10 июня 2024 г.
Окончание. Начало тут
Как показал опрос, проведенный в «прямом эфире» во время пленарной дискуссии, партнеры второго уровня ожидают от дистрибьютора наличие экспертизы (38%) и финансовой поддержки (36%).
А вот что ждут от работы с дистрибьютором вендоры. Конечно, каждому из них хочется, чтобы дистрибьютор занимался только им и никаким другим вендором. Но если говорить о более приземленных вещах, то, как замечает Дмитрий Титков, руководитель представительства компании Check Point в России. коммуникация с партнерами через дистрибьюторов для вендора проще: «Они знают нашу внутреннюю кухню и быстрее находят человека, который отвечает именно за этот вопрос, знают, кому писать, у них есть наши телефоны, а у нас — их. Сейчас можно не дозвониться до человека, если твой номер у него не записан. Все устали от спама. Он просто трубку не возьмет. Конечно, и дистрибьюторы иногда могут сделать что-то не так, например, написать в штаб-квартиру то, что пока не следовало бы. Но это рабочий процесс, и мы все решаем».
«Далеко не все дистрибьюторы работают так, как например PROWAY, с которым даже если проблемы возникают, то решаются быстро и по-семейному, — отмечает Роман Лопатин, заместитель руководителя отдела продаж компании „Код Безопасности“. — Мы работаем с 6 дистрибьюторами, и среди них есть компания, которая продает напрямую заказчикам, в том числе и решения конкурентов. Есть дистрибьютор, который не развивает экспертизу по инфобезу и, как следствие, не может развивать канал и партнеров. Есть „не очень оперативный“ по логистическим вопросам дистрибьютор, а это крайне важно при работе с регионами. В дистрибьюторском бизнесе много проблем, и они понятны. И радует, что есть компании, которые могут их решить быстро и эффективно».
«А нам хотелось бы, чтобы у дистрибьюторов было больше экспертизы, — замечает Никита Нецкин, директор по продажам F.A.C.С.T.. — Некоторые дистрибьюторы не уделяют внимание экспертному составу, а занимаются просто распределением денег. Конечно, финансовое плечо тоже важно — по итогам голосования партнеров оно стоит на втором месте. Но это не значит, что только денег достаточно. Ведь если посмотреть глубже, экспертиза дистрибьютора — это тоже про деньги, про то, что партнеру сейчас не надо тратить ресурсы на развитие собственной экспертизы. Экспертиза дистрибьютора экономит его время. А время — это деньги».
Соглашается с этим замечанием и Максим Овсянников, генеральный директор группы компаний «Анлим»: «Лет 5 назад, когда дистрибьюторы предлагали нам проводить сделки через них, главным аргументом было „кредитуем“. Сейчас это звучит все реже, в основном же говорят, что у компаний есть свои инженеры, которые помогут партнеру развиться за счёт ресурсной базы дистрибьютора».
«Конечно, мы хотели бы выделять больше ресурсов на каждого вендора, — резюмирует Тимур Багиров, директор по развитию бизнес-направления Security компании PROWAY. — И мы постоянно повышаем свою VAD-ность для каждого вендора, потому что, как правильно было сказано, финансы — это не единственное, что нужно рынку. Так, в
Поэтому, если бы я работал не в дистрибьюторской компании, а в системном интеграторе, то основным критерием при выборе дистрибьютора для меня были бы финансовые возможности компании и ее взаимоотношения с вендором. Мне было бы важно, насколько данный дистрибьютор плотно и правильно общается с конкретным вендором. Второе — это персонал: насколько эти люди ответственные, мотивированные решать вопросы партнёра. Конечно, были бы важны и условия взаимодействия дистрибьютора со мной как с партнером. Если я только начинаю сделку, меня интересует, готов ли дистрибьютор вкладываться в ее пресейл. Если прихожу с выигранным конкурсом, важны финансы: отсрочки, их стоимость, другие возможности, которые дистрибьютор может дать по конкретному вендору».
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
