19 августа 2020 г.
Руководителям отделов продаж необходимо вводить долгосрочную стратегию виртуальных продаж, так как их персонал сбыта на местах всё больше берет на себя функции виртуальных продаж, указывает Gartner.
«Многие директора по продажам (CSO) еще не в полной мере учитывают перемены, но неопределенность с пандемией, а также предвидимая экономия затрат в будущем будут реально определять темпы и степень перемещения продаж в чисто виртуальную среду, — пишет в пресс-релизе Даг Буше (Doug Bushee), старший директор-аналитик практики Sales. — Дальновидные руководители продаж готовят свои команды, как минимум, к гораздо большей доле виртуальных продаж, чем ожидалось в начале пандемии. Они осознают, что нужно разъяснить продажникам, что пора перестать переносить методы личных встреч с заказчиками один-в-один в виртуальную среду, и подготовить их к чисто виртуальным методам продаж».
Чтобы начать переход и планировать долгосрочную стратегию виртуальных продаж, Gartner рекомендует руководителям делать следующее:
- Готовьтесь к виртуальному взаимодействию с клиентами. Большинство продажников понимают важность предварительного планирования личных встреч и предпринимают необходимые действия, чтобы достичь максимальной отдачи от ограниченной по времени встречи с клиентом. Однако в сегодняшних условиях возникают новые проблемы, затрудняющие для заказчиков виртуальные закупки и заставляя продажников удаленно взаимодействовать с другими участниками коммерческого звонка. Руководители продаж должны помочь своей команде внести необходимые изменения в их действия, чтобы успешно продавать в виртуальной среде.
- Обеспечьте эффективное виртуальное взаимодействие с клиентами. При виртуальном взаимодействии заказчики, скорее всего, будут быстрее терять внимание. Кроме того, будет сложнее наблюдать и улавливать их выражение лица, язык тела и другие сигналы. Руководители продаж должны вооружить свои команды новыми подходами, обучая их эффективному взаимодействию с клиентами через платформы видеосвязи и телеконференций.
- Обеспечьте поддержку виртуальных продаж. Поддержка продаж играет важную роль, помогая продажникам спланировать, подготовить и эффективно провести виртуальные переговоры с потенциальным клиентом, но ее необходимо перестроить применительно к виртуальной среде. Это очень важно, так как большинство сотрудников отделов продаж продолжают работать удаленно.
«Чтобы виртуальные продажи шли успешно, руководителям нужно скорректировать свои инвестиции, правильно перераспределив людские ресурсы, а также процессы и технологии, — пишет Буше. — Более того, долгосрочный переход к виртуальным продажам потребует от отделов сбыта скорректировать стратегию продаж, свою организационную структуру, тактику выхода на рынок и ключевые показатели эффективности».
Источник: Пресс-служба компании Gartner
