11 июня 2020 г.
Отделы продаж готовятся возобновить нормальную работу, и Gartner указывает три ключевых направления действий, которые помогут успешно начать работать после снятия карантина. Руководители отделов продаж по всему миру предпринимают решительные действия, чтобы справиться с кризисом, вызванным пандемией COVID-19, внедряя новаторские подходы, меняя сложившуюся практику в ответ на непредвиденные трудности и переосмысливая будущее бизнеса.
«Отделы продаж, которые быстро приспосабливаются к этой „новой нормальности“ неопределенности, помогая своим сотрудникам понять текущую динамику и сделать убедительное предложение рынку, будут иметь большое преимущество, — пишет в пресс-релизе Ник Томан (Nick Toman), руководитель исследования Sales-практики Gartner. — Хорошо продуманные, но гибкие планы, которые помогают бизнесу развиваться с учетом перемен в поведении клиентов, сказывающихся на настроениях персонала продаж, будут очень важны для обеспечения четкого взаимодействия с клиентами и партнерами и в самих отделах продаж».
Опрос 38 руководителей отделов продаж, проведенный аналитиками Gartner 7 мая, показал, что более 60% респондентов полагают, что к июню вновь откроют офисы и возобновят прерванные пандемией операции. В свете этого они прорабатывают три ключевых направления действий, чтобы справиться с последствиями карантина:
1. Оптимизация экономии затрат для быстрого восстановления
Повышение операционной эффективности является самым главным приоритетом для многих руководителей бизнеса, особенно для руководителей отделов продаж, которые по-прежнему наблюдают ослабление индикаторов спроса. Руководителям продаж следует вместе с финансовым отделом разработать поквартальные сценарии влияния рынка на доход и непрерывно сверяться с ними. Руководители отделов сбыта должны озвучить свои планы возвращения на рынок, подчеркнув необходимые изменения в расходах на интернет-торговлю, виртуальные продажи и digital-маркетинг для высшего звена руководства. Меры по сокращению затрат не должны затрагивать эти области, даже если это означает сокращение возможностей продаж в краткосрочной перспективе.
2. Пересмотр стратегий взаимодействия с клиентами
В условиях пандемии произошел мощный сдвиг в направлении цифровых каналов покупки, и отделам продаж нужно пересмотреть свои стратегии взаимодействия с клиентами, ориентируясь на более омниканальный подход. Вопреки этому, другой опрос 80 руководителей отделов продаж, проведенный аналитиками Gartner 26 марта, показал, что лишь 24% респондентов провели переоценку своих цифровых каналов продаж с точки зрения их удобства для клиентов.
«Рассылка презентаций с изобилием данных, подготовленных для личных, продолжительных встреч с потенциальным покупателем, — это проигрышный путь в сегодняшних условиях. Лучшие отделы продаж пересматривают свои способы достижения консенсуса с клиентами, а не дожидаются, когда можно будет опять возобновить личные встречи», — пишет Томан.
Руководителям отделов продаж следует выявить пробелы в цифровом контенте, инструментах поддержки онлайн-продаж, виртуальных демо-образцах и т. д., чтобы помочь покупателям оценить принимаемые решения и убедить в их правильности, используя цифровые каналы.
3. Повышение продуктивности продажников
Многие руководители отделов продаж уже создали и продолжают поддерживать среду удаленной работы для своего персонала, но сейчас им следует заранее продумать, чем они оснастят своих специалистов, чтобы обеспечить быстрое восстановление операций. Руководителям следует сосредоточить внимание на выработке у своих сотрудников умения направить выбор покупателя, основываясь на своих более глубоких знаниях, пересмотреть методики продаж с прицелом на виртуальные продажи и ориентировать менеджеров по продажам исключительно на поддержку продавцов.
«Менеджеры по продажам отошли на второй план во время кризиса. Направить их энергию на непосредственную поддержку коммерческих операций — это, быть может, самый большой рычаг повышения продуктивности, какой только есть у руководителя отдела сбыта, — пишет Томан. — Это означает, что продажники должны быть подготовлены вести стратегический диалог с клиентами, проявляя при этом эмпатию».
Источник: Пресс-служба компании Gartner
