленной стоимостью» на рынке контрактной A3 печати.
HP отметила, что сделка не сигнализирует об изменении ее стратегии распределения капитала. «Эта покупка идет в русле нашей ранее озвученной стратегии M&A и распределения капитала, — подчеркнула HP в официальном заявлении. — Мы ищем компании, которые могут помочь ускорить нашу стратегию и повысить доходность для акционеров, и Apogee соответствует этому прицелу. В 2018 финансовом году мы по-прежнему ожидаем возврата к верхней границе ранее объявленного диапазона — от 50% до 75% потока свободных денежных средств к акционерам в виде сочетания дивидендов и выкупа акций».
© 2018. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США
