26 мая 2020 г.
Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC), готов засвидетельствовать, что дистрибьюторы всегда отвечали поддержкой в трудные времена.
«Я более 30 лет работал с дистрибьюторами, будучи шефом канала и главным управляющим VAR-компании, и они никогда меня не подводили, — говорит Витальяно. — Они всегда были рядом. Профессионализм в цепочке поставок, финансовые возможности, услуги поддержки и способность строить долгосрочные партнерские отношения были ключом к выживанию после террористической атаки 11 сентября, краха доткомов и во время финансового кризиса 2008 года».
В своем блоге под названием «Ведущая роль дистрибьюторов во время кризиса» Витальяно пишет, что слишком часто теряются из виду такие важнейшие аспекты дистрибуции, как формирование четко работающей цепочки поставок, глобальная логистика, управление запасами, финансирование канала, поддержка сделок, отточенность оптовых продаж и даже просто комплектация, упаковка и доставка заказов.
«И только иногда, в трудные времена, ты понимаешь, насколько важно то или иное, — говорит он. — Во время кризиса ты с иной перспективы видишь, насколько важны их услуги. То, что дистрибьюторы делают изо дня в день, помогает жить бизнесу. Они помогают вендорам и поставщикам решений выжить в тяжелые времена. И наша задача — помочь осознать эти их главные достоинства, чтобы они не воспринимались как что-то само собой разумеющееся. Дистрибьюторы поддерживают жизнь отрасли в обычные времена, но их ведущая роль и операционное совершенство приобретают важнейшую роль во время кризиса».
Витальяно, который был введен в Зал славы ИТ-отрасли в 2017 году, говорит, что способность дистрибьюторов преодолевать кризисы помогла им сформировать неразрывные отношения с вендорами и VAR’ами, которые переживут любые трудные времена. «Эти отношения сохраняются; они будут продолжаться и дальше, — сказал он. — Вот что самое главное, особенно в такое время».
Представители ведущих дистрибьюторских компаний — главный управляющий Tech Data Рич Хьюм (Rich Hume), сопрезидент D&H Дэн Шваб (Dan Schwab) и президент по глобальной дистрибуции Synnex Майкл Урбан (Michael Urban) — рассказали CRN о том, как их компании помогают ИТ-отрасли справляться с кризисом, вызванным пандемией.
Дистрибуция, говорят они, взяла на себя ведущую роль в том, чтобы помочь каналу обеспечить функционирование бизнеса даже в условиях удаленной работы сотрудников.
«Если бы не наша способность задействовать свои логистические центры, то вся дистрибьюторская сеть, а не только Tech Data, не смогла бы удовлетворить эту потребность, и компаниям было бы трудно перейти на удаленную работу, — говорит Хьюм. — Я думаю, мы играем сейчас жизненно важную роль».
Шваб, со своей стороны, заявил, что миссия его компании — ни много, ни мало как поддержать жизнь экономики и всей страны во время кризиса. «На текущий момент спрос превышает предложение, поэтому мы делаем все возможное, чтобы увеличить предложение и затем поставить продукты партнерам, чтобы помочь им удовлетворить потребности конечных пользователей», — сказал он.
Synnex, говорит Урбан, стремится помочь вендорам и партнерам в канале, предлагая «виртуальные выставки продуктов, потоковое вещание и другие технологии для функционирования бизнеса».
Витальяно отметил пять направлений, по которым дистрибьюторы помогают партнерам в канале справиться с нынешним кризисом.
1. Эффективность цепочки поставок и глобальная логистика
Сейчас, когда спрос на решения для удаленной работы растет, все крупные вендоры тесно взаимодействуют с дистрибьюторами, чтобы решить вопросы с цепочкой поставок и предоставить продукты партнерам и заказчикам, говорит Витальяно.
«У дистрибьюторов есть опыт взаимодействия со всеми крупными вендорами по устранению нехватки продуктов, — сказал он. — Дистрибьюторы работали в связке с вендорами бессчетное число раз, решая вопросы распределения продуктов. Они знают, как работать с вендорами и договариваться о том, чтобы получить максимальный объем поставок».
Отточенность цепочки поставок и глобальная логистика всегда были самыми сильными сторонами дистрибуции и выходят на передний план в разгар пандемии. Это «играет огромную роль» в доставке всей массы продуктов VAR’ам, позволяя им предложить клиентам решения для удаленной работы, включая ноутбуки, веб-камеры и ПО видеоконференцсвязи, говорит Витальяно.
«К счастью, дистрибуция обладает глобальной сетью цепочки поставок, позволяющей очень эффективно доставлять продукт», — сказал он.
Хьюм отметил при этом, что отрасль в целом наблюдает «высокий» спрос заказчиков на продукты ПК-экосистемы. Tech Data с ее оборотом в 37 млрд долл. имеет «преимущество самого широкого портфеля на рынке» и «прекрасных отношений с вендорами» и работает над «оптимизацией всех элементов цепочки поставок», подчеркнул он.
Эффективность цепочки поставок дистрибьюторов прошла испытание финансовым кризисом 2008 года и крахом доткомов на стыке веков, но нынешняя пандемия это нечто особое ввиду угрозы здоровью и огромного количества смертей, говорит Витальяно.
В отличие от критических ситуаций прошлого, всем крупным дистрибьюторам пришлось быстро проработать и ввести в действие меры по защите здоровья своих сотрудников, сказал Витальяно. «Всем им пришлось внедрить важные каждодневные процессы по защите своих сотрудников», — сказал он.
2. Кредитование и гибкое финансирование
Дистрибьюторы помогают VAR’ам справиться с экономической неопределенностью ближайшего периода, предоставляя миллиарды долларов в рамках новых программ гибкого финансирования, которые помогут десяткам тысяч поставщиков решений выработать стратегии успеха на время кризиса.
Дистрибьюторы уже освобождают от платы партнеров, пострадавших из-за пандемии, и работают с ними индивидуально, говорит Витальяно.
«Дистрибьюторский кредит и гибкое финансирование лежат в основе всей экосистемы цепочки ИТ-поставок, — сказал Витальяно. — Кредит и финансирование, которые предлагает дистрибуция, порой просто теряют из виду — настолько они неотъемлемы от дистрибуции. Все просто привыкли, что они есть, но если бы их не было, это стало бы большой проблемой».
Ingram Micro недавно сообщила, что дополнительно выделяет 110 млн долл. на кредитование приблизительно 2 тысяч партнеров в канале Северной Америки в рамках двух новых программ, KickStart Financing и Future Funds. Кроме того, Ingram временно освобождает от всех платежей, связанных с большинством ее программ финансирования партнеров, и предлагает теперь эксклюзивные условия членам сообществ Ingram Micro SMB Alliance и Trust X Alliance.
Ее новая программа Future Funds предусматривает выплату только процентов в течение шести месяцев и начальный платеж в размере всего 1,5% от общей стоимости покупки. По истечении шести месяцев клиенту разрешается выплатить остаток либо продлить финансирование на срок от 12 до 60 месяцев.
Финансовая поддержка дистрибьюторов чрезвычайно важна во время кризисов, подчеркнул Витальяно.
«Дистрибьюторы, являющиеся членами GTDC, это компании с многомиллиардным оборотом, — говорит он. — Кредит, предоставляемый ими заказчикам, позволяет ИТ-экосистеме функционировать. Это важно и в обычных условиях, но во время кризиса, как сейчас, становится жизненно необходимым».
Витальяно говорит, что и сам мог оценить преимущества кредитования во время кризиса, работая у вендора и в качестве поставщика решений. «Я видел, как это работает и насколько это важно», — сказал он.
Во время финансового кризиса 2008 года, говорит Витальяно, он наблюдал, как дистрибьюторы старались предоставить дополнительный капитал и гибкие программы финансирования, чтобы помочь VAR’ам пережить тяжелые времена. «Проблема номер один, о которой неизменно говорили мне партнеры, это что у них возникают сложности из-за трудностей у заказчиков, — сказал Витальяно. — Это выливается в то, что заказчики просят о продлении сроков, скидках, снижении платежей, отменяют долгосрочные соглашения, а иногда не выполняют обязательства по платежам».
В итоге дистрибьюторы работали в связке с партнерами, чтобы помочь им пережить трудности, говорит Витальяно. «Что мы видели тогда и что видим теперь — это что дистрибьюторы продлевают сроки, — сказал он. — Обычно это происходит в форме индивидуальной работы с партнерами. Дистрибьюторы знают своих поставщиков решений. Они понимают, что те делают, как они это делают и как функционирует их бизнес. Поэтому они могут создать специальное кредитное предложение, которое позволит партнерам выстоять и пройти через это».
3. Удаленная поддержка и услуги
Дистрибьюторы быстро ответили на критически важную потребность глобального перехода на работу из дома во время пандемии, говорит Витальяно.
«Пока вендоры стараются найти источники поставок для своих продуктов, дистрибьюторы заполняют пробел в удаленной поддержке, столь нужной поставщикам решений и их клиентам, — сказал Витальяно. — Удаленная поддержка и услуги — это отточенная часть работы дистрибьюторов. Это одна из тех возможностей, которые воспринимаются порой как должное, но которая стала жизненно важной во время нынешнего кризиса. Если бы дистрибьюторы не имели возможность предоставить удаленную поддержку и услуги, на рынке сейчас царил бы полный хаос».
Работая в этом направлении, D&H создала пакеты продуктов для сегмента СМБ, чтобы помочь поставщикам управляемых услуг предоставить решения для удаленного взаимодействия — в частности, пакет для дистанционного обучения и пакет для телемедицины. D&H предлагает также ресурсы по требованию для обеспечения бесперебойности бизнеса и совместной работы.
Поскольку из-за пандемии стали закрываться школы, одному из 10 крупнейших школьных округов в США потребовалось закупить 10 тысяч устройств для учащихся, чтобы заниматься дома. D&H получила этот заказ в субботу и смогла его выполнить уже в понедельник, сообщил Шваб.
«Эти школьники не смогли бы учиться из дома, если бы не наш быстрый отклик», — сказал он.
Дистрибьюторы, говорит Витальяно, помогают доставить полностью сконфигурированные решения непосредственно заказчикам или пользователям домой от имени VAR’ов.
«Дистрибьюторы дают возможность работать компаниям, чтобы они могли предоставить удаленную поддержку своим клиентам, взаимодействуя со всеми теми людьми, которые работают сейчас из дома, — сказал он. — Это действительно важно».
Synnex, в свою очередь, недавно запустила сервисы совместной работы CollabSolv, предоставив жизненно важную поддержку и услуги VAR’ам, создающим решения для работы из дома.
4. Важность партнерства во время кризиса
Дистрибьюторы установили доверительные отношения с вендорами и поставщиками решений, помогая ИТ-экосистеме пережить вспышку пандемии, говорит Витальяно.
«Партнерства важны и в обычное время, когда люди сотрудничают друг с другом в течение длительного времени и формируют долгосрочные отношения, — сказал он. — Но они еще важнее во время кризиса, такого как сейчас. Что действительно важно во время кризиса, это что можно найти людей, на которых вы можете положиться и которым можете доверять. Вам нужны те, кто доказал свою способность предоставлять поддержку и услуги, помогающие пережить кризис. Именно это и делает дистрибуция».
Способность дистрибьюторов помочь вендорам и поставщикам решений в трудные времена помогла сформировать давно сложившиеся партнерства, пережившие не один кризис, говорит Витальяно. «Эти отношения сохраняются и только крепнут со временем, — сказал он. — И это особенно важно в условиях кризиса, как сейчас».
Хьюм из Tech Data подчеркнул, что сообщество VAR’ов, вендоров и дистрибьюторов демонстрировало много раз, что способно быстро консолидироваться в чрезвычайных условиях. «Когда приходит кризис, это сообщество становится очень сплоченным и готовым к взаимовыручке, — сказал он. — Мы обращаемся друг к другу с любыми трудностями и проблемами в надежде их решить. И я призываю всех участников экосистемы смело обращаться за помощью».
На протяжении всей истории ИТ дистрибьюторы были той опорой («скалой», сказал Витальяно), на которую отрасль могла положиться в трудные времена. «Во время любого кризиса дистрибуция играла огромную роль в обеспечении функционирования цепочки поставок, будь то кредит, поставка продуктов, техническая поддержка или творческий подход к ведению бизнеса, — сказал он. — Дистрибьюторы делали это всегда и будут делать и дальше. И хотя заказчики и вендоры в тяжелые времена могут порой впадать в отчаяние, важно, чтобы был кто-то, на кого можно положиться. Дистрибуция это коробка передач отрасли, которая поддерживает функционирование глобальной цепочки поставок и предоставление ИТ-продуктов и услуг».
Дистрибуция часто не встречает той благодарности, которой заслуживает за отточенность цепочки поставок, своевременность кредита и оперативность комплектации и отгрузки товара, но партнеры в канале знают, что им просто не к кому больше обратиться, говорит Витальяно. «Хотя этот профессионализм и совершенство принимаются порой как само собой разумеющееся», — добавил он.
5. Изобретательность, взаимозависимость и творческое решение проблем
Творческий подход к решению сложных задач дистрибуции как важнейшего звена в цепочке поставок ИТ между вендорами, поставщиками решений и конечным заказчиком необходим при решении любых проблем, но особенно в условиях глобальной неопределенности, говорит Витальяно.
«Творческое разрешение проблем начинается с того, что каждый дистрибьютор „на ходу“ определяет, как действовать в сложившейся ситуации, — сказал он. — Каждый в мире столкнулся с ситуацией, когда важнейшим является здоровье их сотрудников и членов семей. Безопасность — это задача номер один, над которой дистрибьюторам пришлось думать в первую очередь. И дистрибьюторы позаботились о том, чтобы контакты между людьми и взаимодействие в цепочке поставок в этих новых условиях не создавали риска».
Никто не ожидал, с какой быстротой коронавирус изменит каждодневную жизнь во всем мире, говорит Витальяно.
«Вопрос здоровья в этом кризисе и его поистине глобальная природа уникальны, — сказал он. — Нет ни одной отрасли, ни одной группы заказчиков, ни какого-то места в мире, которые остались бы не затронуты этим. Мы никогда не видели ничего и близко похожего. Это нечто беспрецедентное. Человеческая изобретательность и взаимозависимость выходят на передний план, потому что сначала нужно понять, как заложить основы, создав безопасную среду для сотрудников и цепочки поставок. И дистрибуция с этим справилась».
Дистрибьюторы реально справляются с кризисом, предоставляя технологию, поддержку удаленной работы, продукты и решения, без которых не обойтись в каждодневной жизни сотрудников, работающих из дома, говорит Витальяно.
«Дистрибуция показала, как можно работать по-другому, с удаленным взаимодействием распределенных команд, — сказал он. — Некоторые из этих процессов, в которых обеспечена возможность создания удаленных рабочих мест, виртуальных команд, дистанционной совместной работы и услуг окажут долгосрочное влияние на отрасль».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: O’Райан Джонсон, Стивен Берк, CRN/США
