17 сентября 2024 г.

Как показывает исследование Gartner, селлеры, эффективно взаимодействующие с инструментами ИИ, в 3,7 раза вероятнее выполнят квоту, чем не умеющие этого.

Gartner провел опрос 1026 селлеров B2B-сегмента, чтобы понять, какие навыки требуются для успеха в меняющейся B2B-среде. Опрос проводился с января по март текущего года.

Помимо эффективного взаимодействия с ИИ, важнейшие компетенции селлеров включают также тактическую гибкость и ментализацию, повышающие выполняемость квот в 3,4 и 2,9 раза соответственно. Под тактической гибкостью понимается способность корректировать и адаптировать подходы к продажам, а также использовать в них инновации. Ментализация означает способность улавливать невысказанные убеждения, желания и намерения, чтобы прогнозировать поведение покупателя и влиять на него.

«Директора по продажам должны подготовить своих селлеров к меняющемуся ландшафту B2B-закупок, — пишет в пресс-релизе Антра Шарма (Antra Sharma), директор по исследованиям практики Sales в Gartner. — Приоритетно развивая у селлеров компетенции и навыки, которые приносят коммерческие результаты в сегодняшней среде закупок, директора отточат свою стратегию долгосрочного кадрового развития, выстраивая целевое обучение, продуманные компенсации и карьерное планирование».

Перегруженность селлеров требованиями навыков и технологий

Исследование показало также, что 72% селлеров чувствуют перегрузку количеством требуемых от них навыков, а 50% — количеством требующих знания технологий. Как результат, они на 45% реже выполняют квоты, что означает ухудшение коммерческих показателей их организации.

«Селлеры перегружены количеством навыков, полагаемых необходимыми для их успешной работы. Руководители продаж должны оказать им поддержку в развитии ключевых компетенций, иначе это может привести к снижению продуктивности, а в дальнейшем — к выгоранию и потере заинтересованности», — пишет Майкл Кац (Michael Katz), старший директор по исследованиям практики Sales в Gartner.

Чтобы поддержать развитие навыков высокоэффективной работы в своих командах, директорам по продажам следует:

  • Сделать приоритетным развитие компетенций селлеров, соответствующих изменениям в среде B2B-закупок и максимально способствующих достижению коммерческих результатов.
  • Стимулировать долгосрочное формирование навыков, вводя соответствующие стимулы в ключевые аспекты успешной работы селлеров, такие как система компенсаций и планирование карьерного роста.
  • Создать или скорректировать модель компетенций, чтобы она подкрепляла поведение, связанное с каждым приоритетным навыком, и связь этих навыков с технологиями.

Источник: Пресс-служба компании Gartner