29 июня 2023 г.
Для российского ИТ-рынка уход зарубежных вендоров означает не только прекращение официальных поставок оборудования, но и потерю многих компетенций. О том, как в этих условиях меняется роль системного интегратора, какими компетенциями он должен теперь обладать, и есть ли у компаний ресурсы, чтобы нарастить такие компетенции, рассказал нашим читателям Кирилл Полетаев, генеральный директор компании «Форт Диалог»*.
IT Channel News: Что изменилось на рынке услуг системной интеграции спустя год после ухода зарубежных компаний?
Кирилл Полетаев: За почти 1,5 года большая часть системных интеграторов уже определилась, какой пул компетенций они хотели бы развивать. До 2022 г. заметная доля бизнеса компаний была связана с западными вендорами. Теперь надо перестраивать экспертизу на решения китайских и российских производителей. Конечно, легче тем, у кого эта экспертиза уже была наработана: если умеешь строить дом, но раньше у тебя были иностранные кирпичи, то теперь по той же технологии можно строить те же дома, только из аналогов — китайских и российских.
Поэтому сейчас мы активно расширяем службу проектирования и центр компетенций, чтобы создавать уникальный набор экспертиз и подбирать правильные кирпичики для наших проектов.
IT Channel News: А есть ли на это спрос? Сами заказчики не могут заменить иностранные решения на отечественные?
К. П.: Инфраструктуру не так просто перестроить. При этом очень важно знать нюансы и особенности применения этих аналогов, их сочетаний. Приведу пример. Год назад один наш заказчик по готовому проекту заменил импортное оборудование на российское — он тоже думал, что для этого не надо особой экспертизы. Все, что было зарубежного производства (сетевое оборудование, камеры, ИБП, ПО) самостоятельно убрал и поставил отечественное оборудование. В итоге: что-то не подошло по размерам имеющихся шкафов, коммутаторы не все протоколы смогли поддержать (а выяснилось это только в ходе настройки), российские видеокамеры начали выходить из строя. К слову, ремонт и замена камер проблематичны, поскольку они висят высоко в производственных цехах. Мы подключились и помогли исправить ситуацию: перепроектировали техническую документацию под закупленное заказчиком оборудование, заменили шкафы, кое-что доработали. И этот путь мы прошли с заказчиком вместе.
Это и называется опыт, экспертиза, которыми мы как системный интегратор обладаем и постоянно наращиваем, чтобы потом делиться ими со своими заказчиками. Это позволяет прогнозировать и минимизировать риски, связанные с «детскими болезнями» российских новинок и особенностями производства в современных реалиях. Мы сталкивались с тем, что у некоторых отечественных производителей отсутствуют стандарты качества: то есть неизвестно, в какой комплектации к нам придет устройство, даже то, которое присутствует в реестре Минпромторга, поскольку собирают его из тех комплектующих, которые имеются в наличии.
IT Channel News: Какие проблемы кроме непредсказуемости есть сейчас в работе с вендорами?
К. П.: Основная проблема — новые решения не известны и не протестированы. У западных производителей были внедрения по всему миру, решения были обкатаны: все ошибки они уже нашли и устранили. А при внедрении решений новых вендоров работу над ошибками приходится проводить на «живых» проектах. При внедрении появляются замечания, возникают проблемы, которые невозможно выявить в лабораторных условиях или при опытной эксплуатации. Чтобы увидеть все недочеты, нужна промышленная эксплуатация в разных режимах, под нагрузкой, с настройками. И к этому нужно быть готовым, если хочешь внедрять что-то новое.
Западные вендоры годами приучали российских заказчиков к сервису, то есть поставка, настройка, дальнейшее обслуживание оборудования осуществлялись под ключ, и каких-то технических усилий со стороны заказчика не требовалось. Это было удобнее и выгоднее, чем содержать в штате профильный технический персонал. Постепенно на предприятиях произошло «вымывание» высококвалифицированных кадров. В итоге сейчас имеющееся иностранное оборудование проблематично обслуживать или модернизировать, а российское нужно грамотно подобрать, установить и также поддерживать его работоспособность. После ухода западных вендоров с российского рынка мы ощущаем потерю доверия не только к иностранным, но и к отечественным производителям. Поэтому в 2022 году понятие «доверие», к сожалению, обесценилось.
Однако продолжать не доверять друг другу значит застыть на месте и потерять все, что у нас уже есть. Гораздо эффективнее — пробовать новое, экспериментировать. И не надо бояться ошибок. За 1,5 года заказчики уже «набили шишки», выстраивая некритичные системы. И интеграторы, которые помогали им в этом, уже на шаг впереди тех, кто ждет, когда же рынок определит новых лидеров.
IT Channel News: На ваш взгляд, как российские вендоры могут заслужить доверие и системных интеграторов, и конечных заказчиков?
К. П.: Должно пройти некоторое время, чтобы российские производители освоились, «набрали силу». Успешными уже сейчас являются те компании, которые работают давно, более
И важным, конечно же, является готовность к долгосрочным доверительным партнерским отношениям с системными интеграторами.
IT Channel News: С доверием к вендорам понятно, а как с доверием заказчиков к системным интеграторам? Вам не «прилетает» за то, что «это вы мне посоветовали Cisco поставить»?
К. П.: А мы Cisco и не советовали. У них только последние годы была нормальная партнерская политика, а до этого нам было не особо выгодно рекомендовать их продукты. Но это так, ремарка. А если отвечать на вопрос, то у нас сейчас наоборот проектов по сложным решениям стало больше. Это благодаря тому, что у нас есть те самые компетенции, которые нужны заказчикам.
Еще один пример. Один наш заказчик в связи с санкциями решил сам привезти серверное оборудование из Китая. Привез, а оно не запускается: что-то слетело, не устанавливается, не смогли протестировать. Раньше подобные решения можно было запустить за несколько дней, а сейчас надо закладывать месяц-полтора. И нас приглашают исправлять, и мы тоже на этом учимся вместе с заказчиком, набираем новые компетенции.
IT Channel News: Каких компетенций сейчас на рынке не хватает?
К. П.: Сейчас вообще не хватает компетенций. Много поверхностных знаний, а практических глубоких по той же самой инфраструктуре мало. При миграциях, внедрениях, сложных ИТ-решениях требуются глубокие знания многих продуктов и понимание их интеграции как между собой, так и в существующие системы.
Например, если раньше заказчик купил сервер бренда А класса, то был уверен, что с помощью производителя или системного интегратора сможет его запустить. Всегда была возможность докупить техподдержку (+20% к стоимости железа). И если что-то не получалось запустить, то можно было обратиться на горячую линию и рассчитывать на помощь самих разработчиков, которые находятся в Америке или Европе. Но чаще всего с западным оборудованием все и без этого получалось, поскольку решения были обкатанные: они много раз запускались и с разными приложениями тестировались. И заказчику надо было взять сервер, проверенное ПО и просто включить в розетку. А если появлялись новые «баги», техподдержка их исправляла. У новых вендоров этого пока нет. Обязательно будет, но позже.
IT Channel News: Как выбрать те компетенции, которые нужны именно вам, чтобы ничего не упустить, но и не взять чего-то лишнего?
К. П.: Мы всегда были широкопрофильным интегратором и сейчас расширяем свои компетенции как внутри, так и опираясь на специализации других компаний. В любом проекте встречаются сложные узкоспециализированные задачи, к решению которых мы привлекаем соответствующих специалистов. Мы как ателье — отвечаем за все пальто, при этом мы умеем определять, у кого лучше заказать ткани и нитки, кому поручить пошив карманов и рукавов, а кому — эксклюзивные элементы, чтобы в итоге получился нужный заказчику результат. Мы привлекаем партнеров иногда из других регионов, а также компании из Ассоциации (Ассоциация развития информационных технологий Республики Башкортостан — прим. ред.). В любом случае, это подрядчики, проверенные в разных сложных проектах.
Иногда у нас бывают большие объемы однотипных работ, и мы понимаем, что силами своих сотрудников не справимся, тогда ищем тех, кто это уже делает. Здесь можно продолжить аналогию со швейным производством: ты умеешь шить рубашки, у тебя 5 портных, и они могут сшить 100 рубашек за 1 день. А заказ пришел на 200. Тогда свои лекала отдаешь тем, кто умеет только строчить. Они шьют, а ты выполняешь весь заказ. Это для тебя большой заказ, и такого может больше не быть, поэтому не надо штат увеличивать, а потом думать, чем всех занять. Тебе выгоднее, даже если это стоит дороже (чем нанять новых сотрудников), отдать работу проверенной компании с укомплектованным штатом, которая все качественно сделает.
IT Channel News: В чем заключается ваше преимущество? Почему эти компании приходит к вам как генподрядчику?
К. П.: Не всегда они приходят к нам, иногда мы приходим. Мы ищем интересный объем, а потом тех, с кем его сделаем. А приходят потому, что «Форт Диалогу» в следующем году исполняется 35 лет. И они знают, что если мы возьмем объект, то обязательно доведем до конца, поскольку у нас есть репутация, опытный и квалифицированный персонал, финансовые ресурсы — все для того, чтобы довести проект до нужного результата.
Рассмотрим ситуацию: директору образовательного учреждения нужно комплексно модернизировать образовательные процессы. Однако нельзя ставить новое оборудование в старые помещения, где зачастую не бывает даже компьютерной сети. Поэтому мы делаем комплексный проект на ремонт, реконструкцию и оснащение всех помещений: от дизайна проекта до расстановки оборудования. При этом для строительства мы привлекаем специализированные компании, а поставку и пусконаладку оборудования берем на себя.
IT Channel News: То есть сейчас компетенция системного интегратора — это уже не про технику, а про технологии, как удовлетворять потребности заказчика руками других исполнителей?
К. П.: В условиях кадрового голода важно умение организовать процесс, который приведет к нужному для заказчика результату. Поэтому два эти направления — развитие технической экспертизы и организация эффективной работы — идут параллельно. И развиваем мы их синхронно. Например, внедрили у себя систему менеджмента качества по стандарту ISO 9001. Сейчас запускаем бережливое производство в рамках национального проекта «Производительность труда», что приведет к повышению эффективности проектных, строительно-монтажных, пуско-наладочных работ на объектах заказчика. Выработанная технология позволит нам масштабироваться и даст хороший экономический эффект.
Важная компетенция — развитие технической экспертизы по продуктовым направлениям. Под эту задачу у нас имеются инженерные центры компетенций, которые, держат руку на пульсе, постоянно мониторят рынок производителей оборудования, выбирают лучшие технические решения, тестируют их, и только после этого мы включаем их в проекты. Такой подход позволяет нам действовать в интересах заказчика и предлагать подходящие решения. Можно провести аналогию: иногда, понимая задачи заказчика, мы видим, что ему не нужен «самолет», можно «необходимое расстояние» проехать на «автомобиле». Хорошем, качественном «автомобиле». И даже российском. В этом случае мы можем обосновать и аргументировать предложение, опираясь на опыт и экспертизу.
Приведу очередной пример. Несколько лет назад мы построили крупную систему периметральной безопасности для производственного объекта — 40 километров. Заказчик пытался обслуживать ее своими силами, сторонними сервисными специалистами. Однако отсутствие обученных, сертифицированных специалистов и «лоскутный» подход привели к тому, что количество сбоев в системе росло. В этом проекте частично использовалось зарубежное оборудование, поддержка которого сейчас невозможна. В этом году заказчик вновь обратился к нам, чтобы все привести в рабочее состояние. Восстановление системы, плавная и безболезненная миграция с иностранного на российское оборудование — все это делают наши технические специалисты, которые, к слову, составляют более половины штата сотрудников. В целом в компании на конец 2022 года работали около 370 человек, и к завершению этого года с учетом плана продаж мы намерены трудоустроить еще примерно 100 человек.
IT Channel News: Под такое существенное расширение штата требуется и соответствующий объем работ. Будут ли загружены эти люди?
К. П.: Верно, когда компания растет, очень важно иметь запланированный объем работ на будущие периоды. Мне важно, чтобы сотрудники моей компании полностью реализовывали свой профессиональный потенциал, получали удовольствие от дела, которым занимаются, и чтобы их труд достойно вознаграждался. Уже сейчас мы планируем 2024 год и последующие периоды, поэтому развиваем собственную службу продаж и отдел маркетинга — это люди, которые создают задел на будущее. Отмечу, что сформировать собственную службу продаж, в которой трудятся более 30 человек, непросто, но мы ее создали, и она показывает свою эффективность.
IT Channel News: Говоря о будущем, возникает интерес, как системному интегратору с более чем тридцатилетней историей и восьмью городами присутствия удается быть в тренде, видеть перспективы развития и достигать желаемых результатов? Поделитесь секретом?
К. П.: Поделюсь. Однако это уже тема для отдельной статьи.
* Компания «Форт Диалог» входит в число победителей рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов 2023»
Спецпроект
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
