11 сентября 2023 г.

Окончание. Начало тут

Что нового в работе с заказчиками?

Произошли ли изменения во взаимодействии с заказчиками, в частности, в маркетинговых инструментах, при помощи которых осуществлялось их привлечение и удержание. Кто-то из наших экспертов разницы не увидел, кто-то отмечает, что изменения есть, и существенные.

По мнению Татьяны Москалевой, начальника отдела маркетинговых коммуникаций АМТ-ГРУП, в работе с заказчиками не поменялось ничего — от того, что одних вендоров сменили другие, инструменты маркетинга не поменялись: «Отмечу, что гораздо более сильное влияние оказал локдаун во время эпидемии ковида, когда привычным форматом стали онлайн-мероприятия. До сих пор его продолжают использовать организаторы мероприятий, мы участвуем в таких конференциях несколько раз в год, совмещая его с офлайновыми конференциями».

И Асия Набиуллина, коммерческий директор группы компаний «Форт Диалог», в этом с ней солидарна: «Да, предлагаем решения других производителей. Мероприятия проводятся. Сейчас у заказчиков потребность в узконаправленных мероприятиях с меньшим количеством участников, но с более глубоким погружением материал, детальным разбором возникающих вопросов. Общую информацию можно почерпнуть в интернете, открытых источниках, а вот узнать все нюансы — при общении узким составом. На мой взгляд, это не связано с пандемией или событиями февраля 2022 года, это, скорее, естественное развитие ИТ-отрасли, а внешние факторы выступают в какой-то степени катализатором, но не более того. Причем мы сейчас четче разграничиваем целевую аудиторию: какие мероприятия для технических специалистов заказчика, а какие для менеджмента. Даже внутри нашей компании разным специалистам нужны разные мероприятия: кому-то необходимо изучение партнерской составляющей, кому-то требуется акцент на отраслевые решения, кому-то важна техническая часть».

Однако есть и те, для кого изменения в работе оказались более существенными. Например, Юрий Артемьев, директор по маркетингу ГК «СОНЕТ», комментирует: «Известные мировые бренды мастерски продавали себя сами, и с их внедрением не возникало особых проблем. Но что делать, когда выбор ограничен? Все заказчики понимают сложность перехода, что это требует специальных знаний, нужна профессиональная команда, которая обеспечит процесс миграции без потери данных и остановки основных производственных и бизнес-процессов. Именно тут на первый план выходит экспертиза, опыт, репутация — а как следствие, все доступные инструменты, которые помогут рассказать о них заказчику. Мы сделали ставку на участие в специализированных ИТ-мероприятиях, а также на проведении клиентских мероприятий и сотрудничестве с отраслевыми СМИ».

«Сильно сократилось количество вендоров по всем направлениям, — говорит Юлия Гольдевич, руководитель отдела маркетинга „Абак-2000“. — В основном мы работаем с корпоративным сегментом, и эти заказчики совсем не спешат менять работающие системы на совсем „молодые“ решения. Это понятно и оправдано — от работоспособности ИТ-систем зависит производство и работоспособность предприятия в целом. Сейчас заказчики присматриваются, задают вопросы, интересуются реальными кейсами и, что называется, „наматывают на ус“. Поэтому все, что может сделать маркетинг, — это собирать по крупицам полезную информацию внутри компании и у заказчиков, совершивших переход, и доносить ее с помощью различных каналов до нужной конкретно нам аудитории. Для этого мы также стали использовать новый для нас инструмент ABM (Account-Based Marketing) — этот подход позволяет более качественно предлагать услуги разработки».

«Заказчики стали более требовательны к экспертизе, — подчеркнула Анастасия Бочарникова, менеджер по работе с вендорами TEGRUS. — Им нужны поддержка в выборе того или иного решения, техническое сопровождение и сервис. Партнерские программы у западных вендоров выстроены и хорошо отлажены. Российским же производителям еще есть к чему стремиться. Интеграторам сегодня приходится больше вовлекаться в различные рода коммуникации с российскими вендорами для того, чтобы, во-первых, быстрее самим пройти путь освоения их продуктов и, во-вторых, выстроить эффективные и надежные партнерские программы, и схемы взаимодействия „вендор-интегратор-заказчик“. И здесь мы используем самые разные инструменты: организуем и проводим встречи с управляющим звеном компаний, проводим пилоты и демонстрации решений, совместные отраслевые мероприятия и др.».

«Мы замечаем, что сектор B2B стал более глубоко представленным в социальных сетях. Раньше соцсети считались каналом для розничного продвижения. Сегодня мы активно ведем все доступные соцсети, в прошлом году создали телеграм-канал „IT-мир по-русски“ с ежедневным вещанием, этой весной открыли одноименный youtube-проект, в котором общаемся с топ-менеджерами компаний о роли IT в их бизнесе», — делится своим опытом Мария Суздалова, директор IT-компании «Арсенал+».

Светлана Гусляева, директор по маркетингу и продуктовому развитию STEP LOGIC, говоря об изменении эффективности маркетинговых инструментов отметила, что заменить запрещенные соцсети до сих пор нечем. Некоторые компании пробовали перейти во ВКонтакте и Телеграм, но добиться схожих охватов и лидогенерации невозможно. «STEP LOGIC реализует сложные комплексные проекты и лидогенерация не является целью наших активностей, поэтому не могу сказать, что для нас что-то существенно изменилось», — добавляет она.

Новые функции, новые компетенции? Или все как раньше?

В условиях таких масштабных перемен, касающихся и маркетинга, и бизнеса в целом, сотрудникам отделов маркетинга приходится осваивать новые пути решения задач, а где-то и новые компетенции. Юлия Гольдевич считает, что сейчас самая важная компетенция маркетолога — подход к контенту. Понимать реальные потребности своих заказчиков, делать запросы внутри компании на проведение тестов и собирать обратную связь от инженеров, находить нестандартные варианты к передаче полученной информации, активно работать с сотрудниками ОП.

Татьяна Москалева акцентирует внимание на том, что фокус сместился в сторону продвижения собственных продуктов. Если раньше большой объем времени занимали мероприятия, проводимые в рамках партнерских маркетинговых инициатив, сегодня специалисты стали более свободны в формировании стратегии и выборе инструментов достижения целей: «Для кого-то это поле для творчества, для кого-то — определенный вызов. Речь не о новых инструментах и компетенциях, а об использовании накопленного опыта».

В целом функции и основные компетенции сотрудников остались прежними, просто они вышли на качественно новый уровень, считает Юрий Артемьев: «Мы расширили круг партнеров, разработали новые методики взаимодействия, нарастили свои знания и повысили эффективность рекламных активностей — мы стремительно развивались, как и вся отечественная ИТ-индустрия в последние годы». —.

С ним согласна и Асия Набиуллина: «Глубинная сущность маркетинга осталась прежней. Каким он был, таким и остался. Мы делаем сейчас упор на аналитику, а также тщательно подходим к упаковке наших решений, презентации компетенций, возможностей».

«Маркетолог должен обладать максимально широким кругом компетенций, разбираться в работе своих подрядчиков — организаторов мероприятий, журналистов, видеооператоров, монтажеров, рекламных компаний и т. д.», — резюмирует Мария Суздалова.

Источник: Максим Золотов