29 декабря 2021 г.
О том, что дистрибьюторы оказались, пожалуй, больше других участников ИТ-рынка готовыми к переменам, которых потребовала пандемия, мы говорили уже неоднократно. Но необходимость меняться осталась и после того, как нас всех выпустили с карантина. Последствия 2020 г. продолжают «драйверить» новые вызовы, трансформируя весь ИТ-рынок. К чему приведут эти трансформации, будет понятно через несколько лет, но наблюдать за ними в режиме реального времени не менее интересно, чем анализировать окончательные итоги.
Поэтому я никогда не упускаю возможности узнать и обсудить, какие тенденции рынка руководители той или иной компании считают основными, на чем фокусируются, что (и, главное, почему) меняют, чему уделяют особое внимание, а что остается неизменным. Обсудить и поделиться с вами.
1. Интеграция
Такой разговор состоялся в рамках конференции «Все для инсталляции в „Марвел“». И первое, на чем сделали акцент организаторы конференции — сейчас стало очень важно уметь работать в содружестве, интегрировать свои наработки с продуктами других игроков рынка, создавать на их основе коллаборации и новые решения.
«Самое сложное в работе партнера — найти клиента и первый раз что-то ему продать, — отмечает Надежда Пчелинцева, руководитель департамента „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел-Дистрибуция“. — Но если тебе это удалось, значит, ты смог наладить контакт. И для его поддержания надо продолжать предлагать клиенту что-то ещё. Такая активная позиция позволяет ИТ-компании приобрести в глазах заказчика дополнительную ценность. Ведь самые ценные поставщики не те, кто ждёт, когда клиент скажет о своей потребности, а те, кто предугадывает ее и предлагает варианты, как сделать жизнь заказчика комфортнее. Так было всегда, а во время пандемии эта тенденция усугубилась: искать новых клиентов по ВКС оказалось гораздо сложнее. Поэтому мы совместно с вендорами показываем партнерам, за счет чего они могут расширить свое предложение, чем могут дополнить уже состоявшиеся проекты и поставки. Мы не проводили специального отбора, но все вендоры, которые приняли участие в конференции — компании, в идеологии которых есть готовность к экспериментам и к „дружбе“ своих решений с тем, что предлагают другие производители».
В этот раз идею «Все для инсталляции» поддержали более 20 вендоров. Всего же на данный момент департамент «Сети и телекоммуникации» сотрудничает с более чем 50 производителями. По словам Алексея Мельникова, генерального директора компании «Марвел-Дистрибуция», ежегодно подписываются контракты с
2. Стратегия
По словам Надежды Пчелинцевой, такая активность дистрибьютора на рынке стала следствием изменения рыночной стратегии компании: «Если раньше основным критерием оценки успешности была полученная маржа, то сейчас мы ставим более амбициозные цели, для достижения которых необходимо наращивать обороты. Говорить о том, что нам будет принадлежать 25% всего ИТ-рынка, пока преждевременно, но стремиться к этим значениям вполне реализуемо. Тем более в такие трудные времена, когда не все компании выживают на рынке.
Но расти быстрее рынка только с теми вендорами, которые уже есть в нашем портфеле, проблематично: одни растут, другие падают, у третьих ситуация никак не меняется. Кроме того, мы понимаем, что если в нашем портфеле не будет вендора Х, партнеры не смогут участвовать в его проектах: в реальности в проекте очень трудно поменять производителей — у многих заказчиков и партнёров есть любимые вендоры. Это как религия. Но если какое-то явление невозможно победить, значит, его надо возглавить! И речь не идет о том, чтобы „подписать“ всех производителей на рынке: нам достаточно занимать в обороте лидеров сегментов первые-вторые места. Поэтому мы ищем новых вендоров и новые ниши, в которых еще не работали. Так, около 8 лет назад мы стали развивать направление мультимедиа, а чуть позже — направление AutoID.
Прежде чем заключить договор, мы оцениваем, что можем дать этому вендору, и что он может дать нам, а также хватит ли нам сил развивать его бизнес. В это сложно поверить, но у нас внутри департамента нет конкуренции, вендоры практически не пересекаются: у каждого есть свои ниши, свои заказчики, свои проекты, в которых они играют, свои задачи, которые можно закрыть их оборудованием. Мы никогда не пойдем в проект по видеонаблюдению с камерами вендора Х, если понимаем, что он не профильный игрок этого рынка, и самое лучшее применение для его решений — комплексные проекты с информационной безопасностью и сетевым оборудованием, в которых у него будет гораздо больше шансов выиграть».
Не делается исключений и для российских вендоров, несмотря на высокую степень популярности темы импортозамещения. «У нас нет отдельного департамента импортозамещения, который конкурирует с зарубежными производителями, — говорит Надежда Пчелинцева. — В каждом продуктовом департаменте есть продукция зарубежных поставщиков и их российские аналоги — как те, что выпускаются под собственными брендами „Марвел-Дистрибуции“ F+ data, F+ imaging, F+ Pro, так и производимые другими компаниями. Это оборудование, которое имеет все необходимые лицензии, у нас нет ограничений на его использование».
3. Компетенции
Но «разведение» конкурентов по разным проектам — далеко не единственное, чего ждут вендоры от дистрибьютора в новых реалиях бизнеса. Ни для кого не секрет, что Россия для зарубежных компаний — «зона рискованного земледелия». Поэтому, как отмечает Надежда Пчелинцева, времена, когда вендоры достаточно легко подписывали соглашения с отечественными компаниями, прошли. Сейчас даже самые крупные российские системные интеграторы, у которых есть прямые контракты с вендорами, все чаще поставляют оборудование через дистрибьюторов. Подавляющие большинство вендоров только «за»: им гораздо проще довериться дистрибьютору, которого страхует международная компания и у которого уже открыты кредитные линии у разных производителей.
Но кредитная история и репутация на рынке — не единственные риски, от которых «страхуются» зарубежные производители. Не все они до сих пор понимают наш менталитет.
«Опять начались разговоры, что дистрибьюторы скоро исчезнут с ИТ-рынка, — удивляется Алексей Мельников. — Мол, вендоры сами будут все возить, перепродавать партнерам, а может и напрямую заказчикам. Прекрасная перспектива, но только те, кто это говорит, не понимает, что ни один вендор не захочет заниматься теми вопросами, которые сейчас закрывают дистрибьюторы. И я не про логистику, финансы и развитие партнерской сети. К сожалению, в последнее время дистрибьюторы вновь стали востребованы как посредники по урегулированию разных вопросов.
Если взять рейтинг РБК топ-500, то окажется, что в нем собрано 80% нашей экономики. И доля крупнейших холдингов в ВВП РФ постепенно растет. А это основные заказчики в нашей стране, и, казалось бы, почему у них при их возможностях есть потребность в проектной дистрибуции? А потому что если на рынке не будет дистрибьютора, то договориться станет намного сложнее. Допустим, мы приходим в холдинг, который входит в первую сотню крупнейших частных компаний, и говорим, что мы соседи — вы на 81, а мы на 97, нас в этом холдинге послушают и услышат. А зарубежных вендоров несмотря на их миллиардные (в долларах) обороты в мире чаще всего не воспринимают равными себе. К сожалению, это такая же реальность бизнеса в России, как и огромное количество взаимоисключающих задач, которые должны выполнять все успешные игроки рынка. И это то, что заставляет всех нас, и вендоров, и дистрибьюторов, и системных интеграторов собираться, общаться, разговаривать и искать возможности договориться. Потому что если люди и компании хотят договориться, то они всегда найдут компромисс».
Источник: Светлана Белова, crn.ru
