14 июля 2020 г.
ИТ-дистрибуция находится в состоянии непрерывного развития, стремясь предложить самые передовые технологии и услуги партнерам в канале, чтобы помочь им решать текущие задачи у клиентов.
Руководители дистрибуции, принявшие участие в конференции NexGen 2019, подчеркнули, что инновация является главным приоритетом их бизнеса, который давно вышел за рамки простой поставки продуктов. (Организатором конференции была The Channel Company, издатель американского CRN.)
В ходе конференции прошла панельная дискуссия, которую провел Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC), отметив, что это, наверно, первая конференция такого рода, которую GTDC проводит специально для поставщиков управляемых услуг (MSP).
Витальяно начал с того, что представил GTDC как отраслевую ассоциацию, членами которой являются крупнейшие в мире дистрибьюторы (на сегодня — 21 компания), три из которых, самых крупных — Ingram Micro, Synnex и Tech Data — представлены на конференции своими руководителями, чтобы обсудить текущие задачи и возможности дистрибуции.
Витальяно предварил дискуссию словами, что на собственном опыте мог убедиться в ценности дистрибуции, занимая должность шефа канала в IBM, Dell и Juniper Networks.
«В те времена я был прекрасным партнером для дистрибьюторов, — сказал он. — Я верил в них, и они помогали мне выводить продукты на рынок очень, очень успешно».
Но лишь после того, как Витальяно стал главным управляющим Computex Technology Solutions, регионального поставщика решений из Хьюстона, он начал по-настоящему понимать ценность, которую привносит дистрибуция.
«Это была ценность другого рода, — сказал он. — Здесь стояла задача не как продвигать продукт, а как развивать мой бизнес и как получить помощь в этом. И я действительно осознал это».
Витальяно предложил участникам дискуссии охарактеризовать ценность дистрибуции и как она сегодня меняется.
Стейси Недеркоут (Stacy Nethercoat), вице-президент по облачным решениям Tech Data в регионе Америк, начала с того, что некоторые предсказывали конец дистрибуции уже многие годы.
«Я в дистрибуции более 20 лет, и это довольно странно — всё время ее защищать, — призналась Недеркоут. — Но, как бы то ни было, здесь произошли кардинальные перемены, особенно в моей области. Многие говорят об облаке как о чем-то новом, но на самом деле оно существует уже десятилетие».
Тем не менее, говорит Недеркоут, в последние два-три года произошли большие изменения в плане инвестиций, которые делает Tech Data не только в облако, но и в IoT, безопасность, аналитику и мобильные решения, а также в плане цифровой трансформации собственного бизнеса.
«Мы понимаем, что клиенты требуют от вас большего, и вы будете требовать большего от нас, в плане новых возможностей и предложений, которые вы можете вывести на рынок, но также чтобы помочь всем вам обеспечить высокую прибыльность», — сказала она.
Чтобы сохранить прибыльность, дистрибьюторы должны постоянно стремиться расширить свои предложения и оптимизировать их стоимость, сказала она.
«Я могу сказать, что это более сложные отношения с нашими партнерами, где речь идет о взаимодействии между партнерами или обмене интеллектуальной собственностью или совместной разработке решений, — говорит Недеркоут. — Поэтому очень здорово, что мы имеем возможность реально помочь вашему бизнесу, тогда как если вернуться на десятилетие назад, то мы были больше на заднем плане».
Дистрибуция развивается как никогда, вторит ей Роб Мойер (Rob Moyer), старший вице-президент бизнеса Stellr — облачного и мобильного бизнеса Synnex, который до мая прошлого года носил название CloudSolv.
«Мы всегда дополняли возможности вендоров и партнеров, — сказал Мойер. — Просто изменилось то, что теперь требуется. Поэтому вы видите больше альянсов между партнерами. Вы видите, что мы становимся ближе к конечному заказчику, потому что привносим в это больше технических знаний и опыта».
Кроме того, сказал Мойер, у дистрибьюторов бОльшие финансовые возможности, чем те, с которыми MSP могут делать свои ставки.
«Мы замечаем линии трендов раньше, — сказал он. — И наша задача — помочь партнерам ориентироваться в этих переменах. Мы не всегда угадываем их правильно. Но, что я нахожу интересным, это что иногда мы будто защищаем свою работу. Но в других случаях я готов сказать: вы просто не понимаете суть дистрибуции — ведь столь многие вышли из этого бизнеса».
Дистрибьюторы, сказал Мойер, развиваются по нескольким направлениям, будь то поддержка конечных заказчиков, техническая помощь, подход к продажам или те навыки, которые нужны для успеха.
«Я думаю, все мы сделали большие инвестиции, — сказал он. — И, что касается нас, я смотрю на техническую сторону. Разработчики важны сейчас, как никогда. Тут есть простое правило: идите за разработчиками, и они укажут вам, куда идет бизнес».
Дистрибьюторы дают ту поддержку, которая помогает поставщикам решений вести свои бизнес, говорит Тим Эймент (Tim Ament), старший вице-президент по передовым решениям Ingram Micro.
«Мы хотим сказать клиентам, которые работают с нами и нашими вендорами: если вы ищете новые возможности и считаете, что с ними нельзя справиться, — не спешите говорить „нет“, — сказал Эймент. — Обратитесь к нам, потому что чаще всего у нас есть возможность, которая поможет решить задачу, стоящую перед вашим заказчиком».
Ingram Micro расширяла бизнес путем органичного роста, совершив 32 покупки с 2012 года, и инвестировала более 500 млн долл. в свой облачный бизнес, чтобы создать решения и возможности для партнеров продавать и предоставлять эти решения, сказал Эймент.
«В силу масштаба бизнеса мы стараемся быть впереди и взять на себя этот риск, потому что можем, — и затем ввести сюда партнеров, так что в конечном счете вы обретаете этот масштаб и продолжаете наращивать свой бизнес», — сказал он.
У дистрибьюторов есть услуги, о которых могут не знать поставщики решений, сказал Витальяно, предложив участникам дискуссии затронуть эту тему.
Первым слово взял Эймент. Обычно, сказал он, торговый представитель просто рассказывает обо всем, что делает дистрибьютор, рассчитывая, что что-то попадет в точку.
«Я призываю вас самих рассказать, какая задача стоит перед вами, — сказал он. — И тогда мы сможем указать на те возможности, которые помогут вам достичь ваших целей. В итоге, как правило, мы гораздо быстрее приходим к результату».
Ingram Micro, сказал Эймент, сделала значительные инвестиции в IoT. «Интернет вещей — довольно расплывчатое понятие, но речь идет об интеллектуальных технологиях на границе сети, — сказал он. — О решениях, которые приносят реальные деловые результаты. И мы стремимся выйти на этот рынок и создать такие решения, чтобы вы могли продавать их своим клиентам».
Ingram Micro вложила также значительные средства в профессиональные услуги и обучение, чтобы расширить возможности партнеров, сказал Эймент. Это значит: помочь партнерам работать вместе, чтобы решить проблему клиента, работать в других регионах и встроить безопасность в каждое решение, сказал он.
Технические возможности дистрибуции развиваются, дополняет его Мойер: последние 20 лет это был прицел на оркестрацию продаж — теперь главный прицел на разработчиков, сказал он.
«Так что мы высылаем передовой отряд разработчиков к клиентам, чтобы проверить концепцию на местах, и потом сводим всё это в решения, чтобы они могли масштабировать их в процессе написания кода, который можно расширять горизонтально», — сказал он.
Пример тому — IoT.
«Все в нашем канале партнеров понимают, как работает сеть, — сказал Мойер. — Они понимают основы ПО. Но здесь нужно свести это вместе, будь то использование контейнеров, защита протоколов камер или получение всех этих данных. Порой достаточно того, чтобы наш инженер со знанием EDGE помог партнерам сформулировать лучшее, более эффективное по затратам решение, чтобы защитить устройства границы сети».
Зачастую VAR’ы помнят дистрибьюторов, какими они были 10 лет назад, и поскольку дистрибуция развивалась и изменилась, партнеры с трудом ориентируются в этих переменах, говорит Недеркоут.
Она привела в пример платформу Cloud Solutions Factory, где Tech Data старается раскрыть новые возможности, которые, несмотря на все пресс-релизы, партнеры всё еще могут не понимать.
«Что касается облака, мы разработали, так сказать, „кликабельные“ решения, которые доступны в нашей облачной платформе StreamOne, — сказала она. — Это уже выстроенные решения. К примеру, Veeam Cloud Connect на Azure — это такое решение, доступное уже сейчас. Войдя в систему и ответив на несколько вопросов, вы нажимаете кнопку — и мы автоматически развертываем это решение Veeam Cloud Connect для вас в Azure, и всё сразу работает. И вы привносите собственные лицензии на ПО в это решение».
Возможно, кто-то из партнеров предпочел бы сам выстроить такое решение, но Tech Data, предлагая интеллектуальную собственность партнерам, снимает бремя разработки с тех, кому это может быть не под силу, говорит Недеркоут.
И у Tech Data есть собственная команда профессиональных услуг, которая готова помочь партнерам на местах, добавила она.
В последние пару лет дистрибьюторы реально меняют диалог с партнерами в плане того, что они могут предложить, говорит Бен М. Джонсон, главный управляющий VAR-компании Liberty Technology (Гриффин, шт. Джорджия): «Я вижу, как они берутся за многие горячие области, такие как разработка приложений. Они стали ближе, чем даже год назад; они на одной волне с теми, кто собрался на этой конференции. Я вижу позитивные сдвиги. Они прислушиваются к нам».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
