9 сентября 2024 г.

Полина Беляцкая

В последние годы российский ИТ-рынок демонстрирует стремительный рост, обусловленный рядом факторов. Во-первых, повышенный спрос на цифровую трансформацию вызвала пандемия COVID-19: бизнесу требовался массовый переход на онлайн-обслуживание клиентов. Во-вторых, уход значительного числа иностранных компаний и последовавший процесс импортозамещения. Многие компании вынуждены были менять свою ИТ-инфраструктуру частично или полностью из-за блокировки софта, эмиграции специалистов в 2022 году. Третий и один из важнейших факторов — бурное развитие технологий и трендов, которые бизнес должен не только учитывать, но и предугадывать их, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов.

Эти обстоятельства требуют от бизнеса значительных инвестиций в отрасль: как на развитие и поддержание ИТ-решений, так и привлечение квалифицированных кадров к проектам. По оценке главы Минцифры Максута Шадаева, в России не хватает до 700 тысяч ИТ-специалистов. Пока крупный бизнес испытывает трудности в поиске сотрудников, некоторые ИТ-компании, успевшие привлечь специалистов, сталкиваются с простоем ценных кадров в период между завершением одного проекта и началом другого. Вдобавок тренд на ИТ-решения формирует высокую конкуренцию в этой области.

Одним из инструментов, способных решить потребности всех участников рынка, является найм персонала по модели аутстаффинга. О том, что такое ИТ-шеринг специалистов и как он поможет ИТ-компаниям обратить на себя внимание крупных клиентов рассказывает Полина Беляцкая, исполнительный директор маркетплейса аутстаффинга SkillStaff.

Зачем аутстаффинг ИТ-компаниям?

Аутстаффинг — модель найма персонала, в рамках которой компания-заказчик арендует рабочее время сотрудников компании-исполнителя для выполнения определенных задач.

Практика шеринга ИТ-специалистов уже прочно вошла в бизнес-среду. Крупные заказчики из разных сфер бизнеса прибегают к услугам аутстаффинга и используют гибридную модель управления персоналом, например, штат + аутстаф. Тем не менее, не всем ИТ-интеграторам удается привлечь крупных клиентов напрямую, даже обладая высококвалифицированными кадрами. В таких случаях можно рассмотреть поиск крупных партнеров, способных обеспечить доступ к таким клиентам, или воспользоваться услугами цифровых платформ и площадок аутстаффинга специалистов.

Нередко случается, что сотрудники ИТ-компаний остаются без текущих задач из-за завершения одного проекта и ожидания старта следующего. Этот промежуток может повлиять как на самих специалистов, так и на бизнес. С точки зрения компании, простои в работе сотрудников ведут к финансовым убыткам и потере прибыли: выплаты заработных плат продолжаются при отсутствии вклада сотрудников в процесс. Что касается самих айтишников, время бездействия может вызвать потерю мотивации и чувство неопределенности, а в некоторых случаях — желание и действия по поиску новой работы.

Предоставление услуг аутстаффинга позволяет ИТ-компаниям зарабатывать и эффективно планировать рабочие ресурсы. Например, средний доход партнеров SkillStaff в 2023 году составил 4,5 млн рублей. ИТ-интеграторы получают оплату за отработанное время сотрудником, а средняя почасовая ставка фиксируется заказчиком и зависит от специализации, грейда и сроков найма специалиста. При этом айтишники числятся в штате ИТ-компании, выполняя услуги для заказчиков. Часто крупные клиенты ищут ИТ-кадры для быстрого усиления команды на длительный период. По данным исследования SkillStaff, в первом полугодии 2024 года 35% заказчиков нанимали ИТ-специалистов — на период от 6 до 12 месяцев.

Что важно предусмотреть

Для предоставления эффективных аутстаф-услуг ИТ-компаниям важно развиваться в двух направления, которые ориентированы на штатных специалистов и потенциальных клиентов. Прежде всего, внутри компании необходимо формирование клиентоориентированного подхода и его развитие среди сотрудников. Важно уделить внимание развитию корпоративной культуры — вовлекать сотрудников в жизнь компании, организовывать неформальные встречи, следить за развитием, предлагать обучение. Так сотрудники начинают проявлять лояльность и остаются в компании дольше. Если ИТ-интегратор не уделяет должного внимания сотрудникам, работающим на стороне клиентов, это может привести к их дистанцированию от компании.

ИТ-компании важно глубоко разбираться в бизнес-процессах, целях и задачах клиента. Это включает в себя понимание его индустрии, потребностей и особенностей отрасли, а также знание конкурентной среды. ИТ-интегратору необходимо сохранять гибкость и быстро адаптировать внутренние процессы под изменения заказчика. Кроме того, выделиться на фоне аутстаф-конкурентов позволит наличие релевантного опыта в виде кейсов, участие в рейтингах и получение наград.

Портрет клиента

ИТ-аутстаффинг становится популярной моделью найма у представителей клиентов из различных отраслей: финтех, e-commerce, ритейл, телекоммуникации и так далее. Крупный бизнес имеет большой опыт по передаче ИТ-задач на аутсорс или аутстаф для обеспечения деятельности компании.

Наиболее часто клиенты пользуются услугами аутстаффинга ввиду нехватки квалифицированных кадров. Более того, в ряде отраслей, например, финтехе и ритейле, потребность в специалистах увеличивается из года в год: появление новых технологий и трендов требуют стремительных разработок и запусков продуктов и услуг.

Также к наиболее частым причинам, по которым бизнесу нужны специалисты, относятся:

  • нехватка собственных специалистов;
  • загруженность штатных специалистов на текущих проектах;
  • перевод процессов в онлайн;
  • увеличение и изменение внутренних процессов;
  • запуск новых проектов.

Существует множество факторов, по которым компании не могут нанять ИТ-специалистов в штат. Например, высокая нагрузка на HR-отдел, поскольку поиск сотрудников требует много времени и ресурсов. Другая причина — отсутствие доступных штатных единиц в некоторых компаниях или наличие внутренних ограничений: «вилок» зарплат, требований к локации и отсутствие ИТ-аккредитации. Кроме того, стоит учитывать стратегические предпочтения бизнеса: некоторые компании предпочитают аутстаффинг как более гибкую и экономически выгодную модель найма. Наконец, нет смысла брать сотрудника для краткосрочных задач: по завершению проекта у специалиста не будет обязанностей, а заработную плату придется платить в любом случае.

Как привлечь крупного заказчика?

Для вывода аутстаф-специалистов ИТ-интегратору важно понимать портрет клиента относительно принципов работы с подрядчиками и его актуальных болей, целей и потребностей. Следует учесть отношения заказчика с текущими поставщиками услуг, количество этих подрядчиков, готовность и причины рассматривать новых кандидатов. Также внимания требуют ответы на вопросы: что именно клиент ценит в подрядчике (кроме цены, скорости и качества поставки кандидатов), какие у него закупочные процессы и какой объем его потребности во внешних специалистах?

Существуют два основных варианта захода с предложением услуг аутстаффинга:

  1. Сверху: через закупки, руководителей направления подбора, CTO.
  2. Снизу: через прямых руководителей и лидеров команды (project, product, lead и так далее).

Рассмотрим разные типы клиентов и возможности, которые позволят заинтересовать их с помощью аутстаф-услуг.

Вариант № 1

Описание клиента: имеет более 50 подрядчиков, выстроенные процессы и более 100 ролей на подбор ИТ-специалистов. У него слишком широкий пул поставщиков услуг, поэтому ему необходимо выделить наиболее квалифицированных для дальнейшего сотрудничества. Вдобавок к этому у клиента могут существовать внутренние тендеры и и конкуренция проектов, а также длительный процесс заключения документов.
В такой ситуации подрядчик сталкивается с тем, что он один из многих и должен доказать, что нужен клиенту.

Как зайти «сверху»: ИТ-компании должна определить приоритетность вакансий у клиента, понять распределение бюджетов между командами и проектами, а также какие правила применяются при перераспределении ресурсов между последними. После этого необходимо убедить потенциального заказчика в своей способности закрыть много разных ролей, учитывая его приоритеты.

Как зайти «снизу»: предложить свои услуги ИТ-компания может через лиц, принимающих решения, которым нужна экспертиза. В дальнейшем необходимо попросить их завести либо напрямую к заказчику, либо через существующего подрядчика, например, маркетплейса аутстаффинга.

Вариант № 2

Описание клиента: имеет более 15 подрядчиков, процессы не выстроены и от 30 до 100 ролей на подбор ИТ-специалистов. Он сталкивается с несогласованностью разных участников процесса подбора подрядчика внутри компании. Одновременно с этим, процедуры закупки могут быть не стандартизированы и иметь много бюрократии.
В таком случае ИТ-компания сталкивается со сложностью в демонстрации преимуществ аутстаффинговых услуг, а также с тем, что заход к клиенту трудно спрогнозировать.

Как зайти «сверху»: ИТ-интегратору рекомендуется попробовать найти представителей отдела закупок, руководителей направления подбора или CTO и рассказать им о преимуществах модели найма. Также выйти на клиента поможет бизнес-партнерство.

Как зайти «снизу»: обратиться напрямую к руководителю проекта, которому нужна экспертиза в ИТ-решениях, и максимально персонализировать для него предложение, включая конкретные требования, потребности и интересы.

Вариант № 3

Описание клиента: имеет 2-5 подрядчиков, выстроенные процессы и до 30 ролей на подбор ИТ-специалистов. В процессе взаимодействия с текущими поставщиками услуг он замечает, что ключевой подрядчик начинает диктовать свои условия. Кроме того, возможны сценарии, когда нынешние подрядчики не могут закрыть вакансии.
В таких условиях ИТ-компания сталкивается с ценовой конкуренцией при попытке предложить свои услуги.

Как зайти «сверху»: аутстаф-компании может показать себя с помощью внедрения тестового периода на свои услуги. Так заказчик сможет оценить уровень специалистов и увидеть в действии методы, используемые для реализации задач. Кроме того, ИТ-интегратору необходимо продавать возможность закрыть любую ИТ-роль.

Как зайти «снизу»: ИТ-компании следует найти лиц, остро нуждающихся в услугах аутстаффинга, чтобы предложить им высококвалифицированного кандидата. Альтернативный вариант — попросить их руководителей и членов команды «завести» в компанию, чтобы подробнее рассказать о преимуществах услуг аутстаф-компании.

Вариант № 4

Описание клиента: нет подрядчиков, отсутствуют выстроенные процессы, но есть желание начать эту работу. На данном этапе потенциальный заказчик имеет сложности в понимании модели аутстаффинга и донесении ее ценности внутри компании. Кроме того, он не умеет работать с аутстаф-специалистами и опасается этой модели найма с точки зрения безопасности, юридических и финансовых рисков.
При таком подходе ИТ-компании нужно иметь сильное уникальное торговое предложение.

Здесь возможен только вариант захода «сверху»: ИТ-компании необходимо делиться опытом и экспертизой с клиентом, помогать выстраивать процессы и показывать свою уникальность.

Вместо выводов

Предоставляя аутстаффинговые услуги, ИТ-компания может эффективно управлять ресурсами команды и способствовать притоку новых клиентов. Это позволяет бизнесу не только избежать простоя и нерационального использования кадров, но и увеличить доход за счет выполнения дополнительных задач для внешних заказчиков. Такой подход помогает ИТ-компаниям адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, динамично развиваться и повышать профессиональный уровень сотрудников.

Источник: Полина Беляцкая, исполнительный директор маркетплейса аутстаффинга SkillStaff