27 ноября 2020 г.
Дистрибьюторы в эпоху цифровой трансформации
Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC), отметил вклад дистрибьюторов, которые помогли выдержать первый удар пандемии и продолжать работать в новых условиях.
GTDC, который помогает дистрибьюторам и вендорам ИТ-отрасли изучать проблемы каналов сбыта и расширять партнерство с поставщиками решений, в ноябре провел свой ежегодный саммит — в виртуальном формате, как прошли почти все конференции в этом году.
Открывая саммит, Витальяно подчеркнул, что совокупный мировой доход дистрибьюторов-членов GTDC составляет сейчас почти 150 млрд долл. Они остаются жизненно важной частью канала и главной опорой для поставщиков решений, которым приходится работать в меняющейся среде бизнеса, будь то катастрофические последствия пандемии или нарастающая цифровая трансформация.
«Дистрибьюторы-члены GTDC всё столь же необходимы в поставке продуктов, услуг, обеспечении поддержки и всей той ценности, которую предоставляет глобальная цепочка поставок ИТ, — сказал Витальяно. — Члены Совета — лучшие в мире в том, что они делают. И у каждого свое лицо. Каждый обслуживает свой ареал рынка и делает это по-своему. Есть, конечно, перекрытия, но все наши компании уникальны по ценности, которую они предоставляют».
Витальяно нашел время для интервью CRN, где вновь указал на важность дистрибуции в условиях, когда организациям нужно пробиться через встречные ветры пандемии и двигаться дальше в цифровой трансформации. Он коснулся также темы «умных инвестиций» — стремления инвесторов вкладывать деньги в канал дистрибуции, и влияния торговых войн на ситуацию в ИТ-отрасли.
CRN/США публикует выдержки из этого интервью.
CRN: Что главное стремится донести GTDC до партнеров этой осенью?
Фрэнк Витальяно: В 2020 году дистрибьюторы поистине были на переднем крае и проделали колоссальную работу, быстро перестроив свой бизнес — прежде всего, чтобы помочь сообществу VAR’ов. Им пришлось перевести многих своих сотрудников продаж и поддержки на работу из дома чуть ли не за ночь. И это была очень значительная перемена, потому что они не работали так раньше. Они проделали это так быстро и эффективно, что сохранили всю ту поддержку, к которой привыкли поставщики решений.
Кроме того, они перестроили свой бизнес и работу людей, которые не могли работать из дома, — всего персонала логистики и складских рабочих. Им нужно было быстро понять, как добиться эффективности, обеспечив, конечно, в первую очередь безопасность. И они смогли это.
Конечно, в начале пандемии мы слышали о проблемах поставок повсюду: салфетки и туалетная бумага, продукты питания, еще ряд областей. И всё же, глобальная цепочка ИТ-поставок работала нормально. Да, были задержки с клиентскими устройствами: ноутбуками или планшетами iPad. Но, большей частью, можно лишь поражаться, насколько хорошо справлялась цепочка ИТ-поставок на протяжении 2020 года несмотря на все удары пандемии.
CRN: Вы сказали о том, насколько хорошо работали дистрибьюторы, и это действительно удивительно, а были ли какие-то заминки? Трудности в реагировании на пандемию?
Ф. В.: Мы знаем, что были определенные задержки у производителей и в вопросах доставки продукции, но, по сути, крупных сбоев не было. И в плане реагирования на это мы не испытали больших проблем. Что же касается рынка, то тут были определенные аспекты, где наблюдалось некоторое замедление. Скажем, кто-то из заказчиков решил отложить крупный апгрейд ЦОДа — такого рода вещи — по понятным причинам. Но, с другой стороны, и это довольно удивительно — цифровая трансформация, которая происходит в отрасли, ускорилась, причем значительно, во время пандемии.
Тут произошло двоякое. Во-первых, люди осознали всю ценность ИТ: средств совместной работы и прочего. Во-вторых, дистрибьюторы и поставщики решений предложили рынку много всего: комплекты для удаленной работы, включающие оборудование, ПО и обучение. Они проводили онлайн-семинары и панельные сессии в помощь партнерам, которые старались помочь своим клиентам. И всё это действительно помогло. А в результате компании поняли, во-первых, насколько им необходимы ИТ, а во-вторых, насколько они позволяют повысить продуктивность. И поэтому цифровая трансформация в целом значительно ускорилась, и это очень хорошо. И дистрибьюторы в самом центре этого, и были драйвером этих перемен.
Конечно, была большая боль, связанная с тем, через что мы прошли, — личная боль тех, кто столкнулся с болезнью близких, коллег по работе и так далее. С этой точки зрения было ужасное время.
CRN: GTDC обычно изучает тренды, которые касаются дистрибьюторов и вендоров, которые с ними работают. Каковы самые заметные тренды, которые вы наблюдаете со стороны VAR’ов, затрагивающие дистрибьюторов, и наоборот?
Ф. В.: Одна из вещей, которая реально оказала влияние на поставщиков решений, как я уже говорил, это то, как дистрибьюторы отреагировали на пандемию. Это радикально изменило положение дел для VAR’ов. Поставщики решений полагаются на дистрибуцию в очень многих аспектах. С финансовой точки зрения, дистрибьюторы имели возможность опереться на свой крепкий бухгалтерский баланс и реально помочь VAR’ам в плане денежных средств в самый разгар пандемии, и продолжают делать это сейчас. Столь многие дистрибьюторы — на деле, наверно, все члены Совета — ввели специальные финансовые программы, в которых они очень либерально подходят к вопросу взносов, стараясь помочь, насколько это возможно, поскольку первое, что обычно происходит, когда бизнес начинает тормозить, это нехватка денежных средств у поставщиков решений. Мы знаем, что это происходит. На мой взгляд, они справлялись с этим очень успешно, но дистрибьюторы должны были подключиться и помочь в этом.
Второе — это инвестиции, которые делают дистрибьюторы в цифровую трансформацию и в поддержку и услуги в целом. Поставщики решений это клиенты дистрибьюторов. Поэтому всё, что они делают, делается в интересах VAR’ов. И когда я говорю о работе, проделанной дистрибуцией, — всей той гигантской работе, которую они проделали в 2020 году, — то это значит очень много для поставщиков решений. То, как дистрибьюторы отреагировали и продолжают делать инвестиции, имеет колоссальное значение, потому что в такие времена, как сейчас, поставщикам решений нужно партнерство, на которое они могут положиться. И они имеют его в лице дистрибьюторов. Я считаю, что это очень важно. И это будет оставаться очень важным. И, мне кажется, это стали лучше понимать. Если честно, на мой взгляд, дистрибьюторов порой воспринимают как что-то само собой разумеющееся, потому что они делают многое очень, очень эффективно.
CRN: Мы видим крупные сделки в сообществе дистрибуции: например, покупку Tech Data компанией Apollo Global Management или слухи о покупке Ingram Micro инвестиционной фирмой. Похоже, в дистрибуцию вливается немало прямых инвестиций. Чем вызван весь этот интерес к дистрибуции?
Ф. В.: Я думаю, рынок действительно понимает ценность и возможности, которые предоставляет дальнейшее развитие дистрибуции. И поэтому, как я уже не раз говорил, та работа, которую они выполняют, роль, которую они играют, в формировании и развитии всей глобальной цепочки ИТ-поставок, чрезвычайно важна. И, я думаю, люди понимают это. И умные инвесторы понимают это. Так что, когда крупные компании, крупные фонды прямых инвестиций вроде Apollo, хотят купить и инвестировать в дистрибьютора, а следом Berkshire Hathaway, компания Уоррена Баффета, также вступает в игру и делает свою ставку, то другие, приглядевшись, понимают: вау, это же умные инвестиции, они видят ценность и возможности, которые открывает будущее дистрибуции. И причина этого в том, что вся сфера ИТ становится всё более сложной, и именно дистрибьюторы комплектуют эти решения. Именно на них рассчитывает рынок — что они скомплектуют эти решения и помогут VAR’ам внедрить их у клиентов. Поэтому они становятся очень привлекательны с финансовой точки зрения. И мы, вероятно, увидим, что этот тренд будет продолжаться.
CRN: Учитывая, что Китай является главным поставщиком массового, и не очень массового, ИТ-оборудования для ИТ-рынка США и дистрибьюторов, как отразилась торговая война между США и Китаем на сообществе дистрибуции?
Ф. В.: Не думаю, что она так уж сильно повлияла. Действительно, были определенные опасения, связанные с цепочкой поставок, но, на мой взгляд, они больше связаны с временными рамками пандемии и ее последствиями, чем с торговыми войнами. И сейчас сложно говорить о будущем. Можно только гадать, видя всё, что происходит в политической сфере. Единственное, что я могу сказать: если обратиться к истории, то дистрибьюторы сумели сформировать действительно прекрасные отношения с вендорами, их партнерами. И они действительно стали ближе друг к другу в плане того, чтобы суметь понять, как работать вместе, чтобы вывести продукт на рынок для поставщиков решений и, в конечном счете, для их пользователей. Так что тут трудно сказать. У меня нет магического кристалла для сферы торговли. У нас может быть новая Администрация в 2021 году, во всяком случае, так кажется, судя по происходящему. Кто знает, что произойдет завтра? Но, судя по тому, что мы наблюдаем сегодня, ситуация может измениться. Кто знает? Так что сказать трудно, и я, наверно, не готов делать прогнозы, потому что, скорее всего, я ошибусь.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
