6 июня 2024 г.
На партнерской конференции компании PROWAY, посвященной вопросам информационной безопасности, был поднят очень важный и заботящий многих вопрос: «Какова сейчас роль дистрибьютора в канале продаж?».
«Сейчас в России такая ситуация, что не очень понятно, зачем нужны дистрибьюторы, — с такого утверждения начал панельную дискуссию Максим Овсянников, генеральный директор группы компаний „Анлим“. — Большинство иностранных вендоров с нашего рынка ушли, и, как следствие, у дистрибьюторов практически исчезли их „козыри“: логистика, конвертация валют. И возникает законный вопрос: а нужна ли рынку „прослойка“ в виде дистрибьюторов, если и заказчики, и партнеры могут работать с вендором напрямую?».
По мнению Романа Лопатина, заместителя руководителя отдела продаж компании «Код Безопасности», безусловно нужна: «Мы всегда строили продажи только через канал. На массовом рынке, где количество заказов исчисляется десятками тысяч, дистрибьютор — это тот, кто помогает вендору избавиться от текучки и операционки (заключения большого числа договоров, выставления счетов и т. д.). Благодаря ему мы не раздуваем свой процессинговый штат, а можем закрыть все сделки одним рамочным договором с дистрибьютором. Для нас работа через дистрибьютора — это экономия ресурсов и финансов, которые мы можем перенаправить в развитие и в разработку».
Важность работы через дистрибьюторов подтверждает и Никита Нецкин, директор по продажам F.A.C.С.T., хотя и приводит другие аргументы: «Вопрос очень понятный. В нашей истории был опыт работы напрямую с заказчиками, но сейчас мы работаем только через канал. И до сих пор приходится объяснять сейлам, зачем нам дистрибьюторы. И, если честно, иногда объяснить это достаточно сложно. Именно сейлам. Потому что они все равно согласовывают документы с заказчиком, проходят все бюрократические истории. И получается, что при работе через дистрибьютора цепочка поставки удлиняется, согласование документов не становится проще, нам все равно приходится держать этих людей в штате. При этом мы еще часть маржи отдаем — по мнению сейла, работающего в вендоре, дистрибьютор не только не упрощает жизнь. Более того, от него одни потери.
Но для топ-менеджмента это совсем другая история. Каждый раз надо считать, за что мы платим. Дистрибьютору — в первую очередь, за канал. Важно, чтобы в этот канал вендор поставлял понятный продукт, который можно двигать и четко донести до пользователя. В этом случае мы получаем фантастическую отдачу и от дистрибьюторов, и от партнеров: вендор не может самостоятельно дотянуться до всех регионов. Штат региональных сотрудников, отчетность, контроль — для нас это очень большие косты. При том, что все это уже есть у дистрибьюторов и партнеров. Вот почему работать через канал для вендора оказывается финансово выгоднее».
А вот еще одна точка зрения на то, зачем дистрибьютор рынку, уже от зарубежного вендора. «То, что может дать дистрибьютор нам, это вовсе не про „конвертацию валюты“, — делится своим видением Дмитрий Титков, руководитель представительства компании Check Point в России. — Для нас важно, чтобы дистрибьютор был VAD, то есть вносил добавленную стоимость, например, закрывал своей экспертизой технические вопросы. Кроме того, до недавнего времени канал был сформирован, а партнеры понятны: кто-то занимался нашими продуктами, кто-то — другими вендорами. Но после начала СВО все сильно поменялось. К нам приходят партнеры, которые занимались другими вендорами, а экспертизы у них нет. И здесь дистрибьютор, например PROWAY, помогает им составлять спецификации, готовить „пилоты“. Для нас это очень важно. У нас не хватает рук, чтобы самим обслужить тысячи приходящих к нам заказов. Мы не можем набрать штат, даже такой, какой могут себе позволить российские вендоры. Для нас единственный выход — работать вместе с дистрибьютором».
На фоне всех этих рассуждений интересно узнать мнение дистрибьютора. Вот что по этому поводу думает Тимур Багиров, директор по развитию бизнес-направления Security компании PROWAY: «Радует, что все вендоры, которые высказались, выбрали продажи через канал. Но есть и такие, которые во время переговоров говорят следующее: „Мы очень хотим через вас развиваться, у вас очень большая партнерская сеть, давайте подпишем договор, и вы всем партнёрам про нас будете рассказывать“. А как только встает вопрос о продажах, оказывается, что они продают как хотят: и напрямую партнёрам, и напрямую заказчикам. И зачем нам такой вендор? Действительно, отечественные компании не всегда понимают, что значит работать с дистрибьютором. Ведь в теории все понятно и легко: есть человек, которому надо купить, есть тот, кому надо продать, и что тут сложного? Но в жизни часто происходит не так, как представляли. Постоянно „что-то случается“. И хорошо, когда у вендора есть партнёр, с которым выстроено постоянное взаимодействие. А если этот партнер работает за минимальную маржинальность дистрибьютора, которая в последнее время еще сократилась, все проходит гораздо проще, и те самые десятки тысяч заказов исполняются быстрее и эффективнее.
Когда мы начинали сотрудничать с одним из вендоров, партнеры сокрушались, что с ним и так тяжело работать, а с дистрибьютором будет ещё дольше. На самом деле все получилось иначе. Мы смогли создать такие „рельсы“, по которым все „поезда“ ездят быстрее, слаженнее. Потому что роль дистрибьютора абсолютно понятна — спокойная, качественная (особенно при большом потоке) отработка заказов».
А потери сейлов нивелируются нашими финансовыми возможностями, например, продление отсрочки платежа, если заказчик не заплатил, говорит Тимур Багиров: «Кстати, благодаря дистрибьютору сейл в вендоре получает деньги в том квартале, в котором ожидал, а не когда эти деньги до вендора дошли по очереди. И теперь многие, кто сначала считал, что дистрибьютор не нужен, в конце пути говорят: „Как классно, что мы именно через вас эту продажу провели“.
Многие партнёры считают, что с появлением дистрибьютора в цепочке поставок время получения ответа от вендора увеличивается. Ведь появилось еще одно звено. И, наверное, в
Партнерство — это про исполнение обязательств
В продолжение панельной дискуссии было решено обсудить партнёрские программы вендоров. А именно ситуации, когда практически каждая крупная поставка для интересного заказчика становится «исключением из правил, прописанных в партнерской программе».
«У большинства вендоров в партнёрской программе есть требования к партнёрам по обучению, ценам, ещё чему-то, — рассказывает Максим Овсянников. — Но только что-то случается (на ближнем горизонте, в краткосрочной перспективе, с большим количеством нулей), тут же все меняется. Хотелось бы понять, какая сумма меняет правила игры? От чего еще это зависит? И как партнеру работать в такой ситуации?».
«В нашей программе правила написаны в интересах компаний, которые генерируют бизнес, — объясняет Роман Лопатин. — Сейчас на рынке очень много историй „вижу проект на „ярд“ и хочу его забрать ничего не делая, просто я знаю генерального директора“. И чем больше проектов появляется, тем больше таких засланных казачков возникает. В этих случаях мы всегда глубоко копаем, изучая причины появления на горизонте других партнёров, почему они просят скидку, какова их история взаимодействия с заказчиком. Сейчас ситуация на российском рынке крайне непредсказуема, и проект в любой момент может „переобуться“ в новый бюджет. И возникновение сторонних организаций может сильно портить кровь. Поэтому в каждом моменте задаем себе вопрос: мы за правду или за деньги? Иногда выбираем деньги, иногда — правду, но как правило стараемся найти компромисс, и в первую очередь поддерживать того партнера, который принес наше решение в этот проект, даже если этот проект куда-то „улетит“ (по политическим соображениям, сверху позвонили, переписывают ТЗ под конкурентное решение и т. д.). В таких ситуациях мы в первую очередь защищаем наш бизнес. А вопрос компенсации партнеру уже решаем в канале».
Своей точкой зрения делится Дмитрий Титков: «Такое бывает достаточно редко, и мы стараемся не оставлять партнера и дистрибьютора один на один с ситуацией. Поэтому одно из требований нашей партнёрской программы — обязательная регистрация сделки через дистрибьютора. Это позволяет закрепить канал, чтобы „последнюю милю“, если она сбоит, не перебрасывали „другому провайдеру“. Мы заинтересованы в том, чтобы наши решения были интересны заказчику как средство надежной защиты, и каналу продаж — как продукт, который интересно продвигать».
«Канал нельзя обманывать, — замечает Никита Нецкин. — Если ты решил работать с каналом, плати. Свой канал надо защищать. Если партнер поработал, то вендор должен за это заплатить».
Тимур Багиров также подтверждает, что на непредсказуемом российском рынке партнеру работать через дистрибьютора гораздо безопаснее: «Очевидно, что у дистрибьютора с тем вендором, с которым подписан контракт, взаимоотношения априори сильнее, чем у любого партнёра. Эти отношения строятся на определённой финансовой и количественной массе совместных проектов. Поэтому у партнёров, защищающих свои сделки у вендора вместе с дистрибьютором, гораздо меньше шансов, что что-то пойдёт не так. Как минимум, дистрибьютор может помочь вендору деньгами „разойтись“ с тем партнёром, через которого сделка не прошла.
Что же касается финансов и сроков поставки, частенько бывает так: то, что едет, и то, что оплачивается, фактически не совпадает. В этом случае партнёр должен платить свои деньги, потому что все сроки вышли, у вендора — невыполнение плана, потому что деньги вовремя не дошли. Особенно это критично при крупных поставках. Вот тут и нужна мощная финансовая „прослойка“ — компания, которая может эти деньги найти (пусть даже под какой-то процент). Если денег нет от заказчика, значит, они должны проявиться где-то еще. Без дистрибьютора этой ситуацией сложно рулить. Поэтому хорошо проработанная партнёрская программа всегда должна обращать внимание на отношения не только с партнерами второго уровня, но и с дистрибьютором».
Окончание следует
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
