12 сентября 2018 г.
Во время прошедшего недавно Merlion IT Solutions Summit компания Merlion объявила о запуске облачной экосистемы MerliОNСloud, построенной на собственной технологической платформе.
Как сообщили участники пресс-конференции, посвященной этому событию, MerliОNСloud представляет новый подход к партнерству и продаже облачных решений в России: дистрибьютор приглашает свой канал продаж «войти» в новый сегмент рынка с практически нулевыми инвестициями со стороны партнеров.
Если расшифровать это самое «почти», то окажется, что Merlion готов бесплатно передать заинтересованным в сотрудничестве на данном поприще компаниям платформу и полный набор сервисов, интегрированных на ней. То есть дистрибьютор инвестировал в технические средства и во взаимоотношения с вендорами, чтобы минимизировать затраты партнеров при выходе на этот рынок. Дополнительно от последних потребуются только вложения в обучение менеджеров по продажам, технических специалистов, специалистов поддержки.
По словам Юлии Печниковой, директора по развитию бизнеса Merlion, в будущем бизнес дистрибьютора будет все более и более гибридным, и проект MerliОNСloud станет одной из ее составляющих: «Уже сейчас у нас развиваются четыре вида дистрибуции: VAD, БТЭ, широкопрофильная дистрибуция и представляемый сегодня проект, который позволит нам вырастить и добавить новый канал продаж к уже существующим».
Ссылаясь на данные Microsoft Cloud Landscape Update, она сообщила, что облачный рынок растет в 5 раз быстрее, чем ИТ-рынок в целом, и в 2018 г. мировой рынок облаков достигнет 127 млрд долл. На США придется 44% этого рынка, на страны Западной Европы — 27% и на развивающиеся страны — 21%.
«Россия относится к развивающимся странам, и объем рынка облачных услуг у нас пока не очень большой, — отмечает Юлия Печникова. — А это означает, что в ближайшем будущем этот сегмент будет расти, и нам как глобальному российскому дистрибьютору очень интересно работать по этому направлению».
Согласно прогнозу IKS Consulting, объем рынка облачных услуг в нашей стране в 2021 г. превысит 97 млрд руб. Аналитики также отмечают, что внутри этого рынка в последние годы увеличивается доля IaaS: так, в 2016 г. она составила почти 25%, а в 2021 г. превысит 33%.
По итогам 2016 г. самым крупным сегментом российского рынка облачных сервисов (данные IKS Consulting) являлся SaaS (71,7%). По данным IDC, установки коробочных решений в сегменте b2b сократятся до 10% от общего количества новых установок ПО. И если в 2012 г. 60% провайдеров SaaS предоставили услуги на базе собственных дата-центров, то к 2020 г. эта цифра будет меньше 50%, т.е. SaaS начнет «жить» в облаке. А вот на «платформу как сервис» по итогам 2016 г. приходилось лишь 3,6% рынка «облаков» (данные IKS Consulting).
«Но мы уверены, что это направление обязательно будет расти, — отмечает Юлия Печникова. — Конечно же, принимая в 2016 г. решение о старте нового проекта, мы изучили опыт зарубежных коллег, и оказалось, что такие компании как Ingram Micro и Tech Data уже запустили проекты, связанные с облачной дистрибуцией. Они включают в себя маркетплейсы, витрины, которые дистрибьюторы передают партнерам, биллинг и набор облачных сервисов, которые дилеры могут перепродавать заказчикам. И мы решили создать подобную дистрибьюторскую платформу для продажи облачных сервисов, с помощью которой партнер может создать собственную витрину и предоставлять интегрированные на ней сервисы заказчикам. Кроме того, эта облачная экосистема позволяет не только включать в нее вендоров, но и интегрировать на эту платформу решения (например, SaaS), созданные партнерами. Таким образом, партнеры — разработчики облачных решений — могут стать нашими вендорами и получить доступ к тому каналу продаж, создать который самостоятельно им было бы достаточно сложно. Мы создаем новую экосистему, в который каждый партнер в сотрудничестве с мировыми производителями сможет предложить рынку уникальный продукт, состоящий из облачных сервисов вендора и собственных услуг. Это новый подход к продвижению облачных продуктов и сервисов, который позволит партнерам без дополнительных затрат и в кратчайшие сроки предложить заказчику новый способ организации бизнеса и взаимодействие с их конечными потребителями».
Но не только зарубежные коллеги Merlion уже создали подобные платформы. Российские конкуренты дистрибьютора также не сидели сложа руки и разрабатывали собственные системы облачной дистрибуции. Тем не менее, как отмечает Антон Салов, директор проекта MerliONCloud, у нового решения есть ключевые преимущества: «Во-первых, мы, сделав крупную инвестицию в этот проект, приобрели платформу в собственность и теперь не обязаны отчислять сторонним компаниям средства за использование биллинга. А это одна из наибольших статей затрат любого дистрибьютора. И мы передаем эту платформу партнерам вместе с уже интегрированными в нее нашими дистрибьюторскими контрактами. Поэтому им не надо договариваться с каждым вендором в отдельности о предоставляемых условиях. При этом, если партнер хочет продавать продукт, по которому у нас еще нет контракта, он и его может легко и быстро подключить на нашу платформу — конечно, при условии, что он продает и наши сервисы. Условно говоря, он может запустить свой интернет-магазин на наших мощностях. Во-вторых, это уникальные коммерческие условия с рядом вендоров плюс ряд бандлов, которые мы формируем сами. У нас уже сейчас есть уникальные сервисы. Например, мы силами наших инженеров развернули „МойОфис“ — офисный продукт, облачную версию которого вендор сам не продает. Мы развернули его на своих мощностях и предлагаем в полностью автоматическом режиме. Третье — экспертиза и компетенции, которые есть у нашей инженерной команды. У нас более 70 инженеров, которые продолжат разворачивать такие сервисы и создавать продуктовые бандлы как с ПО, так и с оборудованием, продаваемым Merlion».
В настоящий момент существуют 2 варианта взаимодействия партнеров с дистрибьютором в рамках проекта MerliONCloud. Первый — когда партнеру отдается платформа, витрина, которая полностью интегрируется на его сайте. После этого она становится витриной его интернет- магазина, через который он продает сервисы, закупаемые у дистрибьютора, и свои собственные. Второй вариант — когда партнеры заходят на платформу дистрибьютора и просто покупают у него необходимые для перепродажи сервисы.
В момент объявления о запуске проекта к MerliONCloud уже был подключен один партнер с полностью интегрированным сервисом и еще один — с полностью сформированной витриной. Представители дистрибьютора заметили, что существуют и другие желающие подключиться к проекту.
На вопрос «почему Merlion выходит на этот рынок позже конкурентов» представители дистрибьютора отмечают, что было важно правильно выбрать время. По мнению Антона Салова, российский рынок немного запаздывает в восприятии облачных сервисов по сравнению с мировым: «Восемь лет назад я принимал участие в запуске проекта по облачной дистрибуции у одного из игроков российского рынка. Но тогда мы опередили время. Рынок был не готов не только к многоступенчатой дистрибуции, он был вообще не готов потреблять облачные сервисы. Сейчас облако стало понятным и для партнеров, и для клиентов».
В то же время и «затягивать» с выходом на рынок облачной дистрибуции тоже стало опасно. Разработка и запуск подобной системы — процесс не быстрый. Можно и не успеть войти в число «первых».
Так, проект MerliONCloud был начат в 3 квартале 2016 г. и почти год (до 2 квартала 2017 г.) был потрачен на исследование рынка биллинговых платформ и платформ для брокериджа облачных сервисов.
«Это очень важная часть, которая является сердцем нашей экосистемы, — отмечает Антон Салов. — И по итогам этих исследований в 3 квартале 2017 г. мы приобрели две компании — Velvica (разработчик платформы для предоставления облачных сервисов) и „Рентсофт“ (дистрибьютор антивирусов для операторов связи). В 4 квартале 2017 г. была сформирована команда проекта, началась разработка его структуры и стратегии, а уже в марте мы развернули „ядро“ платформы, на которое начали устанавливать сервисы и интегрировать их с внутренними системами Merlion. А после того, как силами нашей инженерной команды на собственных мощностях развернули первый сервис, мы перешли в другую плоскость — теперь мы не только дистрибьютор сервисов, но и сервис-провайдер. Кроме того, мы интегрировали на платформу и инфраструктурный сервис, что позволяет сочетать две модели: „софт как сервис“ и „инфраструктура как сервис“».
Таким образом, в настоящий момент в систему входят: биллинг операторского класса от компании Velvica, сертифицированный согласно требованиям российского законодательства (он полностью автоматизирует весь документооборот и позволяет управлять подписками, счетами и оплатами из личного кабинета партнера), продуктовый каталог, настраиваемая под требование продавца витрина, система отчета и бэк-офис.
«В настоящий момент основным направлением продуктового каталога является инфраструктура, — отмечает Антон Салов. — Merlion предлагает серверное оборудование, и вполне логично предоставить партнерам возможность создания бандлов на основе этого оборудования с сервисами виртуальной инфраструктуры. Создание бандлов является одной из выигрышных стратегией на облачном рынке. Кроме того, подобные бандлы (как и бандлы с услугами ЦОД) позволяют нам выйти за привычные рамки классического понятия облака. Мы хотим развивать именно такие продуктовые „наборы“, в которые будут входить традиционный товар и некая новая услуга. И здесь речь не о том, что мы формируем частное или публичное облако, а о том, что предоставляем партнерам, покупающим у нас серверное оборудование, возможность разместить это оборудование в нашем партнерском ЦОДе и, кроме того, взять у нас лицензии для сервис-провайдеров, сформировать на базе всего этого набора сервис и продать его клиенту».
Еще один фокус MerliONCloud делает на направление безопасности. По мнению представителей дистрибьютора, сервисы по ИБ являются сейчас одними из самых востребованных, и партнеры компании должны иметь возможность предоставлять их своим клиентам.
В разделе «Решения для бизнеса» продуктового каталога находятся продукты, которые относятся к категории SaaS.
«Мы будем предлагать и вертикальные решения, такие как, например, решения для ритейла, ЖКХ, промышленности, производства, — дополняет Антон Салов. — Именно в этих категориях мы собираем уникальную экспертизу от партнеров и перенаправляем их в наш канал продаж. И, естественно, предлагаем партнерам то, что уже сейчас генерирует выручку и к чему наш канал привык — электронную дистрибуцию, которая постепенно трансформируется от продажи ESD-ключей к подписочным моделям. Эти сервисы мы предоставляем для всех целевых аудиторий, с которыми работают наши партнеры: крупный, средний и малый бизнес, индивидуальные предприниматели, корпоративные заказчики и госорганизации».
В настоящий момент в портфеле проекта есть классические ESD-вендоры: Microsoft, Avast, ESET и «Др.Веб». MSP лицензии — Commvault, IBM, VMware. Облачная инфраструктура представлена GreenBushDC (Co-location), VMWARE (IaaS), Acronis. Облачная безопасность — подписками ESET, «Др. Веб», Avast, Kaspersky. Приложения для бизнеса — «МойОфис» и Communigate. А вертикальные решения, которые уже интегрированы в портфель дистрибьютора — ireg (сервис для защиты интеллектуальной собственности) и «Корус Консалтинг» (решения для FMCG сегмента о управлению маржинальностью продукта).
«В ближайшие 3 года этот портфель будет значительно расширен: на платформе будет размещено более 100 продуктов, — отмечает Михаил Степанюк, директор по закупкам ПО компании Merlion. — Кроме того, мы планируем через 3 года занять 22% рынка дистрибуции облачных сервисов (не всего рынка облачных сервисов, а целевого для нас сегмента — дистрибуции облачных сервисов), а к нашей платформе будет подключено более 300 партнеров». Предполагается, что через 3 года проект не только окупится, но и станет прибыльным.
Как утверждают представители дистрибьютора, приобретенная и положенная в основу проекта платформа настолько хороша, что конечный клиент, который придет в созданный с ее помощью интернет-магазин партнера, сможет в течение 5 минут приобрести необходимый сервис без вмешательства со стороны дистрибьютора или партнера За это время будет решена задача выбора продукта, произведена регистрация клиента, определена стоимость тарифа выбранной конфигурации и оформлен заказ в онлайн-режиме.
И тут возникает вопрос: если все так легко и просто, не пойдет ли конечный покупатель, желая сэкономить, к самому дистрибьютору, а не к его партнеру? Запуская новый проект, не отбивает ли Merlion клиентов у партнеров?
Отвечая на него, Антон Салов утверждает: «Нет, конечно. Мы не планируем взаимодействовать с клиентами напрямую. Мы дистрибьютор и дорожим каналом, хотим стать для него надежным партнером, в том числе и по облачным сервисам. Мы сами не будем делать витрины, с которых конечные пользователи могли бы купить какие-то сервисы. Каждый должен заниматься своим делом. Мы собираем контракты, выстраиваем отношения, организуем техподдержку. Если партнерам потребуется помощь, мы предоставим им инженеров, чтобы помочь провести интеграцию на местах. Партнер тем и ценен, что в своем регионе является доверенным лицом клиентов, может рассказать им про облачный сервис гораздо лучше, чем „эти парни из Москвы“. Мы хотим помогать наполнять и запускать партнерские витрины, обучать и развивать партнеров, передавать им опыт и знания».
Таким образом, основной фокус в вопросах формирования партнерского канала для нового проекта будет делаться на традиционный канал дистрибьютора: системных интеграторов, онлайн и оффлайн ритейлеров.
«И в первую очередь, это небольшие региональные партнеры, — уточняет Антон Салов. — В Москве все продвинутые, могут просто в офис к вендору прийти, если что-то нужно. А региональным компаниям нужен надежный партнер для общения с производителями. И мы хотим стать для них таким партнером».
Заканчивая пресс-конференцию, Юлия Печникова резюмировала: «Все понимают, что можно очень красиво рассказывать о проекте и о новом направлении бизнеса, но если партнеры не поймут, что здесь есть коммерческая выгода, они никогда не заинтересуются. Поэтому мы сейчас стараемся сделать такое предложение, чтобы наш канал мог заработать на новых продуктах, которые появляются на рынке.
Мы инвестируем средства и даем партнерам возможность попробовать новое направление бизнеса, используя сильное плечо дистрибьютора. Нам важно, чтобы каждый партнер понимал: то, что мы сейчас анонсируем — это дополнительный бизнес, который у них может быть с уже имеющимися заказчиками. И это новый бизнес, с новыми коммерческими показателями, с новыми инвестициями, которые мы уже сделали за них, и которые помогут получить им дополнительный заработок. А все остальное, о чем мы рассказываем — это инструменты, которые просто облегчат им этот путь».
Источник: Светлана Белова, crn.ru
