16 октября 2020 г.
Новый отчет Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC), озаглавленный «Преимущество дистрибуции: экономический анализ путей вывода на рынок ИКТ-продуктов и услуг», показывает раз и навсегда, что двухуровневая дистрибуция — самый прибыльный путь для ИТ-компаний, стремящихся быстро расти и наращивать свой бизнес.
«Отчет „Преимущество дистрибуции“, основанный на данных нового Калькулятора модели сбыта, подтверждает экономическую ценность, которую предоставляют дистрибьюторы вендорам ИТ и их партнерам в канале, — подчеркнул главный управляющий GTDC Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano) в интервью CRN. — Прибыль до уплаты налогов, процентов, начисления износа и амортизации (EBITDA) намного возрастает для ИТ-компаний, использующих модель двухуровневой дистрибуции. Эти данные показывают конкурентное преимущество, которое получают ИТ-компании, работая с дистрибьюторами».
Само исследование и Калькулятор модели сбыта, позволяющий прямое сравнение экономики выхода на рынок для моделей прямых продаж заказчикам, одноуровневых непрямых продаж и двухуровневой дистрибуции, задействующей партнеров в канале — VAR’ов, будут представлены в ходе панельной дискуссии на виртуальной конференции GTDC 10 ноября.
Калькулятор модели сбыта — детище фирмы Vation Ventures (Денвер, шт. Колорадо), занимающейся консалтингом и вопросами крупномасштабного сбыта, — создан в сотрудничестве с GTDC, ассоциацией ИТ-отрасли, представляющей дистрибьюторов с совокупным годовым объемом продаж 150 млрд долл.
«Калькулятор позволяет компаниям учесть все различные переменные выхода на рынок и делать это в реальном времени, используя реальные данные, — пояснил Витальяно. — Он показывает, что двухуровневый канал сбыта остается самым эффективным с точки зрения затрат».
Производитель оборудования с доходом более 1 млрд долл. повысит свою EBITDA на 64% до 46% в двухуровневой модели дистрибуции против 28% в модели прямых продаж и 39% в одноуровневой модели продаж напрямую VAR’ам — такой пример приводится в
«Совершенно очевидно, что EBITDA резко возрастает у компаний, использующих дистрибуцию по мере расширения своего бизнеса, — говорит Витальяно. — Дистрибуция дает значительное сокращение общих и административных расходов (SG&A) и себестоимости проданных продуктов (COG), которое просто не может быть достигнуто компаниями, продающими напрямую. Это обеспечивает уровень операционного превосходства, не достижимый для ИТ-компаний, пытающихся наращивать свой бизнес собственными силами».
Витальяно отметил роль Vation Ventures в раскрытии ценности дистрибуции для ведущих фирм венчурного капитала. «Vation предоставила данные моделирования, которые показывают венчурным инвесторам стоимостные и маркетинговые преимущества работы с дистрибьюторами, — сказал он. — В результате мы видим, что дистрибьюторы привлекают к сотрудничеству значительно больше новых ИТ-компаний с венчурной поддержкой».
Дейв О’Каллаган (Dave O’Callaghan), управляющий директор Vation Ventures и ветеран канала с более чем
«Дебаты о ценности канала бушевали десятилетиями, и все эти разговоры строились на каких-то частных примерах», — сказал О’Каллаган, признавшись, что мечтал иметь именно такой калькулятор, когда был шефом канала и его постоянно распекали CEO и финдиректора за расходы на партнеров. «Эти дебаты можно теперь закончить, обратившись к чистой математике. Это примерно как перейти от PowerPoint с разноцветными картинками и яркими кейсами в Excel с голыми цифрами. Это проверенная в отрасли модель, позволяющая любой компании ввести собственные данные и получить ответ: какая модель сбыта будет лучшей», — сказал он.
Оперируя реальными данными, Калькулятор отметает стоны скептиков, жалующихся на «налог с канала», говорит О’Каллаган. «Он позволяет вести аргументированный разговор с CEO и финдиректором с конкретными цифрами в руках и прочертить верный путь к рынку, — сказал он. — Раньше это была лишь словесная эквилибристика и гадание. Теперь это факты. Это снимает покров тайны с канала, превращая пресловутый „налог“ просто в комиссионные».
Калькулятор модели сбыта будет официально представлен на конференции GTDC Virtual и тогда же появится в виде ограниченной бесплатной версии на веб-сайте Vation Ventures. Компания планирует предложить полнофункциональный, исчерпывающий Калькулятор своим клиентам в рамках индивидуального консалтинга.
Майкл Голдстайн (Michael Goldstein), главный управляющий VAR-компании LAN Infotech (Форт-Лодердейл, шт. Флорида), тесно сотрудничающей с Ingram Micro, рад наконец увидеть «основанную на фактах» модель, которая «доказывает ценность предложения» дистрибьюторов.
«Мы рассматриваем дистрибуцию как нашего защитника, источник финансирования с большой покупательной способностью и команду, которая обучает нас новым технологиям для решения бизнес-задач, — сказал он. — Дистрибьютор дает нам возможность тестировать и изучать новые технологии до того, как они выйдут на широкий рынок».
Голдстайн благодарит Ingram Micro и других дистрибьюторов за представление финансовых ресурсов и логистику цепочки поставок, чтобы помочь VAR’ам пережить пандемию. «Я не представляю, как бы мы пережили ковид без всех этих услуг, предоставляемых дистрибьюторами, — сказал он. — Дистрибуция поистине выполнила свою миссию, помогая нам пережить шторм. В конечном счете, дистрибуция помогла нам и нашим клиентам стать успешнее и сильнее, дав нам уверенность, столь нужную в эти трудные времена».
Витальяно, со своей стороны, говорит, что было «удивительно» видеть, с какой быстротой дистрибьюторы-члены GTDC помогли вендорам и VAR’ам почти мгновенно перейти на работу из дома. Их быстрый отклик, сказал он, начался с «перемен в собственной организации — с перевода тысяч своих сотрудников продаж и поддержки на работу из дома».
В то же время, дистрибьюторы сохранили складские операции и логистику, обеспечив при этом «безопасность и эффективность работы персонала», добавил Витальяно.
Наконец, он похвалил членов GTDC за инвестиции в ряд услуг и мер поддержки, которые «были чрезвычайно ценными и помогли обеспечить функционирование всей глобальной цепочки поставок ИТ».
Калькулятор модели сбыта стал ядром миссии Vation Venture — предоставить «новаторам путь к успеху», помогая компаниям быстрее наращивать свой бизнес. «Эта финансовая модель позволяет легко сделать расчет, показывая компаниям, когда им следует перейти к прямым продажам, одно- или двухуровневой модели, — говорит О’Каллаган, который преподает курс „Теория выхода на рынок и инноваций“ в Университете Денвера. — Это поможет венчурным инвесторам и компаниям понять, как лучше выстроить стратегию сбыта».
О’Каллаган признателен также своему сыну Джо О’Каллагану, бывшему директору по стратегическим инициативам VAR-компании Trace3, который был основателем и движущей силой Vation Ventures, выстроив тесные отношения с фирмами венчурного капитала. «Мы единственные, кто рассматривает этот вопрос выхода на рынок чисто с точки зрения денег — от денег венчурного капиталиста и до денег конечного пользователя», — сказал он.
Среди других компаний, продемонстрировавших увеличение EBITDA благодаря Калькулятору Vation, — поставщик гибридной инфраструктуры периферийных вычислений и стартап ПО.
Первый перешел к двухуровневой дистрибуции, достигнув 50%-ного увеличения EBITDA до 33% против 22% в случае прямых продаж и 27% при одноуровневой модели.
Стартап достиг 13%-ного увеличения EBITDA с двухуровневой моделью дистрибуции до 79% против 70% у прямых продаж и 73% в одноуровневой модели.
Согласно исследованию GTDC, выигрыш для компаний, быстро растущих с двухуровневой моделью дистрибуции, составляет сотни миллионов долларов дополнительного дохода и прибыли. «Мы надеемся, что вывод этого Калькулятора на рынок позволит компаниям быстрее расти, создавая больше рабочих мест, — сказал О’Каллаган, который будет ведущим дискуссии на конференции GTDC. — В конечном счете, если это произойдет, выиграем мы все».
О’Каллаган крайне рад официальному старту Калькулятора модели сбыта на виртуальной конференции GTDC. «У меня семеро внуков, и теперь будто появился восьмой, — сказал он, имея в виду свое детище. — Он наглядно продемонстрирует ценность, которую дистрибуция и канал предоставляют заказчикам».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США
