10 июля 2024 г.
Пожалуй, каждый из нас хотя бы раз в жизни что-либо придумывал и слышал в ответ «О, это идея классная для стартапа»: будь то новаторский держатель для туалетной бумаги, который позволяет отрывать ровно столько кусочков, сколько нужно, или сложный финансовый продукт. Но здесь важно понимать, что вообще означает слово «стартап» и как реально возможно воплотить в жизнь свои мысли, чтобы они приносили не только пользу обществу, но и доход отцу-основателю.
В 2018 году я и сам решил реализовать свою идею с платформой в сфере недвижимости, потому что имел за плечами негативный опыт с ипотекой. Мы прошли путь от небольшого стартапа из Екатеринбурга до полноценного самоокупаемого бизнеса с офисом в Москва-Сити. Поэтому во всём, что я пишу, отталкиваюсь от своих знаний. О том, что такое стартап, в чём его отличие от бизнеса, почему большинство проектов-новичков не переживает свой первый год, как действовать на старте — в статье ниже.
Что такое «Стартап»?
Стартап (от англ. start up «запускать») — это коммерческий проект, который запускают ради того, чтобы улучшить что-то в уже устоявшейся отрасли или создать совершенно новое, чего не было раньше. Чтобы было понятнее, приведу пример — идею и разработки переменного тока Николы Теслы в наше время можно было бы назвать успешным стартапом, в который никто не верил, но чем мы пользуемся до сих пор.
Это своего рода тестовая бизнес-модель, которая в последствие может перерасти в большую и прибыльную компанию. Многие известные нам сервисы широкого пользования появились из чьей-то маленькой идеи. Уверен, вы и сами слышали, если не истории их создания, то хотя бы, чем они занимаются сейчас. Например, из стартапов выросли Uber, Airbnb, Wildberries, Xiaomi, Pinterest, TikTok и другие бизнесы, имеющие сегодня многомиллиардную прибыль.
Некоторые стартапы появляются сами собой, а некоторые развиваются как зонтичные проекты уже известных компаний. У вторых процент выживаемости немного больше из-за более обширных ресурсов: в плане и финансов, и команды, и имени. Но идеи-новички тоже имеют свои плюсы: вы можете получить на их реализацию гранты, а конкурентов, которые дышат в спину, нет вовсе. Однако следует запомнить, что любой стартап — это новаторская модель, которая требует оттачивания.
Чем стартап отличается от бизнеса?
- Первое и самое очевидное — новизна. В стартапах нет установленной организационной формы, вы всё придумываете самостоятельно: как продукт будет работать, на что он будет направлен, кто в нём будет задействован. Здесь нет инструкции к работе, как, например, когда вы открываете собственную кофейню или маркетплейс. Поэтому если вам нужны более понятные формы, лучше обратитесь к уже реализованным бизнес-моделям, добавьте что-то своё и получите готовый продукт, который будет работать на вас.
- Из первого пункта вытекает следующий. На любой уже более адаптированный бизнес вам нужны хорошие вложения. Возьмём тот же пример с кофейней: нужно снять помещение, закупить технику и расходники, нанять сотрудников, вложиться в маркетинг. И всё сразу на старте! В стартапе нужны минимальные затраты на разработку собственного продукта, а дальнейшее развитие можно продолжить за счёт инвестиций. Если ваша идея будет действительно стоящая, то вкладываться в неё будут очень охотно.
- У стартаперов нет времени, чтобы раскачиваться и искать себя, нужно как можно быстрее найти свою стратегию, которая будет работать, чтобы окупить все затраты и принести прибыль инвесторам. Поэтому чаще всего у стартапов более быстрый взлёт, нежели у привычного всем бизнеса. Но есть один нюанс — некоторые идеи теряются в потоке доработок и попадают в мясорубку под названием «Рынок».
«Долина Смерти» стартапов
На рынке ежегодно появляются много новых стартапов. По статистике, примерно 90% из них закрываются. Кстати, именно первые несколько лет стартапов в бизнес-среде называют «Долина Смерти». Согласен, довольно жутко, но в целом имеет связь с реальностью. Это понятие появилось от названия национального парка США, в котором ничего не растет и не выживает. Так и здесь: на первых порах абсолютно все стартапы тратят больше, чем зарабатывают, а до появления первых крупных инвестиций — ещё много времени. И переживёт ли проект эти сложные моменты или нет — решать только вам. Забегая немного вперёд, скажу, что наша первая идея с агрегатором ипотечных банков отчаянно провалилась.
Почему так происходит? Зачастую люди просто хотят заниматься «своим детищем». При этом не думают о взаимодействии с рынком, что в итоге и приводит к печальному исходу. Во-первых, нет прописанной стратегии развития бизнеса и финансовой модели: что вы вообще собираетесь делать и как к этому идти, где на это брать деньги. Во-вторых, отсутствует исследование рынка с перспективами на несколько лет вперёд, нет анализа потребительского спроса и конкурентной среды. В-третьих, зачастую сами разработчики не понимают, как продавать свой продукт, так как прежде чем начать, нужно придумать позиционирование и проработать плюсы и минусы проекта.
Когда мы с партнёром привезли нашу первую идею в Фонд развития Интернет-инициатив, то первое, что нам сказали: «Придумайте такой продукт, который действительно будет нужен пользователям, сделайте продажи и возвращайтесь». В подарок к этой рекомендации мы получили книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму» о том, как понять, будет ли продукт востребован на рынке, как проверить свои гипотезы и составить бизнес-стратегию. Давайте поподробнее на этом остановимся.
Что нужно делать любому стартаперу на старте?
Частая ошибка стартапов: идея появилась только на «бумаге», ещё не проверена ни рынком, ни продажами, но начинается поиск инвестора. Так не работает!
После неудачного опыта с запуском мы вернулись и продолжили работу. Нет, не над модернизацией самой системы, а над анализом и позиционированием продукта. Чтобы лучше понять, как устроен рынок, и как работают риелторы, мы сделали Custdev — интервью-исследование болей и потребностей потенциальных клиентов, который позволил выявить то, чего изначально не хватало в нашем ипотечном агрегаторе. Несколько раз обновляли продукт, продолжали исследование рынка и целевой аудитории, занимались холодными звонками и продажами, дорабатывали стратегию. Все результаты фиксировали в специальном файле, доступном для трекеров. Мы не просто двигались, а неслись со сверхзвуковой скоростью.
Что нам это дало? Очень скоро мы узнали всех участников рынка и их реальные потребности. Поняли, почему процессы устроены так, а не иначе, и какое место во всём этом занимает ипотека. В итоге у нас появился новый продукт, направленный не на риелторов, а на застройщиков. Мы разработали первый в России сервис «Базис Недвижимость» по автоматизации работы девелоперов: стройке, контролю подрядчиков и передаче ключей собственникам.
Конечно, крутая идея — уже половина успеха, но в самом начале, ещё до запуска стартапа, нужно следовать бизнес-концепции четырёх P, чтобы не разбиться о суровые реалии рынка:
- product (продукт) — нужно знать, что конкретно вы продаёте, сильные и слабые стороны;
- place (место) — основная локализация продукта, где вы будете продавать и какие регионы это затронет;
- price (цена) — оптимальная стоимость продукта со всеми издержками и маржой;
- promotion (продвижение) — как вы будете позиционировать и продвигать свой продукт.
После этого нужно проверить идею на жизнеспособность: делаем рабочий прототип продукта и представляем его узкому кругу клиентов, чтобы выявить все промахи создателей. С учётом обратной связи дорабатываем продукт до идеала и начинаем раскручивать, привлекать аудиторию и дополнительные инвестиции.
Найти дополнительные средства на развитие можно не только у частных инвесторов, но и у акселераторов, которые помогут в первичном запуске вашего продукта.
Мы в своё время обратились в ФРИИ — бесплатную онлайн-программу для технологических стартапов. Это своего рода бизнес-инкубатор, предоставляющий рабочее пространство, финансирование, возможность работать с экспертами в узких сферах и сотрудничать с корпорациями.
Впоследствии сам факт того, что ваш проект стал участником крупного акселератора, хорошо сказывается на дальнейшем поиске партнёров и помогает заработать репутацию.
В заключение хочу сказать, что любая идея заслуживает того, чтобы стать бизнес-моделью. Главное — разумно подходить к исследованиям рынка и разработке продукта. А как считаете вы?
Источник: Артём Глухих, СЕО и основатель компании «Базис Недвижимость»
