12 декабря 2022 г.
Окончание. Начало тут, тут и тут
Соблазн прямых поставок
В случае с софтом схема прямых поставок выглядит более чем заманчивой. Ведь почти все программные продукты (за редкими исключениями, связанными с требованиями госрегуляторов) не распространяют на материальных носителях. ПО может доставляться заказчику с серверов вендора практически мгновенно и в любых количествах. Есть ли будущее у канала? Как изменится экосистема?
«На текущий момент достаточно много разработчиков, в том числе относительно новых, вышли на рынок, и на начальном уровне зрелости вендора прямые продажи кажутся хорошей историей, — говорит Вячеслав Бархатов, генеральный директор Axoft Global. — Но именно партнерская модель бизнеса доказала свою эффективность, если вендор по-настоящему задумывается о росте. Разработчик должен фокусироваться на продукте, а канал — на его реализации и внедрении. После консультаций и анализа, а иногда проб и ошибок, становится понятно, что на рынке корпоративного ПО недостаточно просто отгрузить софт. Чтобы заказчик принял решение, что ему необходим тот или иной продукт, требуется провести работу по предварительному согласованию возможностей с точки зрения инфраструктуры и требований. Затем провести внедрение проекта, постпроектное тестирование и запуск в эксплуатацию, организовать дальнейшую техническую поддержку. Решение всех или части этих задач партнером позволяют разработчику (без прямых издержек на персонал и ресурсы) получать обратную связь, реализовывать проекты на „дальних рубежах“, при этом быть уверенным в качестве решения для конечных пользователей».
Максим Митрофанов, руководитель партнерского отдела GoodsForecast, считает, что отгрузка софта напрямую заказчику не отнимает работу у партнеров. Специфика бизнес-приложений такова, что факт поставки не является окончанием проекта. В этот момент проект только начинается. На российском рынке программных решений прямые продажи и предоставление доступа из облака вендора является распространенным подходом до определенного этапа развития компаний. Но при таком подходе достаточно сложно эластично развиваться в новых сегментах (mid-market/enterprise) и некоторых отраслях в силу их специфики. Потому что нет универсальных продуктов и универсальной экспертизы. Появляется необходимость увеличивать внутренний штат, формировать новые центры компетенций, развивать инструменты, позволяющие выйти на целевого заказчика. Эта задача решается путем развития партнерской сети.
«Каждый вендор сам принимает решение, как ему работать, как будет выглядеть его бизнес-модель. Не всякое ПО можно просто отгрузить заказчику со своего сервера, — отмечает Павел Гуральник, генеральный директор ISPsystem. — Некоторые продукты требуют большого объема работы по внедрению, их нужно встраивать в контур заказчика, осуществлять интеграцию со всеми информационными системами, которые уже есть в компании. Это достаточно большая работа, полноценное внедрение. Есть вендоры, которые принимают решение о том, что готовы выращивать у себя эту компетенцию, запускать это направление как отдельный сервис, который они предоставляют. В зависимости от бизнес-модели такой сервис может быть платным или бесплатным. Но в любом случае такой подход очень трудоемкий, поэтому многие вендоры полагаются на уже существующую, выстроенную на рынке цепочку дистрибуции, где системные интеграторы забирают эту часть на себя».
Павел Гуральник добавил, что помимо этого цепочка дистрибуции помогает вендору выйти на рынок и получить более широкий охват. Кроме того, разработчик ПО должен трезво оценивать свои возможности и амбиции. Если он хочет быстро охватить весь рынок, то правильнее двигаться через цепочку дистрибуции. Иначе будет самостоятельно искать заказчиков, выявлять потребности, проводить переговоры, а это очень долгий и трудоемкий процесс. Эту задачу могут решать интеграторы, они с потенциальными заказчиками уже наладили контакты, имеют доверительные отношения, поэтому, работая даже с одним интегратором, вендор получает выход на целый пул потенциальных клиентов.
Конечно, существуют решения, которые требуют минимальных усилий на внедрение, и их достаточно просто отгрузить с сервера. Заказчик, в свою очередь, способен сам разобраться с этим продуктом, либо решение нацелено на тех клиентов, у которых априори есть технические компетенции и ресурсы для внедрения такого софта. Но следует помнить, что ресурсы заказчика всегда заняты, не бывает команд, которые сидят и ждут, когда же они найдут замечательного вендора, чье ПО можно просто скачать сервера.
«Для прямых продаж потенциальным клиентам вендоры должны обладать соответствующими маркетинговыми бюджетами. При этом есть и небольшие компании, которые делают прямые продажи через сайт, SMM и маркетплейсы, — говорит Валентин Макаров, президент РУССОФТ. — Крупные вендоры предпочитают действовать через интеграторов и дистрибьюторов, когда затраты на таких партнеров позволяют ускорить процесс продаж новым клиентам и не тратить слишком много денег на самостоятельный маркетинг. Однако отмечу, что с развитием цифровой трансформации и все большим появлением цифровых платформ, включенных в те или иные экосистемы, компании будут расширять прямое взаимодействие с клиентами».
Максим Кутузов, коммерческий директор платформы производства ПО «Сфера», Группа Т1, также считает, что не каждый производитель ПО стремится выстраивать прямой канал продаж. Это требует затрат на внутренние ресурсы — продавцов, пресейл, маркетинг. Масштабирование прямых продаж возможно в основном через увеличение штатной численности персонала. Как правило, выстраивание партнерских каналов более эффективно, так как позволяет быстро масштабировать продажи на большем объеме территорий без существенного увеличения затрат на персонал. Особенно эффективны партнерские каналы, когда ПО от внешнего вендора встраивается в другие программные продукты, которые уже представлены на рынке. Например, добавление стороннего виджета в широко распространяемое ПО. Такое масштабирование имеет практически мгновенный эффект, при котором главный фокус перемещается с построения канала продаж на оказание качественного пользовательского сервиса.
«Просто „отгрузить софт“ не решает вопросы или проблемы конечного заказчика. Просто софт как таковой мало интересует заказчика, — утверждает Роман Мыскин, коммерческий директор компании „Базальт СПО“. — Для заказчика важно все, что работает непосредственно с ОС, и работает корректно и эффективно, создавая экосистему и решая бизнес-задачи. Так вот всем, что связано с экосистемой в целом, и занимаются партнеры и первого и второго уровней».
Подведем итоги
По словам Ивана Вахмянина, управляющего партнера компании Visiology, 2022 г. стал поворотным моментом для всех российских вендоров, и все заказчики без исключения рассмотрели возможность перехода на российское ПО. Но далеко не каждая компания реально запустила подобные проекты. Многие продолжают работать с зарубежным софтом по серым схемам. Однако именно это позволяет вендорам и интеграторам постепенно отрабатывать запросы на модернизацию и миграцию. Сегодня количество запросов очень велико, и без экспертизы ИТ-компаний, которые продавали, внедряли и обслуживали зарубежные решения, удовлетворить их все было бы очень сложно.
«Сейчас время очень больших возможностей для абсолютного большинства участников ИТ- и ИБ-рынков, которые испытывают турбулентность: происходят слияния, появляются новые игроки, нет возможности долгосрочного планирования, — отмечает Вячеслав Бархатов. — Возникает масштабный платежеспособный спрос в самых разных нишах: поддержка и замена решений западных вендоров, миграция данных, взрывообразно растущие облачные сервисы, серый импорт оборудования. И участники ИТ-рынка уже не должны замыкаться в привычных ролях. Сегодня, обладая глубоким пониманием, как конкретные технологические решения могут дополнить, компенсировать или усовершенствовать друг друга, дистрибьютор может выступать в роли эксперта и инициатора новых продуктов, например, программно-аппаратных комплексов, которые повышают устойчивость инфраструктуры, формируют эффективный ответ на вирусные атаки и имеют интуитивно понятный интерфейс. Спрос на подобные ПАКи продиктован не только интересом к отечественным аналогам, но и запросом заказчиков на совместимость ПО со своей текущей инфраструктурой. Поэтому важно предлагать универсальное комплексное решение, которое можно тиражировать: оперативно собирать, развертывать, осуществлять внедрение. Так создаются технологические альянсы разработчиков, дистрибьюторов и интеграторов, которые сотрудничают в рамках совместной разработки или интеграции комплексного решения, что существенно повышает конкурентоспособность и соответствует требованиям реалий».
Валентин Макаров также считает, что нужно быть готовым к предстоящим изменениям и иметь навыки внесения быстрых изменений в организацию своей работы. В конкурентной борьбе побеждает не самый сильный и даже не самый умный, а тот, кто сумеет лучше всех приспособиться к новым условиям. Опыт пандемии и последнего года наглядно показал справедливость этих слов. А также готовность руководителей российской индустрии не просто выживать, но и преуспевать в новой реальности. И для внесения изменений нужно иметь волю.
«Оптимальная экосистема российской софтверной индустрии, как я это вижу, должна быть максимально независимой от государства, свободной, развивающейся на основе принципов социальной ответственности и честных практик ведения бизнеса, — заявил Андрей Шастин, директор по стратегическим инициативам и партнерствам ООО „Аурига“. — Мы же в России склонны подстраивается под декларируемые интересы государства. На Западе ИТ-сектор влиял на государство и до некоторой степени диктовал ему свои условия, у нас со времен СССР ИТ-отрасль обслуживает государство. Это не означает, что на Западе бизнес не работает в интересах государственных органов, но для них государство — такой же заказчик, как и все прочие. Обычно госорганы формулируют свои потребности, а ИТ-компании вносят предложения. Если они видят возможность, то пользуются этим, чтобы создавать новые решения. Во главе угла — предпринимательство, активная сила, действующая в интересах бизнеса. В России есть хорошие управленцы, руководители, но нет людей, которые соединяют в себе качества бизнесмена и технического эксперта, предпринимателя в западном понимании. Нам нужны люди, которые формулируют будущее не общими заявлениями, а совершенно конкретным видением того, какие потребности клиентов закрываются теми или иными продуктами. Пора перестать занимать позицию „чего изволите“ по отношению к государству и ждать от него заказов и указаний».
Источник: Константин Геращенко, IT Channel News
