6 декабря 2022 г.

Продолжение. Начало тут

Меняются условия, меняются функции

Как отмечает Леонид Перминов, руководитель направления контактных центров компании CTI, рынок ИТ в течение всего 2022 года находится в состоянии революционных изменений. Меняются ландшафт производителей ПО, принципы оказания услуг. Происходит передел сфер влияния вендоров, интеграторов, ИТ-команд на стороне компаний-заказчиков. «В связи с массовой миграцией с иностранного ПО на отечественное интеграторы получили уникальный шанс помочь бизнесу наиболее эффективно осуществить переход на новые решения. В реализованных проектах за годы эксплуатации накопилось множество недокументированных настроек и доработок. Иногда в проектах встречаются самописные модули, выполненные на стороне заказчика, при этом команды разработки и внедрения поменялись за прошедшие годы уже несколько раз, — подчеркнул Леонид Перминов. — Чтобы корректно перенести все эти настройки, не разрушив то, что уже работает, нужна сильная команда внедрения с соответствующим опытом. Кроме того, как правило, отечественные вендоры не обладают достаточной экспертизой в иностранных решениях и в проекте по переходу помощь партнера-интегратора просто необходима».

Еще одна особенность этого года, по словам Леонида Перминова — это перегрузка российских производителей ПО в связи с массовыми запросами на расчет, доработки, внедрение и последующую поддержку решений. Зачастую российский ИТ-вендор — это продуктовая команда, которая имеет ограниченные возможности в ресурсах по внедрению и поддержке проектов, тем более, если проект комплексный. Нередки случаи, когда производитель отказывается от пресейла в связи с недостатком ресурсов даже на первоначальную проработку. Ощутив эти сложности, поставщики спешно переходят от модели «все сделаем сами» к модели «производитель + интегратор» для эффективного внедрения и дальнейшей поддержки реализованных проектов.

Большой штат сервисных инженеров у интегратора способен оказывать круглосуточную поддержку, а уникальная экспертиза инженеров позволит быстро и безболезненно перейти на новые решения.

Ситуацию в рядах дистрибьюторов комментирует Вячеслав Бархатов, генеральный директор Axoft Global: «Компании, которые жили в комфортных условиях обслуживания гарантированного спроса на решения западных вендоров — с кредитными линиями и большими маркетинговыми вливаниями — оказались в сложном положении и борются за выживание. Новая роль российских ИТ- и ИБ-дистрибьюторов — быть хабом, в том числе ресурсным, технологий, знаний и сервисов для широкого круга игроков рынка. Дистрибьютор становится основным держателем экспертизы для партнерского канала: он погружен в потребности конечных заказчиков, понимает географические нюансы, знает продукты разных разработчиков и может проконсультировать в части особенностей миграции с одной технологии на другую, создает новые сервисы и услуги в логистике, продвижении и даже в финансовой области. Особенно востребованы хорошие консультанты. Заказчики хотят знать, что и как делать в новых условиях, и нанять кого-то, кто действительно может сделать то, что нужно». Вячеслав Бархатов добавил, что дистрибуция будет жизнеспособна и в дальнейшем. Когда российские решения становятся, по сути, единственной альтернативой, именно дистрибьютор, портфель которого был сбалансирован и который наработал обширный опыт по самым различным продуктам, может предложить подходящие технологии под нужды конечного потребителя.

«Как сервисная компания по разработке ПО преимущественно для западных клиентов мы слабо взаимодействовали с дистрибьюторами и дилерами в России. Но из нашего опыта работы с иностранными фирмами, в том числе и дистрибьюторами, можно сказать, что им надо теперь погружаться в аналитику российского продуктового рынка и искать возможности для интеграции и внедрения российских решений, — говорит Андрей Шастин, директор по стратегическим инициативам и партнерствам ООО „Аурига“. — Дистрибьюторы — это целый пласт игроков, которые хорошо понимают потребности рынка и способны находить правильные решения для того, чтобы закрыть эти потребности. В моем понимании, сейчас крайне важно выстроить реалистичную, честную и понятную картину того, что можно импортозаместить, а что нет, в какой степени и в какие сроки. И заняться этим могут как раз дистрибьюторы».

Роман Мыскин, коммерческий директор компании «Базальт СПО», считает, что финансовые услуги, которые оказывают дистрибьюторы — отсрочка платежа, кредитование партнеров второго уровня, рассрочка, — сейчас играют особенно важную роль. Также следует обратить внимание на маркетинговые активности дистрибьюторов. Здесь ценно то, что дистрибьютор консолидирует продукты разных вендоров, фактически продвигая полноценное составное решение, удовлетворяющее потребностям конечного пользователя.

Говоря о системных интеграторах, Роман Мыскин отметил, что их основная ценность — компетенции, знания и опыт по работам, связанным с ОС. Это работы по начальному проведению аудита инфраструктуры заказчика, разработка плана миграции на российские ОС, собственно проведение подобной миграции и адаптация, в случае необходимости, используемых заказчиками информационных систем под российские ОС.

Важным фактором для интегратора также является наличие компетенций не только в сфере ПО и ОС. Большинство интеграторов имеют специалистов как по софту, так и по аппаратному обеспечению, а также по разработке архитектуры конечного решения, его внедрению и обслуживанию.

«Для дилеров мало что изменилось за последнее время. Дилер — это агрегатор некрупных заказов на поставки лицензий, но в то же время, таких заказов много и их нужно быстро и качественно обрабатывать. Основной путь развития дилера — „захват“ новых рынков (как территориально, так и с точки зрения индустрии или сегмента рынка) и приобретение технических компетенций, но это уже прямой путь для партнера в новый статус — системного интегратора», — подытожил Мыскин.

«Системные интеграторы играют очень важную роль в процессе продаж и адаптации ПО в сегменте B2B, — отметил Иван Вахмянин, управляющий партнер компании Visiology. — В нашей практике по-прежнему порядка 80% проектов ведутся вместе с интегратором, который помогает создать именно то аналитическое решение, платформу с низким порогом входа для аналитиков и специалистов, которая нужна клиенту».

По мнению Андрея Шастина, партнеры второго уровня существенно повышают узнаваемость бренда. В принципе, чем больше партнерская сеть, тем сильнее и здоровее рынок.

«Партнеры активно помогают заказчикам переориентировать инфраструктуру под решения отечественных производителей. Зачастую это решения, под которые у интеграторов были или небольшие ресурсы, или их вовсе не было, но задачу необходимо решать в очень сжатые сроки, — говорит Вячеслав Бархатов. — Задача партнеров — понимать специфику клиента, обладать определенными компетенциями и специалистами, которые знают продукт, могут встроить его в существующий ИТ-ландшафт. Партнер как бы кастомизирует софт под конкретного клиента, может провести оценку (аудит) усилий, требуемых для интеграции, так как у заказчиков разный уровень технологической зрелости».

Продолжение следует

Источник: Константин Геращенко, IT Channel News