29 октября 2019 г.
В отличие от большинства поставщиков UC-как-услуги, предлагающих партнерам агентскую модель сотрудничества, компания Intermedia, которая специализируется на унифицированных коммуникациях для мелкого и среднего бизнеса, оставляет отношения с клиентами полностью в руках партнеров.
Компания работает на рынке 19 лет и успешно применяет модель MSP, продавая облачные ИТ-услуги через партнеров вот уже 14 лет, и сегодня 85% ее дохода от новых клиентов поступает через реселлеров-поставщиков управляемых услуг, говорят руководители компании, которые выступили на конференции «NexGen Cloud 2019» в Анахайме, шт. Калифорния. (Организатором конференции была The Channel Company, издатель CRN/США.)
Компания Tech Therapy, поставщик решений из Хьюстона, предлагает своим клиентам мелкого бизнеса услуги голосовой связи и всегда искала самое недорогое, но полное решение в UC без привязки к договорам, говорит исполнительный директор Роберт Линдзи (Robert Lindsey).
«Раньше всё, что мне было нужно, — это гудок в трубке, но теперь, я думаю, Intermedia — вот то, что нужно нам как MSP, с помесячным биллингом и множеством других услуг, которые можно предложить, — говорит Линдзи. — Многие провайдеры речевой связи понятия не имеют, кто такие [VAR’ы] и как мы выставляем счета и продаем».
Реселлерская модель MSP создает больше ценности по сравнению с агентской моделью, так как позволяет партнерам самим вести дела с клиентами, а не просто передавать лидов поставщику UCaaS. Кроме того, она позволяет партнеру привязывать свои услуги к UCaaS, говорит Джонатан Маккормик (Jonathan McCormick), операционный директор Intermedia.
«Когда вы держите отношения с клиентом, то можете устанавливать цену, как хотите, и привязывать любые услуги, какие хотите, и всё это играет вам на руку как поставщику управляемых услуг, — говорит Маккормик. — Многие из наших самых успешных партнеров комплектуют услуги в заманчивый пакет для своих клиентов».
Модель MSP окупится для поставщиков решений в долгосрочной перспективе, если они захотят продать свой бизнес в будущем, добавил он.
«У вас будет больше валовый доход, когда вы ежемесячно зачисляете регулярные поступления, и больше прибыли в вашем бизнесе», — сказал Маккормик.
Помимо уже устоявшегося портфеля UCaaS Intermedia предложила партнерам продавать свой новый портфель решений облачного колл-центра-как-услуги (CCaaS) только что купленной компании Telax. Партнеры могут получать дополнительный регулярный доход, добавляя к UCaaS-платформе Intermedia новые услуги CCaaS, говорит Марк Шер (Mark Sher), вице-президент по бизнесу UC в Intermedia.
«Что особенно замечательно в CCaaS, это что вы можете взять и отдать его мелкой фирме, — говорит Маккормик. — Называть это услугами контактного центра не совсем правильно — вы продаете спектр возможностей для клиента».
CCaaS позволяет VAR’ам замахнуться на более широкие возможности и стать более ценным партнером для своих клиентов, говорит Шер. Это путь к прибыльности для поставщиков управляемых услуг, которые еще не предлагают услуги колл-центра.
«Мы намерены обеспечить вам 50% маржи», — заверил Шер.
Партнеры Intermedia могут продавать Contact Center Pro и Elite в качестве отдельного решения или в комплекте с Unite, ее платформой UCaaS и коллективной работы. Версия Contact Center Express уже включает платформу Unite.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джина Нарчиси, CRN/США
