17 июня 2024 г.
До 2021 года система дистрибуции и продаж печатной техники в России была одной из самых понятных, стабильных, управляемых и выстроенных в мире. В 2022 году уход с рынка мировых вендоров разрушил то, что формировалось десятилетиями, а рынок принтеров и МФУ стал похож на ситуацию
Долгий путь к порядку
В
При этом не секрет, что Xerox и HP стали поставлять продукцию в нашу страну еще в советское время. В
К 2021 году вся система выглядела следующим образом. Вендор присутствовал в стране в формате представительства, занимался импортом техники, некоторые локализовали производство на территории России. У каждого из них были официальные дистрибьюторы, их число было не очень большим, в пределах
Пусть цветут сто цветов
События начала 2022 года полностью обрушили систему, которая выстраивалась на протяжении четверти века. Вендоры один за другим заявили об уходе с российского рынка, вместе с этим вся структура ввоза и продаж печатных устройств лишилась жесткого контроля, который осуществляли производители. По сути, из тех брендов, что были на рынке, систему дистрибуции сохранил Pantum, что позволило ему кратно увеличить долю на рынке, добавились и новые производители, такие как Avision, «Катюша» и F+.
В остальном ситуация оказалась такова, что границы стали «прозрачными», и, по сути, каждый, кто обладал определенным бюджетом и желанием, начал ввозить свой товар. Помимо крупнейших дистрибьюторов, у которых были выстроенные каналы продаж, накоплены компетенции по сервису и работе с вендорами, на рынок вышли сотни компаний, которые ранее сами были небольшими дилерами. На короткий период времени такие фирмы получили до 80% объемов продаж ушедших брендов. Нюанс заключался в том, что они приобретали технику там, где могли — на Ближнем Востоке, в Азии и других рынках. Практически всегда она не была адаптирована для российского покупателя, ее происхождение было непонятным, также как и перспективы дальнейшего обслуживания. Такие продавцы не давали и гарантий, потому что после продажи одной или двух партий могли просто уйти с рынка.
Еще одна особенность заключалась в том, что поскольку стабильных каналов поставки не было, то и цена на товар оставалась очень подвижной. Условно, один и тот же принтер мог стоить сегодня 10 тыс. рублей, завтра 8 тыс., а послезавтра 13 тыс.
Спустя недолгий срок, бывшие официальные дистрибьюторы заметили этот тренд и поняли, что просто теряют рынок. Стало ясно, что вендоров в ближайшей перспективе ждать не стоит, надо самим выстраивать стабильные каналы поставок, чтобы удержать рынок в стране.
Жертвами такой рыночной «махновщины» стали, прежде всего, крупные компании, у которых большой парк печатной техники. В условиях абсолютной турбулентности, негарантийной техники, которая еще и не приспособлена к российским реалиям, стало невозможно планировать и обеспечивать стабильный сервис, обслуживание, замену картриджей и других расходников. Мелкие поставщики могли обеспечить продажу нескольких десятков устройств, причем, зачастую перепродавали их друг другу. Те игроки, которые имели возможность реализовать партии от 1000 устройств, стали пользоваться положением и увеличивать оптовую цену в противоположность традиционному правилу «оптом дешевле».
Новая реальность
В течение 2023 года ситуация довольно сильно изменилась. Доля небольших поставщиков сократилась с примерно 80% до 30% и, скорее всего, будет падать дальше. Этому есть несколько причин.
Во-первых, ажиотаж на рынке спал. Стало понятно, что коллапса после ухода таких игроков, как HP, Epson, Xerox и Canon, не случилось. Совершенно нет необходимости покупать эти бренды по любой цене, предложение на рынке сохраняется. Объем закупок в 2022 году был такой, что на складах до сих пор находятся сотни тысяч устройств разных моделей и форматов.
Во-вторых, покупатели стали задумываться о том, что устройства, ввезенные по параллельному импорту, не адаптированы к российским условиям, не поддерживают русского языка и могут иметь проблемы с поставкой запчастей. Этот функционал, пусть и за дополнительную плату, готовы выполнять крупные дистрибьюторы, имевшие подобный опыт до 2021 года. По этой причине возвращается доверие к крупнейшим поставщикам, даже если это в ряде случаев немного дороже. Люди готовы доплачивать за комфорт, гарантии и стабильный сервис.
В-третьих, значительную долю спроса обеспечивают крупные организации — банки, страховые компании, госструктуры. Они организуют проектные закупки на сотни и тысячи устройств, требуют достаточного количества запчастей и высококлассного сервиса. Это могут обеспечить только крупные компании с солидной историей.
Большинство крупнейших компаний-дистрибьюторов печатной техники смогли удержать свои позиции на рынке. При этом стоит добавить, что за два года выросло еще несколько довольно успешных игроков на рынке, которые до 2021 года вообще не занимались поставками печатной техники.
С одной стороны, у нас сформировался интересный рынок печатной техники, где сохраняется каркас структуры, оставшейся «в наследство» от того периода, когда все контролировали вендоры через официальных дистрибьюторов. С другой, на рынке гораздо больше средних и малых поставщиков, которые своей деятельностью напоминают рынки других стран, включая большую часть Европы.
Интересная особенность заключается еще и в том, что некоторые крупные дистрибьюторы сами пытаются стать вендорами. Они закупают технику на заводах и ввозят в страну под собственным названием, брендом. Возможно, со временем они смогут начать и производство, сделав рынок в России более организованным и конкурентным.
Источник: Александр Кукин, генеральный директор представительства компании Pantum в России
