18 февраля 2025 г.
К 2028 году 10% селлеров смогут экономить достаточно времени благодаря ИИ, чтобы подыскивать себе дополнительную занятость у других работодателей, говорит Gartner.
Активное внедрение ИИ в продажах будет вести к тому, что больше селлеров захотят иметь подработку вне своего основного места работы как результат высвобождения времени благодаря автоматизации. В опросе 3496 сотрудников отделов продаж во всем мире в сентябре прошлого года 41% по крайней мере отчасти согласились с тем, что новые технологии высвободили им время благодаря автоматизации выполняемых вручную и повторяющихся задач.
«Директорам по продажам важно понимать, что кто-то из их лучших продажников может терять заинтересованность, и внедрять новые механизмы мотивации, прежде чем вовлечённость таких сотрудников снизится и они начнут уходить, — пишет в пресс-релизе Алисса Круз (Alyssa Cruz), старший главный аналитик практики Sales в Gartner. — Возможно, следует пересмотреть систему оплаты труда, убрав или расширив лимиты как фиксированных, так и „мягких“ комиссионных, чтобы селлеры не воспринимали вознаграждение своих усилий как убывающее».
Прогнозы Gartner показывают, что директорам по продажам нужно ориентироваться в психологии поведения своих сотрудников, а также в достижениях технологий.
- К 2029 году 25% отделов продаж компаний списка Fortune 500 будут иметь контент и инструменты, специально предназначенные для нейроотличных клиентов.
Нейроотличные люди, функционирование мозга которых отличается от «типичного», составляют примерно 20% групп закупщиков B2B-сегмента. У таких клиентов есть особые потребности с точки зрения восприятия и обработки информации, как правило, не учитываемые в клиентском контенте. Отсутствие доступного им контента отчуждает большую часть таких потенциальных клиентов, играющих важную роль в процессе принятия решений о закупке.
Понимание нейроразнообразия в обществе растет, и такие клиенты будут всё чаще искать поставщиков, соответствующих их ценностям и предлагающих доступный им клиентский опыт, отказываясь от тех, кто заставляет их приспосабливаться к «тому, что есть».
- К исходу 2028 года примерно 30 процентам новых селлеров, выходящих на рынок труда, будет не хватать критически важных коммуникативных навыков продаж из-за чрезмерного засилья технологий ИИ.
Отделы продаж проявляют всё больше интереса к технологиям ИИ, но чрезмерный акцент на них может вести к быстрому снижению аналитических и коммуникативных навыков у селлеров, которые важны для выстраивания отношений с клиентами.
Чтобы не допустить потери коммуникативных навыков, придется выделить значительные ресурсы на программы обучения фундаментальным навыкам межличностного общения, таким как построение отношений, активное слушание, эмпатия и критическое мышление.
Успех в новой, меняющейся среде потребует фундаментального культурного сдвига, внимания к человеческим аспектам продаж: незаменимой ценности подлинных человеческих связей в выстраивании доверия и поддержании отношений с клиентами.
Источник: Пресс-служба компании Gartner
