24 сентября 2021 г.
Завершение финансового года — традиционный повод подвести итоги и поговорить о взаимодействии с партнерами и заказчиками. О специфике бизнеса в России, некоторых важных технологических трендах и новых программах, рассчитанных на канал сбыта, рассказала в интервью CRN/RE директор по работе с партнерами Cisco в России Наталья Мишина.
CRN/RE: Каким был завершившийся финансовый год, лучше или хуже предыдущего? Каковы ваши показатели в мире и в России?
Наталья Мишина: Начну с глобальных результатов. Как сообщил глава Cisco Чак Роббинс, 2021 финансовый год стал одним из наиболее успешных, а по некоторым параметрам — самым успешным за последние 10 лет. Впервые за столь длительный период наш мировой рост продаж в процентах описывается двузначной цифрой. Результаты работы в России руководство компании также считает хорошими: объемы поставок и прибыль выросли. Могу добавить, что мы уже несколько лет подряд показываем стабильное увеличение выручки, и это говорит о том, что Cisco достаточно быстро адаптировалась к условиям пандемии.
CRN/RE: Какими, по вашему мнению, были главные особенности завершившегося года в России?
Н. М.: Первое, о чем необходимо сказать, — о свершившемся переходе на гибридный формат работы. Удаленка — это нынешняя глобальная реальность, и вряд ли мир захочет вернуться к прежней работе в офисах. Разумеется, не последнюю роль в переходе на новый формат сыграли технологии, обеспечивающие надежную и безопасную аудио- и видеосвязь, и возможность одновременного общения большого числа сотрудников. Наша платформа Webex известна во всем мире. Она была востребована еще до пандемии, но с весны прошлого года спрос на нее вырос многократно.
В развитие и продвижение Webex мы инвестировали значительные средства и силы, постоянно совершенствуя платформу. Кроме того, ввиду массового перехода на удаленку особенно остро встали вопросы обеспечения безопасности удаленных подключений к корпоративным системам. Cisco вывела на рынок решение с двухфакторной аутентификацией DUO, и спрос на него, как мы и ожидали, оказался очень большим.
В работе с каналом сбыта мы фокусировались на поддержке партнеров в их развитии и трансформации бизнеса, движении в сторону новых моделей продаж, получении необходимых специализаций и сертификаций.
CRN/RE: Какие анонсы и события года вы считаете наиболее важными?
Н. М.: Поскольку я отвечаю за работу с каналом сбыта, для меня значимым событием стало обновление партнерской программы, в основе которой лежат четыре ключевые роли партнеров Cisco: «интегратор» (Integrator), «провайдер» (Provider), «разработчик» (Developer) и «консультант» (Advisor). Партнеры могут выбирать любые роли в любом сочетании, наиболее соответствующие их бизнесу. Золотой статус Cisco Gold остается краеугольным камнем новой программы, при этом совершенствуются уровни Premier и Select, с тем, чтобы партнеры при работе с заказчиками имели необходимую степень свободы для дифференциации. Действующим партнерам не придется заново вступать в новую программу: она разрабатывалась с учетом их долговременного сотрудничества и опыта взаимодействия с Cisco.
Мы постарались максимально четко сформулировать наши требования и те выгоды, которые получат партнеры в рамках своих сертификаций (ролей). Правила для всех категорий партнеров в полном объеме еще не описаны, но работа близка к финалу. Следующий анонс по ролям Разработчик и Консультант ожидается уже в октябре текущего года.
Кроме того, Cisco запустила первую цифровую платформу Partner Experience Platform (PXP), которая станет единым источником для всего, что может потребоваться партнерам при работе с вендором. Платформа поможет игрокам канала совместно работать в подключенной экосистеме, вместе с нашими специалистами заниматься разработками и продажами, повысит качество сотрудничества и корпоративную культуру Cisco, в которой партнер стоит на первом месте. В течение года мы работали над упрощением структуры программы и компоновали в единое целое около десяти отдельных направлений.
Главные технологические анонсы касались, прежде всего, платформы Webex, а также инфраструктурных решений, таких как программно-определяемые сети SD-WAN, DNA-центр для автоматизации кампусных сетей, решения для мониторинга и уже упоминавшихся системы двухфакторной аутентификации. Они обеспечивают защищенный доступ к сетям и являются одним из важнейших компонентов, гарантирующих информационную безопасность при удаленной работе. Отмечу, что в Cisco повсеместно используется двухфакторная аутентификация для подключения сотрудников, что позволяет предоставить безопасный доступ ко всем корпоративным приложениям и системам.
CRN/RE: В каких технологических сегментах Cisco была активна?
Н. М.: Еще
CRN/RE: Означает ли это, что вы работаете практически во всех сегментах, и все сегменты для вас являются значимыми?
Н. М.: Совершенно верно. Именно поэтому Cisco активно изучает новые модели работы с рынком и много инвестирует в разработку перспективных решений и платформ. В частности, мы уделяем особое внимание созданию и совершенствованию систем для электронной коммерции, ориентируясь не только на потребности крупных заказчиков и корпораций. Для нас важен сегмент СМБ, и мы можем предложить решения для небольших компаний.
CRN/RE: Вы говорили о том, что Cisco быстро адаптировалась к изменившимся условиям работы. Можно ли сказать, что новые проблемы, если вдруг возникнут, не окажут большого негативного влияния на ваш бизнес?
Н. М.: В последние два года подобные вопросы звучат часто. Как показала практика, Cisco по природе своего бизнеса и в силу специфики продвигаемых решений оказалась одной из компаний, которые были готовы к пандемии в большей степени.
Причина нашей устойчивости в том, что мы еще несколько лет назад в глобальном масштабе стали использовать многие принципы удаленной работы. Офисные сотрудники подключались к корпоративной сети и приложениям с помощью защищенных протоколов, большое число специалистов, находясь «в поле», на площадках заказчиков, также поддерживали связь с офисами посредством безопасных аудио- и видеосистем.
Сейчас «живого» общения стало меньше, его явно не хватает в работе с партнерами и клиентами. Но мы постоянно ищем новые формы гибридных мероприятий, способов коммуникаций, и в этом плане Cisco оказалась хорошо подготовленной.
CRN/RE: Приходилось ли Cisco в течение последнего года корректировать стратегию, планы, менять методы работы?
Н. М.: Я работаю в компании более 4 лет. Как финансовый директор, в прошлом не раз участвовала в разработке стратегии компаний, и мне приятно отметить, что за все время работы в Cisco топ-менеджмент компании не вносил заметных корректив в ранее сверстанные планы. Стратегия только развивается и дополняется новыми целями, при этом не было каких-то резких отклонений от выбранного курса. Компания чувствует рыночные тренды, внимательно следит за потребностями заказчиков, оперативно на них реагирует и даже старается где-то опережать время, работая над новыми платформами и предлагая такие методы ведения бизнеса как подписка, управляемые сервисы, «All-as-a-Service» и пр.
Поэтому мы всегда готовы к новым вызовам, и даже пандемия COVID-19 не создала нам неразрешимых проблем. Она лишь ускорила переход на удаленную работу, подтолкнула к более быстрой модернизации Webex, заставила в короткие сроки адаптироваться к новым условиям, оптимизировать цепочки поставок и методы взаимодействия с партнерами.
CRN/RE: Изменилось ли количество ваших заказчиков, их предпочтения, размеры проектов?
Н. М.: В целом число активных клиентов увеличилось. Если говорить о качественных характеристиках заказчиков, — сегмент энтерпрайз остается стабильным и постоянным, мы видим, что эти компании все больше инвестируют в удаленную работу, инфраструктурные решения, сетевые технологии, безопасность, облачные платформы, управляемые услуги. Обычно крупные корпорации много инвестируют в проекты, затем наступает период некой стабилизации, идут небольшие дозакупки, после чего вновь всплеск инвестиций.
Больше заказчиков появилось в среднем сегменте. Всем стало понятно, что пришло время инвестировать в развитие гибридной и удаленной моделей работы; соответственно, продажи растут.
CRN/RE: Что происходило с каналом сбыта? Появились ли новые игроки, или их количество, напротив, сократилось?
Н. М.: Моя задача — работа с партнерами, повышение эффективности их бизнеса. Понятно, что все компании должны иметь мощную мотивацию, чтобы им было интересно зарабатывать и развиваться вместе с Cisco. Был период, когда мы сокращали партнерскую базу, отсеивали фирмы, не проявлявшие активности. Критерии отбора стали жестче, поэтому сегодня те компании, которые хотят с нами работать, лучше подготовлены и имеют высокую мотивацию. Таким образом, немного сократив количество партнеров, мы заметно выиграли в их качестве. Добавлю, что число активных реселлеров в абсолютном и процентном исчислении также растет. Общее число партнеров в последние полтора года сохраняется примерно на уровне тысячи.
CRN/RE: Запланировано ли увеличение бизнеса в России в текущем финансовом году?
Н. М.: Приобретенный опыт позволяет полагать, что даже при неблагоприятных сценариях, например, при очередном глобальном локдауне, мы все равно сможем эффективно работать. Резервы для этого есть. В их числе — привлечение новых заказчиков, расширение поля деятельности партнеров, повышение эффективности их работы за счет получения дополнительных сертификаций и расширение экспертизы, выхода на новые вертикальные рынки.
CRN/RE: Какие трудности вы можете сегодня спрогнозировать на 2022 финансовый год?
Н. М.: Все трудности будут решаемыми — это точно. Но можно отметить, например, дефицит кадров у реселлеров. Это глобальная проблема. Особенно непросто приходится региональным компаниям. Они инвестируют в подготовку специалистов, тратят время, а потом подготовленные сотрудники находят работу в Москве или Санкт-Петербурге или уходят к поставщикам. Мы со своей стороны прикладываем все усилия по поддержке и защите интересов партнеров. У нас жесткая процедура по найму сотрудников из компаний-партнеров, мы всячески поддерживаем партнеров в обучении их новых специалистов и мотивации существующих. Другая проблема затрагивает абсолютно всех поставщиков. Это задержки с поставками. Данная ситуация возникла из-за перебоев с поставками компонентов по всему миру.
Как бы там ни было, это все решаемые вопросы. Мы нацелены на развитие и на рост как нашего бизнеса, так и бизнеса партнеров.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
