14 декабря 2022 г.
После ухода зарубежных вендоров на российском рынке осталось огромное количество незавершенных контрактов и невыполненных обязательств вендоров по отношению к корпоративным заказчикам. В течение 2022 года эта тема обсуждается постоянно. А вот о том, что клиенты СМБ тоже остались без «поддержки», говорится нечасто. При этом рынок решений для среднего и малого бизнеса только в сегменте Auto ID неисчерпаем.
О проблемах и задачах, стоящими перед партнерами, которые работают с этими клиентами, а также о том, почему дистрибьютор принял решение вывести на рынок собственную разработку — систему для автоматизации склада «Коробок», сделав ставку именно на СМБ, рассказал Александр Мищенко, технический директор RRC.
IT Channel News: В настоящий момент у дистрибьютора есть как минимум 3 варианта поддержания и расширения продуктового портфеля: найти новых производителей; наладить параллельный импорт продукции «старых»; выпустить собственный продукт. Почему вы выбрали именно вариант стать вендором?
Александр Мищенко: Мы не планируем быть вендором. Компания RRC была, есть и будет дистрибьютором. И «Коробок» — это система, которую мы разработали именно как дистрибьютор.
IT Channel News: ?
А. М.: Для нас как для дистрибьютора важно создать такие условия, чтобы партнеры могли комфортно и эффективно работать. Потому что это и есть основная миссия дистрибьютора. И в сложившихся условиях мы поняли, что лучшее, что можем сделать — предложить покупать в привычном для них канале поставок не просто железо, а готовые программно-аппаратные комплексы.
И исходя именно из этой парадигмы мы и создали «Коробок». Замечу, что это решение — итог многолетней работы наших разработчиков. Свой первый программный продукт (ПП) мы начали разрабатывать в 2008 г. Но тогда столкнулись с двумя сложностями:
1. Недостаток ресурсов для его развития у небольшого на тот момент департамента Auto ID.
2. Да и сам рынок был явно мал для всех тех, кто хотел на него выйти. Поэтому каждый вендор занял свою нишу, в рамках которой и продолжил развитие.
Но у нас было время, чтобы собрать информацию, развить свою экспертизу, получить представление, чем пользуются клиенты, что для них важно и на чем необходимо сделать акцент.
И этот опыт оказался бесценным: когда западные производители вышли из игры, мы, зная, что нужно клиентам, создали продукт, который закрывает их нужду — в первую очередь средних и малых предприятий.
IT Channel News: А в чем они нуждаются больше всего?
А. М.: Сейчас одна из основных проблем — покупка лицензий. Если для «железа» можно наладить параллельный импорт, то в сегменте ПО в большинстве случаев мы получаем строгое «нет». Поэтому заказчики, которые хотят расти, оказались перед выбором — отказаться от своих планов (так как докупить новые лицензии нельзя) или переходить на новое ПО.
И перед нами стояла задача сделать рынку такое предложение, которое позволит и заказчикам, и партнерам сделать этот переход максимально комфортным. Конечно, мы могли начать дистрибьютировать решения российских разработчиков. Но в этом случае мы не можем гарантировать поддержку полного решения (ПО + устройство).
После ухода производителей из России поддержка всего железа, которое предлагаем рынку, лежит на нас. А вот работоспособность российского софта обеспечивают его разработчики. И все хорошо до момента, пока не возникает проблема. Так как у нас нет доступа внутрь ПО, сказать точно, в чем корень проблемы (в софте или железе), очень сложно. И при любом инциденте начинается «перебрасывание ответственности».
Такого не происходит, если мы предлагаем комплекс («железо» из нашего портфеля + наш ПП), который полностью поддерживается нами. Такие решения — наша зона ответственности. А значит, партнеры получают не только поставки, но и весь сервис «из одного окна».
IT Channel News: А почему вы сфокусировались именно на СМБ-клиентах?
А. М.: Все по той же причине — мы не вендор, который разрабатывает сложные продукт, требующий серьезной экспертизы. А крупные проекты требуют очень глубокой доработки под нужды клиента, постоянного нахождения внутри заказчика. Но нам такая бизнес-модель не интересна, у нас уже есть своя, в которой мы успешны — дистрибуция. Мы хотим оставаться в ней, и задачи ставим исходя из нее.
Мы предлагаем рынку условно-коробочный продукт, который может быть доработан партнерами без глубокого погружения в заказчика. Он был создан и совершенствуется на основе большого количества запросов, которые мы получаем от массового рынка.
А в дополнение к нему мы формируем реестр оборудования, в котором будет указано, какие результаты на каких операциях показывают поставляемые нами (и существующие у заказчиков) устройства в паре с «Коробком». Это позволит партнерам выбрать оптимальное соотношение цена-качество на «железо + ПП» в зависимости от задач заказчика.
В настоящий момент в нашей линейке два продукта: «Коробок склад» и «Коробок конфигуратор». В их функциональность входит как автоматизация процесса приемки, процесса размещения, перемещения, инвентаризации товара, так и по составление инженерных спецификаций сложных серверных систем и телекоммуникационных сетей.
Но складские системы — это не только мобильное приложение на устройствах, а еще и хранение данных в системах складского учета. И для этой части у нас есть универсальный API, позволяющий интегрировать наш продукт с любыми системами, выгружать и загружать данные стандартного формата, работать с любыми складскими и ERP системами, которые уже стоят у заказчика. И это позволяет интегрировать наше решение в любую инфраструктуру.
Клиенты СМБ часто строят свои системы по принципу «лоскутного одеяла», собирая бизнес-процессы из отдельных небольших независимых друг от друга модулей. И «Коробок» —один из таких модулей, который может решить задачи складского учета небольшого предприятия без глубокой интеграции в ERP-систему.
Так, «Коробок склад» подойдет даже для «магазина у дома» с небольшим складом и одним кладовщиком.
«Коробок конфигуратор» будет интересен средним предприятиям со штатом от 100 до 250 сотрудников и собственной ИТ-службой из
Зато в своем поле мы как российский разработчик гарантируем, что купленные клиентом лицензии будут работать, обновления будут приходить вовремя, заказчик в любой момент может докупить новые лицензии. А это сейчас можно сказать далеко не обо всех уже инсталлированных решениях.
IT Channel News: Вы говорите, что на «Коробок» надо переходить, но многие заказчики не хотят ничего нового, в том числе и потому, что надеются, что вендоры вернутся, и снова будут приходить обновления, и можно будет докупать лицензии...
А. М.: Действительно, это так. И это нормально. Так происходит с любым новым продуктом. Мы здраво оцениваем ситуацию и понимаем, что в первый месяц после выхода «Коробок» не сможет завоевать весь рынок. И нам, и нашим клиентам надо будет пройти определенный путь: должно измениться отношение клиентов к нашему продукту, а мы будем понимать, что улучшить в нем. Ведь наша основная задача — сделать переход с привычного ПО на «Коробок» максимально комфортным и безболезненным для партнеров и заказчиков.
Тем более что это не что-то экстраординарное. Конечно, всем хочется работать с теми продуктами, к которым привыкли. Но даже в досанкционные времена оказывалось, что «привычного» больше нет: любимого вендора купили конкуренты или он прекратил выпускать (поддерживать) данную продуктовую линейку. Это нормальная рыночная ситуация. Почему сейчас она так остро воспринимается? Потому что таких изменений стало слишком много.
И в этих условиях, пожалуй, самыми «брошенными» оказались именно СМБ-клиенты. Ушли с рынка или приостановили деятельность такие вендоры как SAP или Oracle, мощные системы которых стояли у крупных заказчиков. И сейчас этим компаниям надо срочно искать, на что перейти. Но в России, увы, пока нет аналогов SAP или Oracle. Многие отечественные ПП, на которые переходят крупные заказчики, требуют доработки. И отечественные вендоры ПО основные усилия сейчас направляют на закрытие потребностей больших компаний, которым надо очень быстро запуститься в условиях новой реальности. А СМБ- клиенты оказались в вакууме. Компании, которые до этого автоматизировали мелких клиентов, уходят работать с большим бизнесом. Заниматься СМБ им просто некогда, и ресурсы тратить на мелкий бизнес им неинтересно. Они уже переросли этот уровень задач от заказчиков. И, думаю, они воспользуются предоставившимся шансом зайти в крупный бизнес, а мы — шансом предложить свое легкое и простое решение для освободившейся ниши.
В принципе мы, страхуя СМБ, даем возможность реализоваться их миссии и при этом не обидеть заказчиков тем, что они остались без внимания. Тем более что рынок СМБ достаточно большой и всегда был недоавтоматизирован. В России до сих пор огромное количество компаний, которые ведут складской учет в Excel: тяжелые файлы, ввод данных вручную. А кроме того мы, занимаясь поставками оборудования для этого сегмента, видим, что ежегодно в России покупаются десятки тысяч новых устройств. И на каждое из них необходимо установить ПО, которое позволит интегрировать их в системы заказчиков. И все это вкупе с теми устройствами, которые уже установлены и на которых надо заменять «ушедшие» системы — огромный фронт работ для партнеров второго уровня!
IT Channel News: А что сейчас происходит с вашими партнерами?
А. М.: Все говорят, что когда с рынка ушли большие вендоры, партнерам стало нечего продавать или приходится продавать непроверенные решения. Но мало кто говорит о том, что у них теперь появился доступ к крупным заказчикам, которого раньше не было.
Раньше корпоративных клиентов обслуживали крупные интеграторы, у которых были платиновые и золотые статусы, а часто и прямые отношения с вендорами. И именно эти крупные интеграторы, как ни странно, сейчас оказались наиболее уязвимыми. Весь их бизнес был заточен на производителей, большинство из которых сейчас ушли: невозможно быть премиум-партнером ведущего вендора и так же активно продвигать еще что-то конкурирующее. Вот и получается, что сейчас крупные заказчики не могут обслуживаться теми, с кем работали раньше, потому что у этих компаний на данный момент нет необходимой экспертизы в новых продуктах.
Зато такая экспертиза есть у более мелких компаний, с которыми большие заказчики до 2022 г. не работали. И это реальная боль корпоративного рынка. В своем большинстве клиенты уже понимают, что привычное ПО либо уже не работает, либо в любую минуту может перестать работать. Нужно переходить на российский софт. И делать это нужно быстро. Но в этом помочь могут только те поставщики, которые раньше считались «вторым эшелоном», кто раньше предлагал решения СМБ-клиентам. Именно эти интеграторы сейчас очень нужны крупным клиентам.
И это возможность для партнеров, у которых уже есть свой продукт, начать предлагать его крупным заказчикам или интеграторам, которые традиционно этих заказчиков обслуживали.
Но вот что интересно. Сколько бы наши партнеры ни пытались создать собственное коробочное решение, его до сих пор нет. Продать лицензии и внедрить их — недостаточно. Каждый проект требует доработки, и чаще всего это стоит серьезных денег.
Мы же предлагаем фиксированную стоимость доработки, что позволяет партнеру четко оценить стоимость решения под ключ.
И это при том, что специалисты партнера могут научиться работать в нашей программе за считанные дни. Складских операций немного, поэтому перейти с одного ПО на другое, содержащее открытый API, довольно просто. У продукта дружелюбный интерфейс, все интуитивно понятно — и куда нажимать, и куда смотреть, и что делать, если не туда нажал.
Кроме того, мы обеспечиваем поддержку нашего решения в режиме 24/7. На старте продаж продукта у партнеров обычно возникает большое количество вопросов, а так как мы работаем с компаниями из разных часовых поясов, нам было жизненно необходимо наладить поддержку партнеров и заказчиков по всей России в любое время. И мы это сделали.
Конечно, мы понимаем, что скорее всего будем не единственными, кто захочет занять освободившуюся нишу.
Но прежде чем выбрать себе поставщика, предлагаем партнерам подумать, насколько можно доверять этому поставщику. Мы точно не будем конкурировать с партнерами — у нас физически нет возможности обслужить все СМБ-компании. Все эти проекты — проекты партнеров. Мы лишь предлагаем надежный продукт.
И это очень важно. Даже если вендор продает свой продукт через партнеров, это еще не гарантия того, что он не придет напрямую к заказчику. Ведь в начале работы заказчик покупает небольшое количество лицензий. И вендор даже не спрашивает, где эти лицензии будут использоваться. Но когда в процессе эксплуатации у заказчика появляются вопросы по работе ПО, ему проще обратиться напрямую к производителю, а не к партнеру, который и решать будет дольше, и есть вероятность, что не все тонкости знает. И если вендор хоть когда-то работал с клиентами напрямую, то все следующие допродажи лицензий будут идти в обход партнера: клиент уже будет знать, как обращаться к производителю, а тот не будет против.
Мы же придерживаемся иной стратегии: 30 лет мы работаем с клиентами только через партнеров. Для нас это самая эффективная бизнес-модель. Поэтому и не хотим ничего продавать напрямую клиентам и внедрять ничего не будем: партнеры знают и умеют это лучше нас.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
