23 декабря 2024 г.
О том, каким 2024 год был для производителя, представленного во всех востребованных сегментах российского вычтеха и клиентских устройств, рассказал коммерческий директор Fplus Сергей Трюхан.
IT Channel News: Каким же он был, этот уходящий год?
Сергей Трюхан: В 2024 г. начал происходить диалектический переход количества в качество: в конце лета в России были зарегистрированы более 40 производителей реестровых серверов. Несмотря на то, что их число растет, очевидно, что не все из них соответствуют стратегическим требованиям заказчиков. Так, в 2022 г. все искали просто «оборудование из реестра Минпромторга». А в этом году один крупный заказчик прислал 52 страницы технических требований к российским серверам. Подчеркиваю: не 52 пункта, а 52 страницы! Такой объёмный документ говорит о глубоком знании рынка: что реально, а что пока нереально сделать, и что заказчик хочет от производителей. И хотя многие из требований — ближе к мечте «чтобы все было как раньше», можно сказать, что этот заказчик задал эталон требований. Конечно, мы будем обсуждать, смягчать, адаптировать подобные запросы под российскую действительность, поскольку «как раньше» уже не будет. А еще я бы с удовольствием и интересом отметил, что локальные производители ищут свои пути и делают не «как раньше», а как надо нам.
В мире сейчас числятся
Как итог, в 2024 году рынок дозрел до собственных требований: с одной стороны, убрал факультативные пожелания, которыми его разбаловали такие вендоры как Dell, HP и им подобные, но добавил сугубо российские критерии выбора ПО и «железа», которые не нужны иностранным заказчикам (соответствие требованиям регуляторов, специфическая сертификация и т. д.).
И примером перехода количества в качество сейчас может служить сегмент ПО. Некоторое время назад в России было очень много разработчиков операционных систем. Еще в 2022 г. наши устройства должны были быть совместимы с невероятным количеством ОС, а уже в конце 2024 г. все стало проще: нормализация рынка прошла, реально востребованных систем стало гораздо меньше. И этот же процесс уже идет в сегменте инфраструктурного оборудования.
IT Channel News: Но в реестре по-прежнему много ОС...
С. Т.: Дело не в том, сколько ОС в реестре. Теоретически, можно просто взять код Linux, добавить в него такое количество «отсебятины», чтобы она выполняла требования Минцифры, и получить собственную ОС. Мы наверняка сможем продать какое-то количество «лицензий» и «отбить» вложения, но это точно не будет полноценной операционной системой. Потому что как в театральной пословице: «Публика — дура, но ее не обманешь!»
При этом надо понимать, что в поле реестрового оборудования мы работаем на очень конкурентном рынке: в ноябре только на открытых площадках в ходе конкурсов с участием разных поставщиков в секторах работы Fplus еженедельно обрабатывались заявки на сумму в миллиард рублей. Поддерживать конкурентную среду помогает и законодательство: у нас хорошо прописаны элементы защиты рынка, отработана система подачи жалоб по ограничению конкуренции и пр. Да и российских производителей достаточно, чтобы биться на этом рынке.
Однако если в 2022 г. конкуренция велась на поле наличия, то сейчас зрелость рынка и повышение ключевой ставки привели к тому, что все ИТ-компании ходят по лезвию. А те, кто оступились, переходят в режим эпизодических поставок: есть товар — они работают как производитель, нет товара — переключаются в режим дистрибьютора чужого. Купить товар «впрок» они не могут, поэтому играют одну относительно маржинальную сделку, получают какое-то количество денег, покупают немного «железа» и переходят к сделкам поменьше.
Стоимость кредита такова, что лучше всего себя чувствуют те, кто свои инвестпрограммы начинали в
А еще большинство российских вендоров конкурируют не только за заказчиков, но и за паечные производства, которые продают места в очереди на их линии. В России не так много производственных мощностей, плюс у них непредсказуемый процент брака. Если при таких вводных необходимо выполнить гособоронзаказ со свойственной ему небольшой маржинальностью, то получается, что быть вендором — то еще развлечение для серьёзных парней. Поэтому большинство наших коллег-вендоров предпочитают посидеть в сторонке: пусть играют те, у кого случайным образом на складе что-то есть.
2024 год получился более сложным, чем казался вначале. Основная причина, как я уже говорил раньше, — повышение ключевой ставки. Увеличилась стоимость денег во всей цепочке. Поставщики, которые заранее выиграли контракт, и заказчики, которые бюджетировали свои проекты в старых условиях, были вынуждены исполнять их уже в новых.
IT Channel News: И как теперь выживать системному интегратору?
С. Т.: Повышать VAD-составляющую, то есть предоставлять дополнительные сервисы. Но не все это могут: в стране нет столько специалистов, чтобы все компании могли зарабатывать на услугах, а стоимость тех, которые есть, огромная. Я как менеджер, регулярно нанимающий людей, каждый раз плачу и плачу.
Самое очевидное для системного интегратора при продаже вычтеха — пуско-наладочные работы. Но еще я мечтаю, чтобы все партнеры занимались консалтингом и, приходя к заказчику, говорили: «Неправильно ты живёшь, и у меня про это есть стратегическое видение на 2 тыс. страниц». И заказчик: «2 тыс. страниц? Хорошее видение! Надо переложить на мои реалии». А за «переложить» надо заплатить. Я, конечно, утрирую, но суть в том, что нужно помогать упрощать жизнь заказчику. Конечно, если у клиента один сервер, то консалтинг ему не нужен. Но когда серверы покупаются «на вес», имеет значение «время замены диска», «деградация сервиса при замене диска или сервера». А если ещё ИТ-инфраструктура не оптимальная, то, как это часто бывает, у клиента 50% серверов — не догружены и «едят» электричество и холод зря. При этом серверы составляют половину стоимости ЦОДа. Консультанту как раз платят за то, чтобы он подсказал, как делать не надо и как сэкономить деньги.
Но это я как инженер мечтаю, а как коммерческий директор говорю: «Какой консалтинг?! Всех инженеров сделать пресейлами! Пусть серверы продают, т. к. это деньги сейчас. А консалтингом еще заниматься надо». Хотя рано или поздно наш рынок к этому придёт.
Можно выделить несколько уровней работы с заказчиком: от холодного участия в конкурсах до построения ИТ-стратегии заказчика. Именно последний, самый максимальный уровень, требует консалтинга: когда я вникаю в бизнес и выступаю мостиком между бизнесом и ИТ. Если не трогать айтишников, они так и будут делать то, что привыкли, а они должны работать на опережение. ИТ перешли сначала в стадию «горячей воды», которая очевидно должна быть во всех офисах. А теперь каждого заказчика должно волновать, как ИТ-инфраструктура зарабатывает для него деньги.
IT Channel News: А что сейчас вообще волнует заказчиков?
С. Т.: Заказчики сформировали собственные требования к решениям. Конечно, пока у нас не весь рынок реестровый, и есть заказчики, которые имеют право покупать оборудование, привезенное по параллельному импорту, но таких заказчиков становится все меньше, а все больше компаний переходят на закупки отечественных решений. Еще в 2023 г. реестровое оборудование покупали для галочки, чтобы выполнить KPI. Покупали, грузили себе на склад и даже забывали про него. Была даже шутка, что во всех крупных банках есть музей советского вычтеха. Сейчас российский продукт соответствует базовым требованиям заказчиков, и они начинают активно им пользоваться.
IT Channel News: У тебя большой опыт работы в зарубежных вендорах. А каково быть российским вендором?
С. Т.: Я бы сказал, необычно. Многое из того, что в иностранных компаниях считается аксиомой, у нас еще пока требует доказательства. «Там» топ-менеджмент натаскан на типовые кейсы и знает, к чему приводят разные решения, у нас этот путь еще не все проходили, поэтому надо объяснить шаг за шагом, зачем это надо и почему по-другому нельзя. Иногда объяснения кажутся неожиданно сложными, но проходит время, и все становится на свои места.
В России у западных компаний всегда были офисы продаж. И специалисты, которые там работали, знали, как продукт должен выглядеть снаружи, с точки зрения сейла, но никогда не изучали его глубоко. То же самое с продуктологами и маркетологами. Раньше они транслировали на российский рынок, слегка адаптировав, глобальную точку зрения. У них был продукт и презентация из головного офиса, которую надо было перевести на русский язык и затем провести десятки мероприятий с партнёрами. Из-за такого подхода у нас практически нет продуктологов, а только люди, которые занимались сопровождением продукта, созданного где-то за границей.
Например, вызывает споры даже структура самого вендора. Сколько и каких отделов должно быть. Мало кто понимает, почему R&D должно быть отделено от всего. Нужно объяснять, как это должно выглядеть, адаптировать, съесть некоторое количество кактусов, потому что на MBA не учат, как строить бизнес в России. Очень интересно наблюдать за десятками разных структур производителей в отдельно взятой Москве.
Мы знаем, как это было организовано в Cisco, Oracle, HP. И в 2024 г. мы смогли «внедрить» на российский рынок огромное количество вещей. Тем не менее, нам еще предстоит много работать над созданием собственной КУЛЬТУРЫ (когда все буквы в слове большие): общения, отношений внутри коллектива, производства, продаж, деловой этики. Копируя внешние проявления зарубежных бизнесов, не имея культуры внутри, мы получаем «каргокульт», а он не работает.
IT Channel News: Ты часто говорил, что сейчас главное — не распыляться, а сделать ставку на конкретный целевой продукт, довести его до совершенства и только потом расширять линейку. Что для вас в 2024 г. было целевым продуктом?
С. Т.: Вопрос уровня «Кого ты любишь больше: маму или папу?» Я люблю продавать четырехсокетные серверы
Если бы мне пришлось продавать что-то одно, то я бы выбрал СХД, так как с ними можно «зайти» и в серверы. Но обратный вариант — это скачок через очень высокий порог входа, который постоянно повышается. А если можно продавать не один продукт, а несколько, то наш приоритет — все что нужно для построения инфраструктуры ЦОДа.
Надо понимать, что в каждом вендоре, когда речь идет о формировании продуктового портфеля, есть Инь и Янь: продуктолог и продавец. Они находятся в постоянном единстве и борьбе противоположностей. Продавец всегда хочет самый современный и надежный продукт вчера по максимально низкой цене, а продуктолог знает: если современный и вчера, то это дорого. И вот в этой дискуссии рождается решение. Кто-то один не должен победить, так как ни к чему хорошему это не приведет. Если победят продуктологи, то отдел продаж не сможет продать то, что они создали, а если победят сейлы, то вендор превратится в торговый дом. Продавцу все равно что продавать, и он будет предлагать то, что легче продать. При этом как вендор я понимаю: то, что хочет покупать рынок — уже прошлое. Мы как производитель должны транслировать стратегию и вести индустрию вперед.
У нас в России планы по технологиям расписаны на
Кроме того, мы еще недостаточно технологически независимы, у нас нет экспертизы, которая позволяет сказать, что через 3 года будут нужны такие продукты. У меня за окном
IT Channel News: Каким тебе видится 2025 год?
С. Т.: Мне видится, что требования регуляторов кратно понизят количество игроков на рынке, а требования по локализации приведут всех нас к настоящему использованию российских паечных мощностей. Очень надеюсь, что наконец-то появится российская электронная компонентная база, хотя бы для простых устройств. Нужно сделать элементарный импульсный блок питания (транзисторы, диоды, трансформатор). Блок питания — самое популярное устройство в мире. Если наши производители захотят, то в 2025 г. его сделают. Это моя мечта. Я реалист, люблю мечтать и ставить реальные цели, поэтому считаю, что российские блоки питания — это реально. Я не прошу процессоры и собственное производство
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
