19 июля 2022 г.

Окончание. Начало тут, тут и тут. В этой части статьи интеграторы рассказывают о вендорах, у которых наиболее продуманные партнерские программы.

Напомним, что в подготовке статьи приняли участие:

  • Владимир Бочкарев, технический директор TEGRUS;
  • Игорь Ведёхин, CEO Rubytech;
  • Владимир Вертоградов, управляющий директор компании НОРБИТ (входит в группу ЛАНИТ);
  • Станислав Дарчинов, технический директор STEP LOGIC;
  • Артем Дрожжин, технический директор INLINE Technologies;
  • Людмила Игнатова, коммерческий директор компании «Т1 Интеграция»;
  • Евгений Кривошеев, руководитель сектора комплексных решений компании «Галэкс»;
  • Алексей Малышев, генеральный директор и собственник компании СОНЕТ;
  • Алексей Пантелеев, директор департамента развития центра сетевых решений, Михаил Тверитнев, руководитель направления импортозамещения в ИТ-инфраструктуре «Инфосистемы Джет»;
  • Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com;
  • Сергей Попов, заместитель генерального директора «Айтеко»;
  • Андрей Тельный, директор по маркетингу Softline Ecommerce;
  • Константин Тихановский, технический директор «ИНЛАЙН ГРУП»;
  • Алексей Тюменцев, президент Группы IT-компаний «Арсенал+».

Будущие «Чемпионы ИТ-канала»

У нас (ex CRN/RE) есть постоянный рейтинговый проект «Чемпионы российского ИТ-канала». Раз в 2 года реселлеры — респонденты рейтинга оценивают по различным критериям работы с каналом вендоров в нескольких продуктовых категориях. Проект был намечен и на ноябрь этого года. Но не состоится по понятым причинам. И нам придется полностью пересмотреть структуру исследования. Раньше реселлеры оценивали вендоров в «железных» категориях: ПК, мониторы, устройства печати, сетевое оборудование и проч. И победителями были в основном иностранные компании. Сейчас в некоторых продуктовых категориях практически некого оценивать — большинство ведущих вендоров ушли с российского рынка.

Каким будет обновленный рейтинг — мы пока даже предсказывать не возьмемся. Если говорить о «железных» категориях, то можно будет, пожалуй, по-прежнему оценивать российских вендоров ПК, серверов, СХД, ИБП... Будем добавлять софтовые категории. Правда, пока не очень понятно, какие именно.

Но что совершенно точно, среди российских компаний, в том числе и относительно молодых, УЖЕ есть те, кто умеет продвигать и продавать свою продукцию через канал. Кто либо изначально выстраивал таким образом работу, имплементировав лучшие практики из зарубежного опыта, либо успел быстро перестроиться под изменившиеся условия.

Надо отметить важный момент: далеко не всегда наличие отличного продукта (об этом мы писали в первой части статьи) означает способность успешно работать через канал. И участники опроса отдают должное вендорам, которым удается найти такой баланс.

Кстати, если говорить о подзаголовке, то некоторые упомянутые в этой части статьи компании уже не раз становились «Чемпионами ИТ-канала» (в их числе, например, компании «Аквариус» и «Лаборатория Касперского», которых неоднократно приводят в пример наши эксперты). Другие, вполне возможно, станут ими.

Итак, с кем комфортно работать интеграторам?

Ирина Шевякова, директор департамента партнерского бизнеса «Аквариус»

Компания «Аквариус» работает на российском рынке более 32 лет и зарекомендовала себя как надежный производитель, а также разработчик инновационных устройств, в том числе для корпоративного сектора, аналогов которым на российском рынке нет. Практически вся продуктовая линейка компании включена в единый реестр радиоэлектронной продукции Минпромторга России.

Под торговой маркой Aquarius выпускают ноутбуки, тонкие клиенты, ПК и рабочие станции, моноблоки, карманные ПК, планшеты, серверы и СХД.

«Чтобы в новых условиях обеспечить потребность в том числе коммерческих заказчиков, компания „Аквариус“ стратегически идет к классической вендорской модели. Мы готовы существенно заместить уход с российского рынка иностранных брендов. И сейчас мы видим, что запросов со стороны именно коммерческого сектора становится все больше и больше, и ПК „Аквариус“ способна их удовлетворить, — отметила Ирина Шевякова, директор департамента партнерского бизнеса „Аквариус“. — Компания находится в уникальном положении как старейший отечественный производитель. Сервис — одно из наших ключевых преимуществ.

Во-первых, мы работаем во всех регионах РФ и поставляем оборудование в любую точку России с помощью наших авторизованных дистрибьюторов. Во-вторых, мы обеспечиваем весь необходимый сервис по нашему „железу“, как гарантийный, так и расширенный. По всей стране у компании расположено более 200 авторизованных сервисных центров.

Кроме того, компания сформировала уникальную партнерскую сеть, которая работает и в Москве, и в регионах. Партнеры — как дилеры, так и интеграторы — благодаря компании „Аквариус“ могут предоставлять конечным клиентам передовую и надежную технику российского производства».

На правах рекламы.

Станислав Дарчинов говорит, что на текущий момент сложно кого-то выделить, поскольку процесс становления партнерской политики российских вендоров только набирает обороты.

«В области системного ПО лучшая партнерская политика у компаний „МойОфис“, Astra Linux, CommuniGate Pro, — говорит Людмила Игнатова. — В сфере ИБ хорошими партнерами являются Positive Technologies, „Лаборатория Касперского“, UserGate, „ИнфоТеКС“, „Код Безопасности“, RuSIEM. Открыты к сотрудничеству и имеют хороший потенциал „Элтекс“, QTECH, „Натекс“, НАГ. Среди компаний, производящих аппаратную часть, самая продуманная партнерская политика у компаний „Аквариус“, Yadro, Depo, ICL, Kraftway и др.».

Евгений Кривошеев отметил компании CommuniGate, Postgres, «Базальт» и т. д.

Владимир Вертоградов называет разработчика ВКС-решений TrueConf и команду Arenadata.

По мнению Дмитрия Петрова, ярким примером такой компании служит «Лаборатория Касперского»: «Это без преувеличения знаковый игрок не только российского, но и мирового рынка ИБ с отработанной стратегией работы с партнерами».

«Прозрачная партнерская политика — это результат времени и опыта, — говорит Алексей Малышев. — Особые преимущества имеют те компании, которые успели получить достаточный опыт не только в рамках нашей страны, но и за рубежом. Тут стоит отметить особый опыт ИБ-вендоров. На сегодняшний день информационная безопасность стала ключевым запросом рынка. В ситуации, когда количество атак и инцидентов на действующую инфраструктуру разного уровня кратно возросло, необходимость защиты данных, выявление уязвимостей и отражение атак вышли на передний план. Такие вендоры как, например, „Лаборатория Касперского“ и Positive Technologies имеют большой опыт международной деятельности и развитую партнерскую сеть. Но мы прекрасно понимаем, что партнерские отношения (как и программы) — это история про адаптивность и гибкость. Сейчас мы все находимся в крайне изменчивом мире, и успех будет зависеть от скорости реакции на новые условия и принятия решений. Поэтому мы со сдержанным оптимизмом смотрим в сторону импортонезависимости и дальнейшего развития отечественных решений».

«Аквариус», «Лаборатория Касперского», «1С», «ИнфоТеКС», ГК «Astra», CommuniGate, Postgres, Positive Technologies, «МойОфис», Yadro, «Киберпротект» — эти компании чаще всего называют участники опроса, приводя примеры российских вендоров с продуманной партнерской политикой.

«Наиболее зрелая, понятная и продуманная политика у „ИнфоТеКСа“, — считает Артем Дрожжин. — Мое личное общение и сотрудничество по бизнесу говорят о том, что прежде всего сами руководители компании-вендора понимают ценность партнеров, правила взаимодействия с ними и выстраивают все так, как это нравится их каналу.

Напомню, что у такого ориентированного на партнеров вендора как Avaya существуют единые для всех продуктов инженерные требования, обязательные к исполнению и разработчиками, и менеджерами по продуктам. В этом документе есть пункт о том, что уже на этапе разработки в продукт должна быть заложена возможность его диагностики инженерами партнерской сети. И это правильно. Ведь нередко мы сталкиваемся с ситуацией, когда, если что-то пошло не так, требуется масса диагностического оборудования, чтобы понять причины происходящего. А встроенные отладчик, журнал событий, механизм съема диагностической информации либо слабые, либо слабо документированные, либо вовсе отсутствуют. И тогда нам приходится заниматься устранением неисправностей методом перебора или обращаться в техподдержку вендора, что с точки зрения партнерского сервиса не очень логично. Зачем организовывать техническую поддержку продукта у системных интеграторов, если все равно надо обращаться к производителю?

Возвращаясь к „ИнфоТеКСу“, отмечу, что он практикует и развивает подходы классических западных вендоров к разработке продуктов. И мы действительно можем сами устранить многие неисправности. Такой бизнес, в котором наши инженеры встроены в вендорскую экосистему, для нашей компании очень интересен».

«Кибер Бэкап» — корпоративный стандарт систем резервного копирования и защиты данных

Наталья Логачева

«Киберпротект» — российский разработчик ПО для защиты данных, резервного копирования и восстановления виртуальных, физических и облачных сред. Наш флагманский продукт, СРК «Кибер Бэкап», позволяет организациям любого масштаба обеспечить надежную киберзащиту, быстрое восстановление данных и работоспособности ИТ-инфраструктуры. Продукты компании входят в реестр российского ПО, сертифицированы ФСТЭК.

Одна из ключевых стратегических задач «Киберпротекта» — развивать экосистему российского программного обеспечения. Мы ведем непрерывную работу по налаживанию технологических партнерских отношений с российскими вендорами — ключевыми разработчиками отечественного ПО. Создаем решения с подтвержденной совместимостью, готовые стеки для комплексного внедрения.

«Кибер Бэкап» работает как с Microsoft Windows и macOS, так и с российскими Astra Linux, Альт, РЕД ОС, РОСА, а также со многими другими версиями дистрибутивов Linux и продуктами на их основе.

Для корпоративных пользователей важна функция защиты виртуальных сред. Поддерживаются как зарубежные Hyper-V, VMware, Citrix XenServer, Oracle VM Server, Virtuozzo, Nutanix, RHEV, так и российские системы: zVirt, HostVM, ECP Veil, UTINET GLOVIRT, «РОСА Виртуализация», «Ред Виртуализация» на безагентной основе.

Пользователи «Кибер Бэкап» могут обеспечить защиту почтовых систем и различных СУБД, а в ближайшем релизе реализована поддержка решений CommuniGate Systems корпоративного уровня.

«Мы уделяем особое внимание развитию партнерских отношений в канале продаж. В основе партнерской программы — прозрачная система регистрации сделок, понятные и честные условия, всё для того, чтобы партнер получал высокую прибыль, и мы сотрудничали на взаимовыгодных условиях. Мы работаем над совместными маркетинговыми кампаниями, обеспечиваем необходимыми ресурсами по продажам, развиваем базу знаний, поддерживаем партнеров по всем каналам связи», — говорит Наталья Логачева, руководитель отдела облачных и партнерских продаж компании «Киберпротект».

Стать партнером «Киберпротекта» очень просто — нужно подать заявку на нашем специальном партнерском портале.

На правах рекламы.

«Многие российские вендоры, в том числе компания QTECH, сейчас активно формируют свою партнерскую политику с учетом текущих рыночных условий, — отмечает Алексей Пантелеев. — Часть производителей выстраивают отношения с заказчиками напрямую. Такой подход подразумевает полный цикл ― от производства до сбыта продукции, и это достаточно трудоемкий процесс. Стоит отметить, что возможность масштабирования бизнеса вендоров лежит в развитии именно партнерского направления». «Ближе всего к идеалу в этом смысле подошли „Аквариус“ и ГК Astra», — считает его коллега Михаил Тверитнев.

Алексей Тюменцев называет такие компании: «„1С“, „Лаборатория Касперского“. Это флагманы российского ИТ-рынка, чей бизнес развивался в параллель с западными гигантами».

«Наиболее продуманная политика у тех компаний, которые выбрали для себя партнерский канал в качестве основного для продвижения, — считает Игорь Ведёхин. — Это утверждение одинаково справедливо как для брендов, разрабатывающих решения для корпораций и государственных организаций, так и для производителей, продукты которых нацелены на средний бизнес. Rubytech работает с первыми, поэтому нам известны, в основном, решения корпоративного уровня.

Среди производителей инфраструктурных решений выделяется бренд „Базис“ — компания, заявившая о себе в конце прошлого года и нацелившаяся занять лидирующие позиции в области продуктов для виртуализации корпоративного уровня. Коллеги понимают, что такая амбициозная задача под силу только в тесном сотрудничестве с системными интеграторами и облачными провайдерами, поэтому они нацелены на развитие канала и партнеров.

Понятная и продуманная партнерская политика у компании Yadro. Компания давно занимает лидирующие позиции на российском рынке вычислительной техники, успешно конкурируя не только с западными, но и с российскими производителями. В том числе, и благодаря кропотливой работе с многочисленными партнерами. Статусы, сертификаты, обучение специалистов и другие необходимые атрибуты глобального вендора в полной степени имеются у этого производителя.

Не могу не сказать о компании „Скала^р“ — производителе модульной платформы для высоконагруженных корпоративных и государственных информационных систем. Коллег отличает экспертный подход к разработке Машин различной специализации. Партнеры для них — не только канал продвижения продуктов, но и источник обратной связи от заказчиков».

«„МойОфис“, „Киберпротект“, Positive Technologies, „Аквариус“, — говорит Константин Тихановский. — У этих коллег есть грамотная и прозрачная партнерская программа, партнерские ресурсы, система сертификации, организовано взаимодействие с учебными центрами либо вендор сам обеспечивает подготовку специалистов. Не возникает сложностей с коммуникацией».

«Есть крупные российские производители, чьи решения востребованы на рынке, и они имеют зрелые партнерские программы. В качестве примера можно привести „Лабораторию Касперского“, Р7-Офис», — отмечает Сергей Попов.

Владимир Бочкарев не захотел кого-то особенно выделать и отметил, что в портфеле TEGRUS уже много хороших российских вендоров, они все «по-своему ценны».

Источник: IT Channel News