30 ноября 2022 г.

Окончание, начато тут

Сложности и проблемы, стоящие перед дистрибьюторами, крайне серьезны. Однако, как мы видели, среди них пока нет ни создающих непреодолимые преграды для дистрибуции, ни «черных лебедей», рушащих весь рынок. Что может стать вектором развития для дистрибьюторов?

Возможные векторы развития для дистрибьюторов в РФ

Продажа сервисов — направление, которое появилось давно, но до определенного времени не солировало в дистрибуции. Например, лицензии на расширенную гарантию компьютерного оборудования — а это сервис! — в канале присутствовали еще с конца девяностых! Другой пример, более современный — сотрудничество дистрибьюторов с cloud-провайдерами, которое имеет ряд специфических особенностей, но существует, тем самым доказывая актуальность традиционного канала для продвижения «нематериального».

Канал для экспертизы вряд ли принесет дистрибьюторам деньги напрямую, более того, даже займет часть ресурсов дистрибьютора. Организация обучения/курсов, консультаций, конференций, вебинаров, круглых столов, роад-шоу и других активностей недорогая, но таких мероприятий требуется много, а ресурсы дистрибьютора по понятным причинам ограничены. Однако продвижение экспертизы от вендоров повысит как степень удовлетворенности, так и лояльность партнеров дистрибьютора как «сверху», со стороны вендоров, так и «снизу», со стороны интеграторов/реселлеров. Подчеркнем, что «удовлетворенность» и «лояльность» категории вполне экономические, поэтому способствуют бизнесу дистрибьютора, более того, могут претендовать на самостоятельный вектор развития.

Подключение новых вендоров — процесс, идущий активно, хотя и проблемный. В рублевой зоне появляется много новых вендоров, активно заполняющих вакуум в предложении, образовавшемся в результате ухода глобальных производителей. Удается привлечь вендоров китайских, корейских, турецких и других. Но многие из этих компаний в канал не стремятся в силу объективных причин. Во-первых, компании некрупные, товаров производят немного и на первых порах обходятся прямыми продажами. Во-вторых, эти вендоры зачастую имеют смутные представления о работе канала, а также, в-третьих, не располагают ресурсом на инвестиции в его развитие. В итоге дистрибьюторам приходится этих вендоров искать, проводить с ними разъяснительно-просветительскую работу, а также инвестировать собственные средства для присутствия в канале их товаров, сервисов, экспертизы и пр.

VAR остается актуальным. Крупные дистрибьюторы давно начали эксперименты с созданием промплощадок, на которых можно выполнять задачи по изменению конфигурации оборудования под заказ дилеров. Такие задачи и раньше были достаточно разнообразны (например, добавить оперативной памяти, «накатить» предустановленный софт, актуальный конечному заказчику, и т. д.), сейчас же спектр вариантов расширился. Например, русификация клавиатур, установка версии программного обеспечения, исключающего удаленное отключение (построенного на СПО, модифицированного «трофейного» и пр.).

«Сам себе вендор» — вектор, который кажется удивительным только на первый взгляд. Во-первых, в современных условиях private labels (собственные торговые марки, СТО) — восходящий тренд, о чем мы недавно говорили. Во-вторых, от VAR до private labels — буквально один наг! Например, «Нерпа» была готова к такому развитию событий еще год назад: о возможности выполнять сборку продукции собственных private labels на упомянутом форуме говорил Алексей Осипов, руководитель направления локализации в OCS, выступая прошлой осенью на форуме IT-Ось 2021.

Вместо заключения

Варианты развития дистрибьюторов в условиях нового порядка в экономике, как видно, существуют достаточно разнообразные. Исследовать бизнес-модели, которые могут лечь в основу векторов развития, и апробировать их на практике ключевые дистрибьюторы российского рынка начали по меркам рынка давно — год и более тому назад. Очевидно, что это не оперативные аварийные «придумки», а естественное продолжение трендов развития отрасли.

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель IT Channel News