11 июля 2022 г.

Продолжение. В первых частях статьи (см. тут и тут) наши эксперты — представители компаний, победивших в рейтинге «Лучшие российские системные интеграторы 2022», говорили о плюсах взаимодействия с российскими ИТ-вендорами и о тех зарубежных вендорах, продукцию которых пока нечем заменить. В этой части статьи они рассказывают о проблемах в работе с отечественными производителями, которых немало.

Напомним, что в подготовке статьи приняли участие:

  • Владимир Бочкарев, технический директор TEGRUS;
  • Игорь Ведёхин, CEO Rubytech;
  • Владимир Вертоградов, управляющий директор компании НОРБИТ (входит в группу ЛАНИТ);
  • Станислав Дарчинов, технический директор STEP LOGIC;
  • Артем Дрожжин, технический директор INLINE Technologies;
  • Людмила Игнатова, коммерческий директор компании «Т1 Интеграция»;
  • Евгений Кривошеев, руководитель сектора комплексных решений компании «Галэкс»;
  • Алексей Малышев, генеральный директор и собственник компании СОНЕТ;
  • Алексей Пантелеев, директор департамента развития центра сетевых решений, Михаил Тверитнев, руководитель направления импортозамещения в ИТ-инфраструктуре «Инфосистемы Джет»;
  • Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com;

  • Сергей Попов, заместитель генерального директора «Айтеко»;

  • Андрей Тельный, директор по маркетингу Softline Ecommerce;

  • Константин Тихановский, технический директор «ИНЛАЙН ГРУП»;
  • Алексей Тюменцев, президент Группы IT-компаний «Арсенал+».

Сложности работы с российскими ИТ-вендорами

Надо сказать, что эксперты, приславшие комментарии для этой статьи, очень осторожно говорили о сложностях взаимодействия с российскими ИТ-вендорами. И обижать неохота, и «с этими компаниями нам еще работать»... Кроме того, можно предположить, что те вендоры, с кем УЖЕ сотрудничают интеграторы, наиболее продвинуты с точки зрения партнерской политики.

Но когда в частных беседах, например, с представителями дистрибьюторских компаний мы обсуждали эти сложности, те прежде всего они говорили вот о чём. Большой и многотрудный путь в налаживании каналов сбыта через партнеров, который ведущие глобальные вендоры прошли несколько десятилетий назад, небольшие российские ИТ-производители только начинают, делают на нем буквально первые шаги.

Многие из них оказались не готовы к ажиотажному спросу на российскую ИТ-продукцию — работали раньше напрямую с небольшим количеством заказчиков (иногда и через небольших партнеров) и даже не планировали расширяться. Партнерские программы часто разрабатываются впопыхах, некоторые вопросы взаимодействия с партнерами оказываются непродуманными (например, защита сделок или принцип НЕконкуренции с партнерами). Часто есть недопонимание роли маркетинговых коммуникаций, нацеленных как на конечных заказчиков, так и на партнеров по каналу. Казалось бы, раз наблюдается ажиотажный спрос, то зачем нужно продвижение? Но компании забывают, что по многим направлениям есть не только высокий спрос, но и весьма ощутимая конкуренция. Недостаточно они задумываются и о том, что для партнеров-интеграторов, чтобы те были замотивированы активно продвигать решения российских вендоров заказчикам, сотрудничество должно быть выгодным и удобным.

При этом интеграторы отмечают, что несмотря на некоторые недостатки, партнерская политика у многих российских вендоров достаточно гибкая, они готовы к изменениям. Более подробно — в комментариях экспертов.

«Нужно понимать, что многие ушедшие производители имеют за плечами десятки лет развития, которые помогли им вывести все внешние и внутренние бизнес-процессы на довольно высокий уровень, — говорит Алексей Малышев. — Путь многих российских вендоров в этом направлении только начинается. Для нас — системного интегратора — очень важны четко выстроенные схемы взаимодействий, правила и стандарты работы над сделками, разграничение зон ответственности. Неся ответственность перед заказчиком за конечный результат проекта, я должен быть уверен в синхронизации наших с производителем позиций. Уверен, что опыт реализации крупных кейсов и обратная связь, получаемые сейчас коллегами, позволят пройти им в ускоренном формате путь становления обоюдовыгодной партнерской политики».

«Нередки случаи высокой загрузки специалистов вендора на фоне резко возросшего спроса, из-за чего возникают операционные задержки, — комментирует Евгений Кривошеев. — В разрезе партнерских политик более-менее всё предсказуемо: есть надежда, что российские вендоры будут позволять больше зарабатывать партнерам. Также периодически случаются ситуации недоступности демо-фондов, ведь „и так всё хорошо продаётся“».

«Все крупные российские компании работали преимущественно с иностранными ИТ-гигантами, — говорит Владимир Вертоградов. — А отечественные вендоры — с малым и средним бизнесом и были сфокусированы на партнерах по работе с СМБ. Российские вендоры часто недооценивают функции продаж и продвижения и отдают их под контроль партнерской сети. Но такая модель редко успешна на enterprise-рынке. Плюс дефицит опытных сейлов с экспертизой в продажах крупному бизнесу».

«Многим вендорам пока не хватает партнерских программ и уровня поддержки, который был у иностранных вендоров, но это вопрос времени. Основные сложности — в части поддержки тестирования решений: оборудованием обеспечены не все уровни сетевой модели, надежность устройств требует дополнительной проверки и изучения, есть много вопросов по совместимости аппаратной и программной части и совместной работе с другими вендорами, — говорит Людмила Игнатова. — Кроме того, оборудование для тестов часто предлагается выкупать за собственный счет, в то время как у многих западных вендоров были программы по предоставлению значительных скидок для целей тестирования, бесплатная выдача в тесты, доступный пул оборудования у дистрибьюторов. Достаточно серьезных инвестиций от партнеров и даже заказчиков также требуют вопросы обучения сотрудников».

«Ситуация на рынке ИТ изменилась в суперсжатые сроки, — говорит Станислав Дарчинов, — и перед российскими вендорами, как и перед другими игроками рынка, внезапно встали непростые вызовы. Мы наблюдаем некоторые сложности, вызванные прежде всего „бытовыми“ вопросами взаимодействия — скорость реакции, слабая отстроенность программ обучения и сертификации, не всегда очевидные логистические цепочки».

Владимир Бочкарев в качестве примера приводит «софтовых» вендоров: «Долгое время российские вендоры вкладывались не только в собственную разработку своих продуктов, но и внедряли свои решения у конечных заказчиков, фактически конкурируя с интеграторами в подобных проектах. Отчасти такая политика российских разработчиков была понятна, так как нужно было получать прямую обратную связь от заказчиков в период внедрения для качественного развития своего программного продукта и его позиционирования на рынке, в конце концов для увеличения количества внедрений путем собственных усилий. Сейчас ситуация изменилась, спрос на российский софт кратно вырос, и очевидно, что российским вендорам необходимо перекладывать задачи внедрения на плечи партнеров для скорейшего завоевания доли рынка. На мой взгляд, те вендоры, которые наиболее быстро перейдут на полностью вендорскую модель и предложат партнерам лучшие условия поддержки продаж, получат максимальную выгоду от текущего курса на импортозамещение ПО». Он добавляет, что от «железных» вендоров системным интеграторам не хватает конфигураторов, чтобы быстро и самостоятельно формировать технические спецификации с ценами, не всегда устраивают условия предоставления оборудования в демо, чтобы можно было его демонстрировать заказчикам.

«Основные сложности взаимодействия с нашими вендорами связаны с тем, что они оказались не готовы к текущей ситуации — возросшей нагрузке и наплыву запросов, а также, за редким исключением, не дотягивают до уровня „зрелого“ производителя, — считает Константин Тихановский. — Наблюдается острая нехватка инструментов работы: партнерской политики, партнерских порталов. Процессы не автоматизированы: приходится запрашивать материалы, регистрировать проекты в почте или по телефону. Конечно, отечественные вендоры еще молоды, у них не хватает ресурсов не только на доработку продукта, но и на такие важные вещи как пресейл, техническая поддержка, работа с каналом, маркетинг, грамотная партнерская политика, а это емкое понятие — сертификация партнеров и сертификационные требования, система скидок и рибейтов, работа со сделками, выделенные партнерские менеджеры и многое другое. Не хватает профессиональных знаний, людей и средств автоматизации. На наш взгляд, важную роль могут (и даже должны) сыграть дистрибьюторы с их опытом работы и мощными ресурсами: делиться знаниями и методиками по организации работы с каналом, готовить персонал и оказывать информационную поддержку».

Константин Тихановский разложил по полочкам претензии к ряду российских вендоров. И с его мнением согласны многие эксперты.

Это основные пункты, но список далеко не исчерпывающий:
  1. Банальная нехватка компетентных сотрудников у вендоров — технических специалистов, АМ, партнерских менеджеров.
  2. Неразбериха при регистрации проектов, долгие проверки защиты проекта, заполнение анкет, отсутствие средств автоматизации.
  3. Длительные сроки выдачи ценового предложения.
  4. Долгие сроки поставки (связано в основном с логистикой и санкциями).
  5. Партнерская программа у многих отсутствует.
  6. Отсутствуют или не регламентированы системы скидок и рибейтов, программы комаркетинга.

«Прежде всего мы хотели бы видеть в партнерских программах вендоров дифференциацию участников рынка не только и не столько по объему продаж, сколько по инженерным компетенциям и экспертизе, а также по наличию стендов лабораторного оборудования, — говорит Артем Дрожжин. — Поскольку именно это является основой создания добавленной стоимости при взаимодействии с системными интеграторами. Да, конечно, у очень многих российских вендоров есть обучение, но практически ни у кого нет сертификации, экзаменов, подтверждающих полученные знания. В общем, мы хотим увидеть аналог, например, программы CCIE от отечественных вендоров. На мой взгляд, отсутствие сертификации инженеров по продуктам российских производителей затрудняет заказчикам, да и самому вендору, выбор партнера для реализации того или иного проекта. И кроме этого, создает риски некачественного выполнения работ, что негативно может отразиться на репутации производителя. Ведь сила бренда во многом зависит от квалификации того, кто выполнял работы по внедрению его решений. А для интеграторов это чревато упущенными проектами, которые были доверены компаниям без должной инженерной компетенции. Интеграторы всегда поддерживали партнерские статусы и вкладывались в сертификацию сотрудников, которые сдавали и пересдавали различного рода вендорские экзамены. И эта история была абсолютно невторичной, она была очень важна и нужна. И российским вендорам хорошо бы такие программы создавать и развивать».

«Главная трудность связана с отсутствием у многих российских вендоров внятной и четко сформулированной политики работы с партнерами и ценообразования, — отмечает Дмитрий Петров. — Правила часто определяются по ходу игры. А в условиях нынешней неопределенности это приводит к задержкам ответов на запросы и срывам потенциальных сделок».

«Большая часть компаний, которые продолжают работать на ИТ-рынке, оказались не готовы к многократно возросшему спросу, — считает Алексей Пантелеев. — Из-за этого увеличились сроки поставок и время ответов на запросы со стороны заказчиков». «Порой трудно работать с российскими производителями, потому что не у всех из них есть четко сформулированные партнерские программы, — добавляет его коллега Михаил Тверитнев. — Плюс спрос на их продукцию был подобен взрыву. Многие отечественные вендоры не были готовы к такому резкому росту рынка. Как следствие, они оказались перегружены, получить от них ответы на вопросы по технике или коммерческой части до сих пор бывает непросто».

«Как ни странно, ощущается незрелость маркетинга у российских вендоров, — отмечает Алексей Тюменцев. — Многие инструменты, отработанные десятилетиями с западными вендорами, непонятны для наших вендоров. Но, возможно, это будет новое дыхание в партнерской и маркетинговой политике».

«Основные сложности заключаются в отсутствии у ряда вендоров партнёрских порталов и автоматизации таких инструментов взаимодействия, как например, регистрация сделок и конфигуратор продуктов, — комментирует сергей Попов. — Мы надеемся, что с увеличением спроса на российские решения будут развиваться линейки продуктов, и партнерские программы будут адаптироваться к запросам рынка».

«Основная сложность в том, что команды производителей сейчас перегружены, — считает Игорь Ведёхин. — Они столкнулись с непрогнозируемым ростом запросов на тестирование и пилотирование продуктов и решений. И мы видим, что пока объёмы запросов только растут. Это хорошая новость для системных интеграторов: часть пилотных проектов уже реализуется их силами. Сейчас появилось ощущение, что производители начали постепенно адаптироваться к ситуации. Это выражается, как минимум, в том, что разработчики уже начали называть сроки, в которые смогут приступить к тестированию и пилотированию проектов или обучению партнеров. Сроки могут неприятно удивлять, но по крайней мере они есть. А значит, уже можно вести планирование! И всё же, чем раньше заказчик будет готов приобрести то или иное решение, тем выше окажется вероятность, что оно будет внедрено в обозримом будущем».

«Российские бренды активно вступают в новые партнерства, — говорит Андрей Тельный. — Остается активно знакомить пользователей с сильными игроками рынка, повышая доверие и лояльность к брендам, проводить качественное консультирование, представлять весь пул технических характеристик продуктов и функциональных возможностей. Мы провели собственный анализ и выявили факторы, мешающие успешно продавать свою продукцию, например: не сформирован прямой спрос, откуда вытекает отсутствие узнаваемости бренда, у многих расфокусированное позиционирование с соответствующей потерей своего сегмента, противоречивая или отсутствующая дизайн-концепция, нет единого ton-of-voice и в целом слабая стратегия в противовес проработанному детальному и точному позиционированию международных игроков. Мы бы рекомендовали российским компаниям использовать некоторые лайф-хаки для собственного продвижения: открыть горячую линию для новых клиентов, запустить программу мотивации по миграции от конкурентов или программу trade-in, использовать продажи через крупных интеграторов, организовывать рекламу, публикации и PR-кампании по аналогам, и важно использовать реестр отечественного ПО. Самое главное — четкое проработанное позиционирование и стратегия для прицельного поиска своего клиента с актуальными задачами, использование дизайн-концепции для формирования представления о продукте и уверенного роста продаж».

Окончание следует.

Источник: IT Channel News