30 августа 2022 г.

Вендоры, воспринимающиеся клиентами и каналом как признанные лидеры мировой ИТ-индустрии, чаще всего располагают шатб-квартирами в США, ЕС, Японии, КНР, — так уж исторически сложилось. По понятным причинам сегодня прямые поставки высокотехнологичной продукции в Россию под брендами из «первого мира» серьёзно ограничены, если не полностью блокированы, а локальное ИТ-производство с реальным импортовытеснением пока ещё не набрали потребных для внутреннего рынка оборотов по целому ряду направлений.

Вот почему многие партнёры по умолчанию переключаются на предложения из Китая — что вполне резонно: в конце концов, именно в КНР в основном находятся сборочные предприятия, на которых производят ИТ-товары под теми же американскими, германскими, японскими марками. Однако на одной только Поднебесной свет клином не сошёлся: уже сегодня в России успешно реализуется высокотехнологичная продукция от компаний из других стран, сохранивших с РФ нормальные экономические отношения.

Географическая широта

ИТ-продукцию из третьих стран (не из США и их ближайших союзников, но и не из КНР) можно условно разделить на две большие группы. Первая, являясь решительно необходимой для организации работы вычислительной техники, сама по себе не нуждается в сверхсовременных микрочипах и иных комплектующих, производство и разработку которых так и ли иначе (в том числе через интеллектуальную собственность) контролируют вводящие против РФ санкции страны. А значит, поставки такого рода продукции в Россию крайне сложно будет подвергнуть какому бы то ни было юридическому преследованию на международном уровне, что в значительной мере развязывает руки поставщику.

В качестве примера вендоров из третьих стран, относящихся к условной первой группе, можно привести турецкую Mirsan (производит серверные шкафы и распределители питания — с ней сотрудничает OCS) и турецкие же LANDE со схожим ассортиментом (её продукция теперь доступна в ассортименте Treolan) и Canovate (решения 4M Data Center для ЦОДов любого масштаба — с ней в августе начала сотрудничать CompTek), а также чешскую CONTEG (комплексная инженерная инфраструктура плюс решения для наружной и промышленной установки — в июле эта продукция пополнила портфель OCS).

Условную вторую группу ИТ-вендоров из третьих стран образуют компании, производящие насыщенную высокотехнологичными компонентами продукцию. Примерами здесь могут служить израильская PacketLight (выпускает оборудование оптического уплотнения DWDM/OTN для волоконно-оптических сетей — доступно в OCS), швейцарская SpinetiX (медиаплееры и иные AV-элементы digital signage, включая ПО собственной разработки — с июня представлены в портфеле «Марвел-Дистрибуции»), южнокорейские Hanwha Techwin (её решения продвигают «Марвел-Дистрибуция» и OCS) и IDIS, соглашение с которой «Марвел-Дистрибуция» подписала в августе (обе — аппаратно-программные комплексы для видеонаблюдения), южнокорейская же Point Mobile (оборудование AutoID; эксклюзивный контракт на поставки которого в Россию заключён с RRC).

По всем направлениям

Отток глобальных ИТ-вендоров из России ощутимо сказался на всех индустриальных секторах ИТ-рынка, включая серверы, системы хранения данных, сетевое оборудование, мультимедийное оборудование (экраны, мультимедийные пульты и пр.), ноутбуки, ПК, крупную и мелкую бытовую технику.

«На текущий момент все перечисленные базовые категории полностью проходят через процесс обновления вендорского рельефа рынка, — свидетельствует Антон Фомин, бизнес-аналитик компании „Марвел-Дистрибуция“, — и в каждой из них есть свои сильные представители, причём необязательно страна их происхождения США или Китай».

По словам Дмитрия Цветкова, руководителя департамента закупок NETLAB, отток глобальных ИТ-вендоров сильнее всего сказывается на брендовых ноутбуках: «При параллельном импорте необходима русификация, а для этого нужно вскрыть коробку и поменять раскладку. Так же на серверном оборудовании, потому что в нём есть софт, который не поддерживают производители для российских потребителей, как и гарантийное обслуживание. Но это всё решаемые вопросы, так как русификация делается, и скоро появятся ноутбуки российской сборки, а также ноутбуки под собственными локальными торговыми марками».

Брать и делать

Налаживать бизнес с новыми контрагентами, да ещё из не очень привычных в плане логистики и финансовых взаимодействий стран — задача в любые времена не самая простая, а уж в нынешних политико-экономических глобальных реалиях и подавно. Тем не менее, российские ИТ-дистрибьюторы не унывают.

«Поскольку „Марвел-Дистрибуция“ — это компания, которая в первую очередь управляет рисками, сложностей как таковых мы не испытываем и не видим, — заверяет Антон Фомин. — Не будем отрицать, что есть нюансы работы с новыми для России вендорами; неважно, откуда они и в какое время к нам пришли. Наш список вопросов к производителям до 24 февраля и после всё тот же: каковы ваши стратегические планы на российском рынке; каков планируемый дистрибьюторский портфель (модель дистрибуции); какова сервисная часть бизнеса. Все остальные вопросы (логистика, валюта расчёта и т. д.) — уже дело техники. Так как мы множество раз выводили на отечественный рынок новых вендоров (многие из которых являются лидерами индустрии), то уже имеем налаженные бизнес-процессы, которые достаточно легко скорректировать, исходя из основных макроэкономических вводных».

Дмитрий Цветков обращает внимание на то, что сейчас дистрибьюторы решают немало проблем, связанных с уходом ИТ-вендоров из России. Но если рассматривать вопросы, возникающие при выходе на рынок новых вендоров, то можно выделить несколько основных, а именно:

  • совместимость продуктовой линейки с действующей инфраструктурой российских компаний,
  • актуальность и достаточность модельного ряда нового производителя под задачи конечного клиента,
  • русификация поставляемого оборудования,
  • сертификация оборудования,
  • ознакомление и обучение сотрудников дистрибуторов и конечных клиентов с новым оборудованием,
  • организация сервисного обслуживания,
  • организация процесса движения финансовых средств и логистических процессов.

«И это только основные процессы, которые нужно отладить при появлении на рынке нового игрока. Ещё прошло недостаточно времени для принятия решений новыми вендорами о выходе на наш рынок. И, скорее всего, новые производители начнут появляться только в 2023 г., — когда соберут необходимое количество информации и подготовят базовые решения для перечисленнных вопросов», — заключает эксперт.

Ученье — свет

Любые новации в такой деликатной сфере как бизнес воспринимаются часто с опаской и недоверием — например, в ситуации, когда партнёрам предлагают товары от нового вендора из непривычной страны, с которым вдруг заключил контакт их доверенный дистрибьютор. Здесь может понадобиться немалая работа — просвещение, воспитание, поощрение партнёров, — равно как и повышение заинтересованности конечных заказчиков в новой продукции.

«Разумеется, при выводе нового серийного продукта на рынок требуется маркетинговое наступление по всем фронтам: не только поощрение партнёров, но и грамотно выставленный таргетинг на конечного потребителя нового продукта, соответствующие „медиа-камни“, которые будут оставлять концентрические круги на поверхности нашего с вами информационного пространства и т. д., — соглашается Антон Фомин. — Де-факто сейчас значительная часть партнёров прекрасно понимает, что, например, в текущие проекты по информационной безопасности имеет смысл ставить более независимых от макроэкономических событий вендоров, чтобы в случае очередного тектонического сдвига функция осталась с прежними показателями эффективности. В некоторых сегментах рынка уже давно не работают „от продукта“. Большая часть заказчиков работают „от функции“ или, если угодно, „от проблемы“».

Эксперт убеждён, что на текущий момент у типичного российского заказчика есть запрос на весьма определённую функциональность. Так что если условный noname-вендор из третьей страны способен предоставить продукт, который позволит решить конкретную задачу, и притом (наверняка в сотрудничестве с дистрибьютором) готов будет предоставляет ряд обязательных сервисов — таких как гарантия, техподдержка, поставки ЗИП и т. п., — то вопрос сведётся лишь к наличию достаточных бюджетов для каждого конкретного проекта. Принципиальных же препятствий к дальнейшему проникновению ИТ-вендоров из третьих стран на рынок РФ сегодня нет.

Источник: Максим Белоус, IT Channel News