9 ноября 2022 г.
Редакция IT Channel News провела на сайте и в соцсетях небольшой опрос интеграторов с целью выяснить, какие услуги дистрибьюторов сейчас востребованы. В нем приняли участие 252 человека.
Отметим сразу, что для 15,08% респондентов дистрибьютор вообще не нужен.
Результаты опроса можно посмотреть в таблице.
Зачем сейчас дистрибьютор системному интегратору? (2022 г.)
| Услуга | % ответивших |
|---|---|
| Логистика и доступность товара в случае с российскими вендорами | 25,40% |
| Логистика и доступность товара в случае с иностранными вендорами | 35,71% |
| Конкурентоспособные цены | 9,52% |
| Финансовые услуги (отсрочка платежа, лизинг и проч.) | 26,98% |
| Управление отношениями с вендором | 7,14% |
| Защита в сделках | 16,67% |
| Гарантийное обслуживание поставляемой техники (вместо вендора) | 20,63% |
| Технические консультации, помощь в проектах (от пресейла и разработки до обслуживания) | 19,05% |
| Услуги по маркетингу (помощь в нахождении заказчиков, ко-маркетинг с вендором, мероприятия и прочее) | 8,73% |
| Нам не нужен дистрибьютор | 15,08% |
| Всего | 252 голоса |
Напомним, как год назад выглядел список приоритетов системных интеграторов — осенью 2021 года мы проводили традиционное исследование «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы» и просили интеграторов оценить по
Оценка важности критериев работы дистрибьютора для системного интегратора (2021 г.)
| Цены | 9,259 |
| Способность решать проблемы | 9,106 |
| Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | 8,859 |
| Финансовая поддержка | 8,550 |
| Наличие товаров на складе | 8,402 |
| Консультации, помощь в разработке проектов | 8,301 |
| Широта ассортимента | 8,273 |
| Управление отношениями с вендорами | 8,155 |
| Наличие формализованных правил | 7,818 |
| Наличие системы b-2-b | 7,735 |
| Программы формирования прибыли | 7,707 |
| Маркетинговая поддержка | 6,732 |
| Антикризисная поддержка | 6,324 |
Сравнивать напрямую списки 2021 и 2022 некорректно — и сами списки отличаются, и вопросы к интеграторам звучали по-разному. Но некоторые выводы сделать можно.
Если год назад цены были для интеграторов на первом месте по важности, то теперь они чуть ли не в конце списка (9,52% голосов). Сейчас, судя по данным опроса, наиболее остро стоят вопросы доступности товара, особенно в случае с иностранными вендорами (35,71%) — и это объяснимо в условиях, когда почти все ведущие международные ИТ-вендоры ушли из России, а логистические цепочки приходится выстаивать заново. Но, как выяснилось, и в случае с российской продукцией вопрос актуален (25,40%).
По-прежнему востребованы финансовые услуги (отсрочка платежа, лизинг, факторинг и проч.) — 26,98% респондентов.
Интеграторы заинтересованы и в том, чтобы дистрибьюторы взяли на себя гарантийную поддержку поставляемой техники (20,63%). Некоторые из них сами этим занимаются, но, тем не менее, услуга востребована — особенно если речь о продукции ушедших вендоров или о поставляемой в рамках «параллельного» импорта.
Остаются важными (19,05%) технические консультации, помощь в проектах со стороны дистрибьюторов — от пресейла и разработки до обслуживания. Интеграторы ждут от дистрибьюторов и помощи в защите сделок — 16,67%.
А наименее востребованными (8,73%) со стороны дистрибьюторов интеграторы считают услуги по маркетингу (помощь в нахождении заказчиков, ко-маркетинг с вендором, мероприятия и прочее) и управление отношениями с вендорами (7,14%). Маркетинговая поддержка всегда была среди наименее приоритетных услуг дистрибьютора для интеграторов. А вот важность управления отношениями с вендорами снизилась — что ожидаемо в условиях, когда международных вендоров на российском рынке стало существенно меньше.
Источник: IT Channel News
