14 июня 2022 г.
В сегодняшних реалиях дистрибьюторским компаниям приходится резко «переобуваться» — переходить на работу с «альтернативными» вендорами. Причем желательно максимально быстро и с минимальными потерями. Это не просто и довольно болезненно, прежде всего для сотрудников. Они уже привыкли к определенным протоколам работы, хорошо разбираются в особенностях «своих» вендоров, да и «психологически» давно настроены именно на них. А ломать стереотипы — одна из самых непростых задач. Большинство дистрибьюторов, согласившихся принять участие в обсуждение этой темы, что проблема действительно существует. Процесс происходит для кого в более, для кого в менее «острой форме», однако «переобуваться» приходится всем. Причем «на ходу», каких-то методик, программ, стандартов обучения пока не существует. Каждая компания справляется собственными силами. Одни видят в сложившейся ситуации больше возможностей, чем проблем, для других происходящие изменения стали испытанием, вызовом, полем битвы.
Алексей Какунин, директор по продажам компании Axoft:
Мы рассматриваем эту ситуацию как новую возможность для развития. Не являясь разработчиками, мы знаем почти все о возможностях российских технологий в самых разных сегментах, как безболезненно и эффективно провести миграцию. Обладаем инженерной экспертизой по поддержке тех решений, которые больше не обслуживаются производителем.
В тот момент, когда встали самые важные вопросы: есть ли российские альтернативы, насколько они конкурентоспособны и что теперь со всем этим делать — у нас не возникло паники. Ответы есть, мы знаем, как работать с новой реальностью. В течение многих лет мы развивали практику импортозамещения задолго до тех событий, которые подтолкнули всех к ускоренному курсу, и за это время накопили достаточно опыта при работе с партнерами и вендорами, чьи технологии обеспечивают совместимость на уровне стандартов и отвечают критериям стабильности и качества.
Мы еще до этого периода активно обучали сотрудников работе с новыми продуктами, наращивали технические компетенции, в том числе по направлению внедрения решений. Поэтому необходимости кардинально перестраивать работу продаж нет. Но некоторые подходы в работе с партнерами стоит скорректировать: если иностранные решения ранее были объективной реальностью продаж с одними бизнес-подходами, то сейчас нужно перестраивать саму модель продаж многих участников канала.
В том числе большую работу предстоит проводить и с интеграторами, чтобы они могли поверить и признать отечественные решения эффективными. Тем более что на сегодняшний день это единственная альтернатива. Многие вендоры отмечают: регулярно в числе партнеров по их решениям появляются компании, которые ранее с ними не работали и никогда не проявляли такого желания. И в этом направлении мы также помогаем партнерам настроить эффективную работу с производителями: знакомим, организуем встречи, помогаем подключиться к партнерским программам.
Очень важно в условиях новой реальности иметь возможность полностью удовлетворить свой запрос в одном месте. Например, в условиях ускоренного курса на замену западного ПО и критической инфраструктуры отечественными аналогами мы упаковали все свое накопленное знание в специальный сервис «Обновись», где помогаем реализовать цифровые советы на практике. И это в первую очередь история партнерства с вендорами, чьи технологии обеспечивают совместимость на уровне стандартов и форматов, имеют собственную экосистему, прошли успешные внедрения, отвечают критериям стабильности и качества решения и завтра точно не уйдут с рынка. Мы им доверяем и поэтому партнерам предлагаем только то, о чем имеем глубокое экспертное представление.
В данный момент мы ведем работу над изучением процессов импортозамещения на ИТ-рынке и выявления основных потребностей целевых групп среди коммерческих компаний и государственных заказчиков. Важно понимание, каков уровень зрелости различных сегментов ИТ-рынка, с какой скоростью идут процессы миграции и какие решения востребованы у бизнеса для решения этих задач, чтобы обрисовать горизонт планирования и понять, в правильном ли направлении мы идем.
Роман Моисеев, генеральный менеджер RRC Россия:
Да, эта проблема актуальна и для нас, «переобуваемся» на ходу, и я бы сказал, даже на бегу, на высокой скорости. Многие сотрудники сопротивляются нагрянувшим переменам, все ровно так, как вы и написали. Предшествующие стабильные и весьма обеспеченные годы многих расслабили и «разленили». Кто-то потерял форму, кто-то запустил свою квалификацию, кто-то подзабыл, что наш рынок — довольно жесткий. Люди привыкли получать хорошие деньги без лишних усилий, все само лилось как из фонтана изобилия.
Переобучения нет, да и в принципе быть не может. По крайней мере пока. Каждый сам по себе, как шлюпки, которые разбрасывает шторм. Кто выживет, тот выживет. Кому форма позволит, в нашем случае — квалификация, гибкость и умение мыслить по-новому, тот выиграет в новой реальности. Кому не позволит, тот уйдет. Или, что тоже вполне вероятно, проснется и забегает.
Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция»:
Глобальные перемены на ИТ-рынке до сих пор многими воспринимаются непросто. Мы эти изменения встретили, возможно, чуть легче других, так как за последние
Сотрудники, которые работают с вендорами, делятся на две части. Одна — инженеры и технические специалисты, им действительно приходится переучиваться, осваивать функциональность нового оборудования. Однако если специалист знает принципы работы конкретного класса решений, он относительно легко вникает в детали. Второй группе — менеджерам по развитию бизнеса и продакт-менеджерам — проще, ведь портфель брендов так или иначе всегда менялся, поэтому у них есть навык перехода к новым производителям, просто теперь это приходится делать быстрее. Очень помогают вендоры, они стараются во всем идти навстречу, предоставлять учебные материалы, организовывать технические семинары. Мы все в этом заинтересованы, поэтому процесс идет в хорошем темпе, особенно с российскими коллегами. У китайских производителей бывает очень малочисленное представительство, и технические специалисты просто нарасхват.
Я думаю, психологическая проблема сейчас у нас у всех общая. Многие западные вендоры не заявили однозначно, что прекращают работу в России. Распространенная формулировка о приостановке деятельности порождает лишние надежды. Заказчики годами привыкали использовать оборудование вполне конкретного ряда производителей, поэтому перестроиться на новые решения им сложно. Всем нам нужна определенность, потому что отсутствие четкой и ясной позиции затягивает реализацию проектов и внутреннее принятие ситуации. Конечно, есть и те, кто расставил все точки на i, по этим направлениям работать проще — ведь нам есть что предложить на замену.
Дмитрий Цветков, руководитель департамента закупок NETLAB:
Эта проблема не стоит у нас остро, потому что переход на работу с альтернативными вендорами актуален только в некоторых товарных группах, например в программном обеспечении. В настоящий момент все крупные игроки подготовили только информацию по замещающим продуктам, обучение силами вендоров не проводится, у них это находится в стадии формирования.
По многим товарным группам обучение проводится либо силами сотрудников представительств (из числа работающих), либо вендорами, которые не останавливали работу своих офисов. В отдельных случаях функцию обучения взяли на себя инженерные подразделения крупных дистрибьюторских компаний. О готовых методиках, программах и стандартах обучения можно будет говорить ближе к концу года, когда станет окончательно понятно, каких обучающих программ не хватает рынку из-за приостановки деятельности представительств отдельных вендоров.
Серьезных проблем психологического характера у сотрудников не возникает, кроме нарушения привычных каналов получения информации — и то только в отдельных случаях. Но в таких вопросах как всегда помогает наставничество и внутренняя система обучения организованная в компании.
Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution:
Тут можно говорить о двух разных моментах. С одной стороны, есть департаменты, которые работали со сложным готовым оборудованием. Для этого направления проблема замещения вендоров, которые ушли с российского рынка, сверх-актуальна и архи-важна, причем не столько для компании OCS, сколько для рынка в целом. Конечно, на протяжении последних лет мы (как и многие другие компании) активно сотрудничали с российскими производителями, занимались развитием и собственного бренда «Нерпа», и различного рода сервисных услуг, поэтому считаем, что при всей сложности ситуации готовность к переменам у нас достаточно высокая.
Но у нас есть и департаменты, работающие с очень большим ассортиментом мелких изделий и большим количеством вендоров. Там все проще — процесс поиска новых вендоров идет перманентно, и они довольно легко заменяют друг друга. Специфика бизнеса такова, что у нас мультивендорность — жизненная необходимость. Поэтому проблем, связанных с переходом от вендора к вендору, со сменой продуктовых линеек и условий в таких департаментах нет.
Поскольку финальной конфигурации рынка еще нет, пока рано говорить о цельной системе профессиональной переподготовки специалистов. Скорее, надо держать в форме своих людей, организовывать оперативный инфо-обмен между подразделениями компании, как коммерческими, так и бэк-офисными, (ибо много нового происходит и на финансовых рынках, и в логистике, и в планах наших вендоров), и, конечно же, поощрять инициативу. Чтобы реализовать эти подходы, мы проводим регулярные внутрикорпоративные прямые эфиры с новостями от различных подразделений и менеджмента. Также в OCS реализована работа проектных команд, или рабочих групп, объединяющих сотрудников разного профиля, которые в дальнейшем и являются проводниками новых идей и наработок в своих подразделениях.
Компания OCS всегда культивировала среди сотрудников способность «быстро включаться» в проблему и хорошие коммуникативные способности. Для сегодняшнего вызова это универсальный ответ. И надо учесть, что происходит не просто переход от вендора к вендору. Сейчас мы участвуем в вынужденном переходе в том числе на другую географию — это другой менталитет, другой культурный и языковой код, другой бизнес-процесс. Поэтому soft skills и обучаемость становятся еще более важными качествами для сотрудника, чем раньше.
Прежняя жизнь осталась в прошлом, нам всем надо учиться работать в новых экономических реалиях. Как известно, чем быстрее стадия отрицания сменяется стадией принятия — тем быстрее сотрудник становится эффективным, тут все очень просто устроено.
Пресс-служба Merlion:
Это не столько проблема, сколько возникшая необходимость быстро «собраться», провести анализ рынка на наличие новых для нас вендоров и новых товарных групп, обсудить с партнерами их потребности. В целом, система работы с производителями в Merlion отлажена до автоматизма. Сейчас, конечно же, идёт перенастройка определенных бизнес-процессов и смещение фокуса в сторону не только отечественных вендоров, но и других стран, с которыми есть возможность работать.
Стоит отметить два факта. Первый — наш дивизион VAD (под который практически был создан специальный сайт по импортозамещению) сейчас претерпевает стремительное развитие в части расширения портфеля вендоров — преимущественно российскими разработчиками и производителями. В июне мы сообщим о подписании нескольких новых дистрибьюторских контрактов.
Факт второй: поскольку многие зарубежные производители приостанавливают свою деятельность в России, стало очевидным, что на нашем рынке зарождается их активное замещение. Будет расти объем продукции под собственными торговыми марками, и мы в этом плане не исключение. Команда дивизиона СТМ видят новые возможности по усилению присутствия как в текущих, так и в новых ассортиментных группах. Широта ассортимента собственных торговых марок Merlion позволит сделать это в необходимых рынку масштабах.
Источник: Наталья Басина, IT Channel News
