20 ноября 2018 г.
В России долгое время на рынке защиты электропитания лидировал один производитель, затем в гонку за лидерство включились два его конкурента, и рынок уже считался поделенным между 3 игроками. Теперь отчеты аналитиков говорят, что объемы продаж компании CyberPower стали такими, что можно говорить уже не о трех, а о четырех лидерах. О том, благодаря чему компания добивается успехов, мы говорим с Алексеем Лобовым, директором по развитию трехфазных ИБП компании CyberPower Systems Inc., и Татьяной Проворовой, директором по маркетингу.
CRN/RE: Каким вы видите рынок, на котором работаете? Какие основные сегменты рынка вы считаете «своими», на какие смотрите, с прицелом на будущее, что развиваете сейчас, что планируете развивать в ближайшем будущем? Как, в связи с этим, выстраиваете свою продуктовую и партнерскую политику в мире и в России?
Татьяна Проворова: Рынок ИБП принято считать одним из самых консервативных. С одной стороны, это действительно так, обновление моделей проходит достаточно редко, принципиально схема построения устройств не меняется годами и т.п.
С другой стороны, для источников бесперебойного питания стремительно расширяется сфера применения. Автоматизация на производстве привела к появлению нового, дорогого и весьма чувствительного к качеству электропитания оборудования. Цифровизация нашей жизни в разы увеличила количество процессов, требующих непрерывной работы. Для обеих задач источник бесперебойного питания является неотъемлемым атрибутом.
Специфика новых задач обязательно находит отражение в нашем производстве, в новых разработках, программном обеспечении и даже в нашем взгляде на партнерскую сеть и создании нового уровня партнерских связей и отношений.
CyberPower является международной компаний, в штаб-квартире собираются данные из 60 стран мира. Безусловно, и этот факт работает на нас. Какие-то тренды мы замечаем раньше их появления в России и имеем больше возможности подготовиться к их появлению.
Мы все чаще уходим от перечня цифр, относящихся к техническим характеристикам той или иной конкретной модели ИБП, а говорим о задачах, которые готовы решить. Например, сократить электропотребление, обеспечить мониторинг распределенных массивов батарей, предоставить защиту большой мощности на минимальных площадях и т.п. Мы не только прислушиваемся к новым потребностям заказчика, мы глубоко погружаемся в задачи с тем, чтобы предложить идеальное решение для определенной отрасли, определенного географического округа, определенного типа заказчика. Этот подход нам видится правильным с точки зрения выстраивания стратегии развития продуктового портфеля и комплексного решения.
Если же вернуться к традиционному пониманию сегментов рынка ИБП — оффлайн, линейно-интерактивные, онлайн — они все «наши». Для каждого из этих сегментов у нас есть конкурентные продукты, отвечающие современным ожиданиям заказчика. Сегодня делаем акцент на комплексности решений, в этом направлении растем и будем расти.
CRN/RE: Как «ваш» рынок развивается в 2018 г.? Какие основные тенденции и тренды в этих сегментах рынка вы можете выделить? Есть ли какие-то отличия в развитии этих сегментов рынка в мире и в нашей стране? Как вы сами меняетесь в соответствии с этими новыми трендами? Как меняется ваше предложение для партнеров на фоне этих трендов? Почему вы, начав с достаточно легкого оборудования, в настоящий момент активно развиваете более тяжелые направление?
Алексей Лобов: Вопреки пессимистичным прогнозам и настроениям 2018 год был непростым, но вполне положительным. Всплеск в начале года в связи со значимыми для экономики событиями — ЧМ2018 и выборы президента (в которых мы, кстати, успешно поучаствовали) — не сменились затишьем и не показали в статистике отрасли отрицательных значений. Небольшой рост и оживление как в коммерческих структурах, так и в государственных проектах нами ощущается на протяжении всего этого года, точнее пока его одиннадцати месяцев.
Также мы ожидаем, что в свете государственной программы цифровизации потребление ИБП профессиональных серий, способных работать на ответственную нагрузку, будет активно наращивать обороты. На данный момент мы обладаем полным ассортиментом трехфазных ИБП мощностью до 1,5мВА: серия HSTP для применения в промышленном сегменте и жестких условиях эксплуатации; модульная серия SM/SMX для ответственных применений; ИБП серии HSTP-C для применения в решениях с ограничением бюджета.
Совершенно справедливо был задан вопрос о сравнении развития сегментов в нашей стране и в мире. Например, тендерная система закупок и «кризисная» ценовая война в некоторых сегментах способствовали активному смещению потребления ИБП в России в сторону ценовых «В» и «С» сегментов. Наша компания была вынуждена традиционное предложение «А» сегмента дополнить более бюджетными моделями. Так, сегодня благодаря широкому ассортименту модельного ряда мы готовы поддержать проекты для обеспечения гарантированным электропитанием как ответственных приложений (серверные, ЦОДы), так и решений с ограничением бюджетов, но c сохранением высоких показателей надежности.
CRN/RE: Меняется ли ваш канал продаж? С чем связаны эти изменения? Только ли с изменениями в вашем продуктовом портфеле? Какие тренды влияют на бизнес ваших партнеров? Как, в связи с этим, вы меняете подходы к работе с каналом?
А.Л.: На фоне роста ИТ-канала, с которым мы традиционно работаем много лет, активно развиваются и новые направления. В частности, растет потребление ИБП на вертикальных рынках, с интеграторами идет глубокая проработка комплексных проектов, включающих системы гарантированного электропитания. Сильной стороной в этом вопросе далеко не всегда является наличие подходящих мощностей оборудования. Важнейшую роль играют возможности сопровождающего программного обеспечения, технологичность, адаптивность и т.п.
По нашим наблюдениям, за последние несколько лет значительно вырос уровень компетенции специалистов как на стороне интегратора, так и на стороне заказчика.
Особенно на вертикальных рынках или при разработке отраслевых решений заказчик ожидает от поставщика глубокого понимания не только ИТ-структуры, но и специфики бизнеса. Такое погружение в задачи заказчика позволяет максимально эффективно решать задачи. Мы, безусловно, поддерживаем подобный комплексный подход к проектам.
CRN/RE: Как обстоят дела с развитием «ваших» сегментов рынка в регионах? Что сейчас востребовано региональными заказчиками? Какие запросы, как вы ожидаете, появятся в ближайшее время? Есть ли в регионах партнеры, готовые и умеющие продавать вашу продукцию?
А.Л.: Глобальные государственные программы затрагивают и регионы. Здесь даже речь не об уровне ЧМ и выборов, а о программах развития того или иного региона, направления, информатизации и цифровизации в целом. Пример — проект «Россия — моя история», в рамках которого были созданы мультимедийные залы в музеях 18 городов России, и нам выпала честь участвовать в автоматизации некоторых из них.
В составе глобальной программы цифровизации есть самые разные по масштабу задачи от «подключения» к интернету отдельных поселков до построения безопасных городов, ЦОДов, отраслевых ситуационных центров и т.п. Это прекрасная перспектива для развития, мы оптимисты и надеемся, что следом за этими внедрениями более заметным и активным станет бизнес в регионах.
У нас достаточно сильная региональная сеть партнеров, которых поддерживаем как через дистрибьюторов, так и напрямую. Развитие партнерской сети задача всегда динамическая. Мы открыты для диалога.
CRN/RE: До недавнего времени в России рынок защиты электропитания считался поделенным между тремя игроками. Теперь отчеты аналитиков говорят, что объемы продаж CyberPower стали такими, что можно говорить уже не о трех, а о четырех лидерах. Как вы думаете, за счет чего вам это удалось?
Т.П.: Не готовы пока об успехах говорить в прошедшем времени, полагаем, что все только начинается J. Если серьезно, то наш рост и заметное положение на рынке имеют очень много составляющих. Есть высокотехнологичные продукты, готовые задавать тон и конкурировать на самом высоком уровне. Есть продукты, конкурентные по цене. И, наконец, есть запатентованные нами технологии (компания CyberPower имеет более 185 патентов) — это все работает.
Но есть команда, представляющая бренд в России, в которую входят очень сильные менеджеры, продакты, инженеры и есть партнерская сеть, где с каждым партнером мы стремимся выстроить долгосрочное (!) сотрудничество. Мы являемся для партнеров центром компетенций, источником дополнительных ресурсов. В условиях постоянного нарастания темпов развития мы готовы работать в этом ритме и предоставлять партнеру ответы в кратчайшие сроки, сокращать срок поставки с завода за счет большого склада, подключать свой инженерный опыт и потенциал в работе над проектами.
CRN/RE: Кого вы считаете для себя идеальным партнером второго уровня? Какими качествами, знаниями, компетенциями он должен обладать? Что вы делаете, чтобы привлечь таких партнеров?
Т.П.: Мы не делаем каких-то ограничений, стараемся мотивировать партнера на развитие нашего продукта, всегда готовы к кооперации. Три важнейших составляющих партнерских отношений, которые находятся в поле нашего внимания — это финансовая мотивация, маркетинговая поддержка и система обучения. Маржинальность в канале и в проекте всегда находятся под нашей защитой, партнеру должно быть не просто интересно, приятно с нами работать, ему должно быть выгодно работать с нашим оборудованием, и мы это прекрасно понимаем.
CRN/RE: Во всем мире все больше говорится о необходимости решения проблемы энергосбережения. Эта проблема не новая, но в настоящий момент она стала еще более актуальной. Как ваша компания «участвует» в этом тренде? Как этот тренд «отражается» на российском рынке?
А.Л.: С этой темой мы работаем много лет. Нам принадлежит патент на технологию снижения энергопотребления GreenPower UPS. Все мы знаем, что ИБП, как и любое другое устройство, которое включается в сеть, является потребителем энергии. А электроэнергия, в свою очередь, стоит денег. На фоне роста тарифов на электроэнергию каждый потребитель претендует стать заметным в статье расходов.
Технология GreenPower UPS позволяет снизить потребление ИБП в режиме работы от сети в некоторых случаях до 80%, что легко измеряется и переводится в живые деньги, точнее превращается в существенную цифру экономии бюджета.
CyberPower успешно ведет разработки в направлении альтернативной энергетики. В частности доступны: сетевые системы, системы преобразования солнечной энергии для питания бытовой и коммерческой техники, а также отдачи свободной энергии в сеть; автономные системы, системные решения для самодостаточного надежного энергоснабжения, не зависящего от электросети. Солнечное зарядное устройство CyberPower поставляет максимальное напряжение для зарядки аккумулятора и оснащено автономным инвертором, который преобразует энергию батареи для питания электрических приборов, благодаря чему обеспечивается самодостаточная система электропитания, не зависимая от обычной электрической сети.
CRN/RE: На что бы вы рекомендовали партнерам обратить внимание, на что сделать ставку, чтобы не только остаться на этом рынке, но и быть на нем успешным?
Т.П.: Рост компетенций и комплексный подход выглядят наиболее правильным выбором. Причем комплексный здесь не значит широкий, всеобъемлющий. Можно быть глубоко погруженным только в одну область, одно направление. Высокая компетентность, глубокое знание проблематики позволяет находить максимально эффективные решения быстро и недорого, а это залог успеха.
Источник: CRN/RE
