24 августа 2021 г.
Пандемия COVID-19 изменила правила игры в канале VAR’ов. Так начала свою презентацию Джейд Сюрретт (Jade Surrette), директор по маркетингу The Channel Company, издателя американского CRN, на конференции XChange+ 2021, которая только что прошла в Сан-Антонио. Сюрретт представила наиболее значимые тренды в бизнесе поставщиков решений ИТ-отрасли, выявленные в исследовании «COVID Recovery Survey». В опросе, проведенном в 2021 году, приняли участие 200 VAR’ов.
«Мы реально увидели колоссальный рост продаж через канал по всей стране, — сказала Сюрретт. — Было очень отрадно видеть это в столь непростое время. Бизнес поставщиков решений идет отлично».
Выступившая следом Дон Сайзер (Dawn Sizer), CEO компании 3rd Element Consulting (Микэниксберг, шт. Пенсильвания), быстро растущего MSP и специалиста по консалтингу, подтвердила это, сообщив, что продажи ее компании в 2020 году взлетели на гигантские 120%.
«Так что в 2020 году у нас был взлет на 120%, и в этом году мы всё еще находимся на траектории роста», — сказала Сайзер, добавив, что рост наблюдался в разных сегментах технологий и ИТ-услуг.
CRN/США выделил семь наиболее значимых трендов в жизни канала VAR’ов, о которых говорили докладчики.
Ожидания роста продаж
Более 80% из 200 респондентов-VAR’ов ответили, что ожидают рост продаж в 2021 году, при этом почти 40% прогнозируют рост в диапазоне от 10% до 29%.
«Было очень отрадно видеть, что большинство поставщиков решений реально ожидают роста продаж, — сказала Сюрретт. — При этом довольно значительная часть — более половины — ожидают увидеть рост на 10% и более, что мы считаем весьма обнадеживающим для текущего ландшафта».
Пандемия COVID-19 приносит рост продаж для многих партнеров в канале, поскольку заказчики обратились к облаку, удвоили внимание к услугам безопасности, и им нужно новое оборудование и ПО для удаленной работы сотрудников.
«Действительно, этот рост был вызван пандемией. Потому у всех была та же история: Правительство говорит, что мы должны закрыть офис. Что делать? Выйти из бизнеса? Отправить людей по домам? И как нам работать? — И все решили: Что ж, тогда нужно сделать так, чтобы люди работали из дома, — начала Сайзер из 3rd Element. — Мы говорили им раньше: что нужно позволить людям работать из дома или вне офиса, нужно инвестировать в такие-то элементы инфраструктуры. До ковида они отвечали: Нет, это слишком дорого. — Теперь это изменилось. Так что было много расходов по наверстыванию, и это составило большую часть роста».
Она добавила, что заказчики, чтобы их бизнес шел ровно и эффективно, полагаются сейчас на партнеров в канале больше, чем когда-либо, и это будет подпитывать рост дохода VAR’ов в 2021 году и далее.
Лишь 6% из 200 респондентов ожидают снижение продаж в 2021 году.
Топ-5 векторов спроса в ближайшие 6 месяцев
«Облако, дистанционное управление и совместная работа, а также безопасность остаются на первом месте как те области, где поставщики решений ожидают увидеть продолжение роста в ближайшие шесть месяцев», — сообщила Сюрретт.
В ближайшие полгода поставщики решений ожидают всплеск спроса на облако: целых 58% респондентов говорят, что общедоступное, частное и/или гибридное облако будут крупнейшим сегментом ИТ с точки зрения спроса заказчиков.
Сайзер отметила, что миграция клиентов в облако была важнейшим приоритетом 3rd Element во время пандемии, и в 2021 году облако продолжает приносить продажи. «Подготовить каждого к тому, чтобы выйти в облако, и осуществить саму миграцию — это было что-то сумасшедшее», — добавила она.
Дистанционное управление и совместная работа, а также ИТ-безопасность делят между собой второе место в ожиданиях роста спроса клиентов — примерно 47% респондентов ожидают увидеть высокий спрос в этих двух сегментах в ближайшие шесть месяцев.
На пятом месте стоят мобильные устройства и ноутбуки (38%) и сети (34%). Другие области, где VAR’ы ожидают высокий спрос в ближайшие месяцы, касаются управляемых услуг, хранения данных, обеспечения непрерывности бизнеса, безопасности конечных точек и серверов.
Темпы роста по сегментам
В исследовании изучалось также, какой именно рост спроса ожидается на ключевых рынках безопасности, управляемых услуг и облака.
«Неудивительно, что безопасность, управляемые услуги и унифицированные коммуникации по-прежнему входят в эти топ-3 сегмента по прогнозу роста спроса в ближайшие шесть месяцев», — сказала Сюрретт.
Примерно 38% VAR’ов ожидают заметного увеличения роста спроса в безопасности — свыше 10% в ближайшие полгода, а 46% ожидают здесь рост от 6% до 10%.
В сегменте управляемых услуг 32% поставщиков решений прогнозируют рост спроса более 10% в ближайшие шесть месяцев, а 47% — от 6% до 10%. В облаке 31% ожидают рост спроса свыше 10%, а 49% — от 6% до 10%.
«При этом интересно, что некоторые из этих других областей, также из числа растущих, — категория оборудования и т. п. — всё еще сохраняют некоторый потенциал роста, хотя и не такой, как в области услуг», — отметила Сюрретт.
Так, в сегменте серверов 14% поставщиков решений прогнозируют рост свыше 10% в ближайшие шесть месяцев, а 65% — рост от 6% до 10%. И, почти 70% VAR’ов прогнозируют рост от 6% до 10% в сегменте хранения данных.
Новый найм на фоне увольнений
Некоторые респонденты ответили, что увольнения неизбежны, но при этом было нанято много новых сотрудников для предоставления самых востребованных услуг.
«Мы увидели также своего рода смесь ускорения найма новых сотрудников в ответ на меняющийся ландшафт и добавление новых услуг на фоне необходимости некоторых увольнений, — сказала Сюрретт. — При этом чуть менее 27% сообщили, что им пришлось пойти на увольнения только из-за того, что происходило в последние полтора года».
Многие поставщики решений говорят CRN, что в этом году они изо всех сил стараются нанять опытных специалистов, но это не так-то просто. «Я слышала от многих из вас за последние дни и в последние месяцы, что нанять хорошего специалиста сейчас совсем не просто, — сказала Сюрретт. — Увольняя порядочное количество людей, вы думаете, что рынок труда ждет, но это не так, и довольно трудно найти действительно стоящих специалистов».
3rd Element расширяет свой рекрутмент, говорит Сайзер.
«Мы 16 лет в бизнесе, и нам впервые пришлось прибегнуть к услугам рекрутера для поиска специалиста. Это был хороший специалист, но боже мой, это дорогой кадр», — призналась Сайзер.
«Мы наблюдали такой новый сдвиг, что наши клиенты набирали больше сильных специалистов, — сказала она. — Так что можно было видеть, что людей увольняют и заменяют новыми, то есть тут не было сокращения численности. Это был найм более сильных кадров во время пандемии, и было довольно интересно это наблюдать».
Пробиться сквозь общий шум
«Заказчики буквально завалены сейчас предложениями, — говорит Сюрретт. — Так что, перейдя от личных встреч к чисто цифровой коммуникации и оставаясь в таком положении уже длительное время, каждый стремится предстать перед тем, кто принимает решения».
Почти все VAR’ы — 97% — сообщили, что каждый месяц получают несколько писем от своих текущих вендоров, а 85% получают по несколько писем от вендоров, с которыми они не работают.
«Я получаю, наверно, по тысяче писем в день от людей, желающих привлечь мое внимание. И что из этого имеет шанс пробиться сквозь общий шум? Вот то, что нужно как следует продумать, — говорит Сюрретт. — Потому что люди знают, особенно в сфере ИТ, что их рассылки просто отправляют в корзину все, всегда и везде».
Примерно 85% VAR’ов ежедневно имеют несколько телефонных звонков от вендоров, с которыми они работают, а 83% — несколько звонков в месяц от вендоров, с которыми у них нет деловых отношений.
Кроме того, 62% VAR’ов получают несколько сообщений в месяц в социальных сетях от своих текущих вендоров, а 63% — от вендоров, с которыми они не работают.
«Очень важно, чтобы вы демонстрировали свою ценность для целевой аудитории и своих клиентов, создавая определенный уровень лояльности, чтобы пробиться через этот шум», — подчеркнула Сюрретт.
VAR’ы идут туда, где деньги
Более половины VAR’ов сообщили, что добавили новые услуги в ответ на потребности клиентов во время пандемии COVID-19.
В 2021 году и далее VAR’ы продолжат расширять предложение услуг, говорит Сюрретт. «Мы продолжаем наблюдать это ускорение новых возможностей, новых услуг и новых способов ответить на спрос конечных пользователей и на то, что им нужно делать, чтобы перестроить свой бизнес», — сказала она.
Еще один значимый вывод исследования — что поставщики решений в основном сохранили свою клиентскую базу. Какие-то клиенты ушли, но появилось много новых, так что общая численность клиентов у многих VAR’ов осталась примерно прежней.
«Чуть более 50% поставщиков решений сообщили, что приобрели новых клиентов. И в конечном счете было чуть менее 40% тех, кто сообщил, что потерял сколько-то клиентов, — говорит Сюрретт. — Так что это создало такой как бы двусторонний сценарий, но, по большому счету, многие наблюдали рост своей клиентурной базы».
Бизнес поставщиков решений крепок как никогда
Судя по результатам проведенного опроса, в минувшие полтора года сообщество партнеров в канале «было абсолютно устойчиво», и никакого замедления не видится, говорит Сюрретт.
«Мы реально увидели колоссальный рост продаж через канал по всей стране, — сказала Сюрретт. — Было очень отрадно видеть это в столь непростое время. Бизнес поставщиков решений идет отлично».
VAR’ы стремятся ответить на все потребности клиентов, перестраивая свой бизнес услуг, беря в штат нужных специалистов и создавая совсем новые предложения.
«Мы также увидели, что микс технологий и услуг, которые они предоставляют конечным пользователям, кардинально меняется. Было добавлено много новых услуг в ответ на изменения, с которыми сталкиваются люди, и меняющиеся потребности, возникающие у клиентов в их бизнесе», — сказала она.
На рынке не видится никакого замедления спроса на ИТ, и 2022 обещает быть еще одним успешным годом для поставщиков решений всех видов и мастей.
«Заглядывая вперед на ближайшие 12 месяцев, мы видим, что он будет по-настоящему крепким в плане роста. Всё сводится к тому, что поставщики решений смогут и дальше отвечать на потребности клиентов и расти», — сказала Сюрретт.
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США
