22 декабря 2022 г.
В этом году один из ведущих российских системных интеграторов — СОНЕТ — вновь стал победителем рейтинга «25 лучших региональных компаний». О том, какая стратегия помогла компании в 2022 г. не только выжить, но и добиться результатов, значительно превышающих итоги 2021 г., мы уже рассказывали в материалах рейтинга. В интервью ниже Алексей Малышев, генеральный директор компании СОНЕТ, дополняет этот рассказ и делится авторской методикой «развития в условиях тотальной неопределенности».
IT Channel News: Если говорить одним предложением, каким был 2022 г. для вас?
Алексей Малышев: сложным, но интересным.
Оказавшись в новой реальности, мы должны были очень быстро найти решение основных проблем, с которыми столкнулись наши заказчики:
- Получить доступ к оборудованию ушедших вендоров.
- Организовать гарантийную и сервисную поддержку инсталлированного у них оборудования.
- Выстроить взаимодействие с российскими вендорами, чтобы получать от них адекватное оборудование в адекватные сроки и по адекватным ценам.
- Предложить варианты миграции существующего ИБ-контура на российские решения (как в части железа, так и в части софта).
- Провести переход на отечественные программные решения не только инфраструктурные, но и прикладные.
Для нас это были новые вызовы. Одновременно с этим все проекты, направленные на цифровую трансформацию клиентов, были поставлены на паузу. И это не только про то, что в состоянии неопределенности проекты, направленные на развитие, чаще всего приостанавливают. В этот раз к непониманию, на какие тренды стоит делать ставку, добавилось и большое количество прикладных вопросов. Кто из вендоров уйдет, а кто останется? Какие решения можно использовать? Есть ли в сегменте цифровой трансформации отечественные решений, которые смогут заменять импортные?
И в новой парадигме рынка были сформированы новые требования и к системным интеграторам, и к российским производителям, которые разделили компании на тех, кто смог воспользоваться ситуацией, чтобы вырасти и улучшить свои результаты, и тех, кто увидел в ней только проблемы, занял выжидательную позицию и потерял долю рынка. И для живого системного интегратора с умным проактивным лидером нынешний год стал годом предпринимательства, годом возможностей.
IT Channel News: Что вы имеете в виду?
А. М.: В этом году очень сильно изменилась роль системного интегратора в канале продаж. Интегратор становится центром компетенций. Если раньше крупные заказчики предпочитали работать напрямую с вендором, то сейчас вся эта работа передается нам, потому что именно у нас есть не только теоретический опыт, но — и это очень важно для заказчиков! — опыт практический.
Отвечая на вызовы рынка, многие компании, даже те, которые раньше не занимались такой деятельностью (например, дистрибьюторы) создают собственные центры компетенций. Но пока, на мой взгляд, эти попытки не очень удачные: как только сотрудники дистрибьютора переходят на работу в подобный центр, они перестают участвовать в реальных проектах, и превращаются в службу поддержки. И это самое губительное для тех, кто работает с заказчиками. Сейчас все очень динамично меняется, необходимо все время быть в «актуальном состоянии», иметь практический доступ к решениям, постоянно все «трогать руками».
Поэтому важность интегратора как носителя компетенции сильно выросла.
Кроме того, умные интеграторы смогли создать собственные схемы параллельного импорта, и у нас появилась компетенция в той части рынка, в которой мы никогда раньше не работали, а отдавали на аутсорсинг дистрибьюторам.
IT Channel News: А какое событие было самым значимым для российского ИТ-рынка?
А. М.: Их было точно не одно, но я думаю, что именно решение Правительства РФ о разрешении параллельного импорта стало спасением для ИТ-рынка. И не только для заказчиков, но и для нас. Ведь если у поставщика нет товара, значит нет бизнеса.
Кроме того, это решение кардинально поменяло отношения и структуру ИТ-рынка. До последнего времени у нас было четкое разделение труда. Дистрибьюторы отвечают за ввоз товара, наполнение и доступность склада, финансовые инструменты. А интеграторы и реселлеры — за коммуникацию с заказчиками и поиск решений его функциональных задач и их интеграцию.
Но в модели параллельного импорта ни у одного игрока нет возможности создать широкий канал поставки оборудования. И, как следствие, крупные заказчики, которые раньше могли закрыть потребности в поставке оборудования, сотрудничая с
Этот тренд стал проявляться в середине весны: уже на конференции ЦИПР явно обозначилась заинтересованность заказчиков в поиске новых каналов закупок.
И мы, конечно же, воспользовались такой крутой возможностью увеличить клиентскую базу, в том числе и за счет крупных заказчиков, которые раньше отказывались работать с нами.
IT Channel News: И совсем не было страшно?
А. М.: А чего бояться? Ну, погрустили, конечно, немного в самом начале. Но потом собрались и начали придумывать, как в новых условиях можем быть эффективными и полезными для рынка. Наверное, поэтому мы одними из первых смогли наладить работающие механизмы поставки оборудования через параллельный импорт и уже во
И как только мы это сделали, сразу же стали полезными и востребованными. При этом мы не только можем привозить оборудование в страну, но и обеспечиваем заказчикам уровень цен, близкий к докризисному: разница на разные виды устройств по сравнению с дофевральской ценой незначительная —
Кстати, благодаря всей этой ситуации мы теперь не только региональный интегратор или компания федерального уровня. В июне, открыв юридические лица в нескольких странах, мы стали международным холдингом.
И несмотря на то, что все это было непросто, первую задачу мы решили достаточно быстро.
Параллельно решали и вторую. Мы смогли сохранить компетенции, которые у нас уже была на борту. До февраля 2022 г. мы ьыли сервисным центром крупнейших мировых производителей. И как только наладили схему параллельного импорта, мы смогли получили доступ и к запасным частям, и к информации от ушедших вендоров. И уже в начале лета взяли на партнерское сервисное обслуживание ЦОДды компаний уровня «Ростелеком», обеспечив близкий к привычному для них уровень SLA.
И это позволило сохранить всех инженеров, работавших в нашей компании в этом направлении. К слову, мы вообще никого не сокращали, зарплаты не снижали, и сейчас активно набираем сотрудников — сейчас надо еще не менее 30 человек).
Таким образом, за несколько месяцев мы смогли закрыть две очень острые потребности заказчиков. А так как мы одними из первых на рынке сформулировали и реализовали эти сервисы, то существенно расширили клиентскую базу.
IT Channel News: А как обстоят дела с теми, кто не может себе этого позволить?
А. М.: Решение вопроса с поставками заказчикам российского оборудования стало нашей второй точкой роста. Так как мы уже давно работаем с заказчиками, чувствительными к происхождению оборудования, у нас был приличный опыт сотрудничества с ключевыми российскими вендорами. И мы понимали, что в сложившейся ситуации придется работать, учитывая те особенности (как организационные, так и технологические), которые есть у российских производителей.
Поэтому для нас не было неожиданностью, что российские вендоры оказались не готовы к резко выросшему объему заказов. Существующие партнерские отношения с производителями стали нашим вторым конкурентным преимуществом. В рамках сложившегося дефицита мы смогли предоставить заказчикам, которые обязаны покупать только российское, оборудование по разумным ценам (а не завышенным на десятки процентов или в разы) и в разумные сроки, что позволило увеличить и объем продаж, и количество заказчиков.
Еще одно направление, которое нельзя было оставить без внимания — системы ИБ. В конце 2021 г., так совпало, мы усилили направление ИБ в нашей компании: и новыми специалистами, и компетенциями, и выстроили партнерские отношения с производителями решений. Поэтому в марте-апреле, после того как произошли известные события, мы помогали заказчикам, что называется, «на ходу» решать возникающие у них проблемы: запустили и реализуем многочисленные проекты по миграции с ИБ-систем иностранных вендоров на российское оборудование. Есть большое количество проектов, которые в следующем году должны перейти из стадии «пилота» в коммерческую и продакшн.
IT Channel News: а как обстоят дела с направлением «цифровая трансформация», на которое вы делали ставку до февраля 2022 г.?
А. М.: Несмотря на то, что практически все проекты по этому направлению были заморожены, оно стало еще одной нашей историей, которая помогла стать более результативными.
Мы действительно инвестировали достаточно много времени и сил в это направление. И это было обоснованно, так как я считаю, что за этим направлением будущее ИТ-рынка.
В результате мы смогли создать сильный отдел по цифровым сервисам, который занимался пилотирование и внедрением решений цифровизации, в первую очередь, производства.
Большинство таких проектов имеют долгий цикл внедрения: от проработки потребностей до коммерческой реализации — от 1,5 до 2 лет. И так как все они были поставлены на паузу, мы смогли переключить специалистов на решение насущных задач. Например, на миграцию клиентов на российское ПО, в первую очередь, инфраструктурное: ОС, гипервизор, VDI, системы резервного копирования, офисные решения, объединенные коммуникации и другие базовые задачи.
И имея за плечами опыт более 2 лет работы с такими проектами по переходу с западного ПО на отечественное, хочу сказать, что в этом году произошли колоссальные сдвиги в сторону улучшения качества и функциональности российских решений. Сложившаяся ситуация заставила российских вендоров изменить поход к работе на рынке. И в целом они достойно отвечают на этот вызов.
А вообще, этот год стал годом глубокой внутренней трансформации. Новые вызовы потребовали от нас перестройки, как организационной, так и бизнес-процессов. Но для нас эти изменения не были чем-то из ряда вон выходящим, за исключением непростого эмоционального фона и состояния неопределенности, которые сильно повлияли на все, что происходило. В последние годы мы уже привыкли быстро меняться в ответ на изменения внешних условий.
И, конечно же, надо отдать должное нашему профильному министерству и Максуту Шадаеву лично. Я считаю, что это самый эффективный министр цифрового развития из всех, кто когда-либо были в России, и один из самых эффективных министров в нынешнем федеральном правительстве. Благодаря его усилиям ИТ-отрасль в текущей ситуации оказалась одной из наименее пострадавших.
Если же вернуться к трансформации, то изменения во внешней среде совпали с нашими внутренними. Кризисы — это время, когда из компании уходят «не наши» люди. А те, кто остаются, еще больше объединяются. И этот год не стал исключением, разве что мы подошли к внутренней трансформации более осознанно. Наверное, потому что мы повзрослели, у нас даже средний возраст сотрудников увеличился: ключевые должности занимают люди в возрасте
И та энергия, которую умные люди вкладывают в общее дело, позволила нам справиться с ситуацией, стать еще более эффективными и востребованными рынком и сохранить еще одно конкурентное преимущество: мы всегда на 100% выполняем то, что обещаем и партнерам, и заказчикам. В начале года многие обещали решить те 5 проблем, о которых я сказал выше. А мы не просто обещали, а исполнили и продолжаем исполнять все контракты, которые взяли на себя. Большая часть проектов, несмотря на их сложность и нетривиальность, для заказчиков заканчивается позитивно.
IT Channel News: Можно ли сказать, что вы довольны итогами уходящего года?
А. М.: Да. Новые условия позволили нам выйти на новый уровень доверия с теми, с кем уже работали, и сформировали доверие со стороны новых клиентов и партнеров.
За короткое время мы накопили колоссальный опыт. И этот опыт уникальный. Недавно я участвовал во встрече с одним из крупных заказчиков и видел, насколько то, чему мы смогли научиться, интересно клиентам. И то, что за очень сжатый период времени надо было решить большой объем задач, связанных с технологической независимостью и миграцией на отечественные решения, стало новым рыночным трендом 2022 г. И это позволило заказчикам и интеграторам накопить действительно уникальные компетенции. Но так как времени прошло слишком мало, каждая компания смогла накопить компетенции только в одном-двух классах решений.
И сейчас для всех игроков рынка очень важен обмен опытом — не маркетинговые заявления, а возможность делиться знаниями, как надо делать. А точнее, как делать не надо. Сейчас наибольшая ценность — знания об ошибках, о негативном опыте, который был приобретен в реальных кейсах. Рассказы о том, как прекрасно отечественные решения работают на идеальных стендах, уже никому не интересны. Всех волнует, что не работает, на что нельзя положиться, как можно обойти тонкие места, чтобы не спровоцировать сбой или остановку критических бизнес-приложений и инфраструктуры.
И мы честно рассказываем клиентам и о собственном опыте, в т. ч. и сложном, и об особенностях разных решений. Я за то, чтобы мы, входя в проект вместе с заказчиком, понимали, с какими рисками можем столкнуться. И такая честность в описании проектов позволяет нам по их итогу иметь 100% удовлетворенность со стороны заказчиков.
Да, я доволен результатами 2022 г. Он был годом нового опыта в менеджменте, в технологиях, в работе с заказчиками, в культурологических изменениях внутри коллектива. Удивительным образом. нам это позволило получить положительный и даже выдающийся результат: показатели 2022 г. заметно превышают показатели очень неплохого для нас 2021 г.
И поэтому я, с одной стороны, очень доволен тем, как мы отработали эту ситуацию внутри компании, и это позволяет со сдержанным оптимизмом смотреть в будущее. Но с другой стороны, меня не может не тревожить ситуация в российской экономике. ИТ — это все же «обслуживающая» отрасль. И если экономика государства не развивается, то потребность в ИТ снижается.
Но и здесь у нашей компании есть конкурентное преимущество — пока еще небольшая доля в масштабах всего ИТ-рынка России. И это позволит нам расти за счет повышения внутренней эффективности и сильной команды. Чем, собственно говоря, мы и планируем заниматься в следующем году.
Спецпроект
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
