24 августа 2018 г.
На конференции XChange 2018 в Сан-Антонио выступил Крис Лапинг (Chris Laping), автор бестселлера «People Before Things» («Как строить новое: начните с людей») и бывший ИТ-директор сети закусочных Red Robin, а ныне ИТ-директор компании Coffee & Bagel Brands, которая владеет сетью кафе Caribou Coffee и точек фаст-фуда Einstein Bros. Bagels и др. Он уверен, что у поставщиков решений есть большая возможность помочь своим заказчикам преодолеть эти два главных препятствия на пути цифровой трансформации.
Когда дело касается реализации крупного ИТ-проекта, порой это может выглядеть так, будто вы пытаетесь собрать нечто из 10 тысяч деталей, но с негодными инструкциями, и в конце обнаруживаете, что у вас остались еще 18 деталей, хотя вы думали, что всё уже собрано.
Так Лапинг описывает положение, в котором оказываются многие компании, стараясь осуществить цифровую трансформацию, но очень часто терпя неудачу. В своем выступлении он обрисовал, как поставщики ИТ-решений могут помочь своим заказчикам выявить и преодолеть препятствия на этом пути перемен.
Объясняя, как выявить эти препятствия, Лапинг использовал метафору — планирование поездки с друзьями. Он предложил сценарий: он и один из участников конференции решили спланировать поездку на автомобиле в Бостон с тремя другими друзьями и уже распределили обязанности, кто что берет и делает, но в итоге начали спорить о том, каким маршрутом им ехать, потому что у самого Лапинга и второго участника были разные причины совершить эту поездку.
Проблема в том, что у Лапинга и этого второго участника не были согласованы цели. У них было согласие в том, «что», но не в том, «зачем», и это и есть та причина, по которой большинство организаций не могут продвинуться в своей цифровой трансформации, говорит он.
«Иногда они не могут видеть то другое будущее, потому что не все в организации „на одной волне“», — пояснил Лапинг, показывая, как такая «нестыковка» может лишить компанию видения будущего.
И именно здесь поставщики решений могут сыграть важную роль, говорит он. «Возможность для вас как продавца — помочь им достичь согласованности и обрести единое видение будущего».
Стив Халлиган (Steve Halligan), главный управляющий VAR-компании n2Grate (Гринбелт, шт. Мэриленд), № 202 в списке CRN «Solution Provider 500» 2018 года, говорит, что наблюдал такую несогласованность в компаниях, и это зачастую ведет к «расходам на теневые ИТ», когда сотрудники сами решают, на какие сервисы им подписаться, не спрашиваясь ИТ-директора или ИТ-отдела.
И это может стать проблемой, говорит Халлиган, поскольку сервисы, выбранные сотрудником или отделом, могут не соответствовать требованиям безопасности в организации. Кроме того, это мешает стандартизации используемых ИТ в компании.
«Таких теневых ИТ становится всё больше, и облачные услуги тому способствуют», — говорит он.
В качестве примера Лапинг сослался на инициативы, предпринятые VAR-компанией Trace3 (Ирвайн, шт. Калифорния), № 54 в списке CRN «SP500», с которой ему пришлось работать. Одна из инициатив «сводит» заказчиков с фирмами венчурного капитала, давая доступ к новейшим технологиям их портфельных компаний, чтобы помочь решить наболевшие проблемы и обрести видение будущего развития. Этот VAR проводит также семинары с заказчиками, помогая им понять, как свести воедино различные составляющие, чтобы достичь такого видения.
«Эти полтора часа конкретного просвещения — гораздо лучшее использование вашего времени, чем пролистывание пятидесяти слайдов», — говорит Лапинг.
Еще одно большое препятствие на пути цифровой трансформации это ограниченность времени, сказал он и проиллюстрировал это на примере. В 1973 году, рассказал он, в Принстонском университете провели такое исследование: трем группам семинаристов дали задание пойти в определенное место и выступить там с проповедью на тему библейской притчи о добром самарянине, но для каждой группы был установлен разный уровень срочности — как скоро они должны были там оказаться. У одних был достаточный запас времени, а другие были на грани того, что могли опоздать. Так вот, чем выше был уровень срочности, тем меньше оказалась вероятность, что эти семинаристы задержатся в пути, чтобы помочь кому-то, кто явно нуждался в помощи, хотя все они, конечно, понимали, что должны помогать нуждающимся. Но их поджимало время.
«Если мы видим, что времени в обрез, то чтобы помочь ИТ-директору вместе с его командой прорваться, мы должны помочь им как бы сжать свое время для этого», — говорит Лапинг.
Он привел два примера, как поставщики решений могут помочь заказчикам справиться с ограниченностью сроков. В бытность его консультантом, сказал Лапинг, он давал клиентам вопросник из 40 пунктов, который они заполняли за 10 минут, а то и меньше. По результатам ответов Лапинг выдавал им листок красного, желтого или зеленого цвета с краткой сводкой о том, на какой стадии они сейчас находятся, и с пятью пунктами, что нужно делать.
«Если вы вручите им полный отчет на 70 страницах, они просто не будут его читать, — сказал он. — Лучше придумайте что-то более наглядное в качестве первого шага, что позволит им быстро начать действовать».
В дополнение к этому, сказал Лапинг, важно, чтобы VAR’ы могли предоставить «некий приблизительный прототип» в качестве демонстрации возможностей своих продуктов или услуг. Чтобы предоставить им полное решение для тестирования, часто требуется, чтобы они уже как следует вошли в это, а это большая потеря времени, тем более когда сроки поджимают.
«Проблема в том, что заказчик хочет испытать ваше решение, но чтобы испытать, нужно его построить — это требует того же объема работы, что и для его внедрения, — пояснил Лапинг. — Если вы продаете ПО, которое пойдет в облако, и можете взять небольшие выборки данных [заказчика] и поместить их в рабочую среду, то это, конечно, сильно помогает».
В заключение Лапинг сказал: заказчики хотят, чтобы поставщики решений были их мудрым советчиком, а они сами — героями на своем пути, примерно как Йода для Люка Скайуокера, если позволить себе сравнение с персонажами поп-культуры.
«Приходя к заказчику, примите его проблему, как свою, и помогите ему с ней справиться — это рождает такой уровень доверия, что он становится вашим верным клиентом, а это то, что нам нужно», — заключил Лапинг.
© 2018. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Дилан Мартин, CRN/США
