10 октября 2008 г.
VAR`ы говорят, что времена экономического спада могут быть поучительны.Если ваш бизнес в данный момент не процветает, не спешите винить экономику.
Вокруг есть множество возможностей, говорят поставщики решений, прекрасно работающие и в сегодняшних условиях. Некоторые VAR`ы говорят, что спад в экономике может даже увеличить продажи ИТ, если вы способны доказать быстрый возврат инвестиций или повысить эффективность работы заказчиков.
Отрасль ИТ относительно защищена от больших экономических бед, так как помогает компаниям работать эффективнее и вывести свое ценное предложение на рынок, говорит Грег Пейтоу, директор по развитию бизнеса в регионе Средне-Атлантического побережья компании Melillo Consulting Inc.
Отказ от модели продаж продуктов, больший прицел на услуги управления ИТ, диверсификация портфеля решений и базы заказчиков и предложение новейших технологий - все это прекрасные способы не дать иссякнуть потоку доходов даже в трудные времена, говорят поставщики решений.
Если заказчики не спешат с расходами, говорит Пейтоу, то вы должны показать им, как ИТ может помочь повысить продуктивность и эффективность работы и быть впереди конкурентов.
Несколько клиентов Melillo Consulting "впали в ожидание", как выразился Пейтоу, но он все так же регулярно созванивается с ними, чтобы поддержать отношения. "Все так же очень важно хотя бы оставаться на связи с заказчиками в эти трудные времена", - сказал он.
Melillo Consulting предлагает услуги анализа и другие инструменты планирования, помогающие заказчикам получить полную картину, говорит Пейтоу. Чтобы помочь им освоиться с новыми и только появляющимися технологиями, Melillo Consulting создает 40-минутные "вебинары" для заказчиков или приглашает их в свой центр обработки данных в Нью-Джерси, чтобы самим попробовать новейшие продукты.
Эти "живые" демоверсии оказались очень эффективны в привлечении новых клиентов, сказал Пейтоу, и процент заключения сделок после вебинаров близок к 70%.
Такой "упреждающий подход" Melillo Consulting, да и других поставщиков решений, демонстрирует разницу между выживанием и преуспеванием, когда спад в экономике столь сильно давит на заказчиков.
Услуги вместо продуктов
Поставщики решений давно уже слышат эту мантру: "Продавайте не продукты, а решения". И сейчас это верно как никогда. Заказчики не будут покупать новую технологию лишь потому, что она хороша. Они просто не могут себе это позволить. Поэтому VAR`ы должны увязать продукты с соответствующими услугами, чтобы заказчики могли почувствовать, что делают ценное приобретение.
Проще говоря, прицел на услуги более "спадоустойчив", чем модель продажи продуктов, говорит Кен Ламнек, президент Tech Data по региону Америка.
"Имея такую завязку в услугах, вы получаете чуть больше контроля над расходами, и вы реально можете продемонстрировать заказчикам всю ценность ИТ", - сказал он.
Чем больше прицел на прирост продуктивности, снижающий издержки, тем вероятнее, что заказчик не станет откладывать свои расходы на ИТ, говорит Ламнек. Виртуализация и VoIP вполне созрели для такого разговора, сказал он.
"В трудные времена заказчики нацелены на возврат инвестиций. Если вы можете показать осязаемое снижение их расходов (общих, на сбыт и административных) в результате такого внедрения, то эти решения имеют гораздо больше шансов оказаться вверху списка приоритетов", - говорит Ламнек.
Каждый заказчик имеет те или иные приложения, настолько важные для бизнеса, что их внедрение просто нельзя откладывать, говорит Ламнек. Умные VAR`ы ориентированы на эти технологии, особенно безопасность и хранение.
"Нужно смотреть на сегменты продуктов, с которыми нельзя медлить. Чем больше вы сосредоточитесь на таких областях, которые заказчики не могут отложить в долгий ящик, тем лучше пойдут ваши дела", - сказал Ламнек.
Услуги по управлению ИТ
Делая следующий шаг в услуги, многие VAR`ы находят, что заказчикам часто выгоднее, если поставщик решений превращается в их внешний ИТ-отдел, работая как подрядчик. Добро пожаловать в услуги управления ИТ! Обеспечив дистанционное администрирование и мониторинг компьютеров, сетей, устройств хранения данных, принтеров и другого оборудования ваших заказчиков, вы создаете себе постоянный поток доходов, а клиенты могут иметь фиксированный ИТ-бюджет. И все довольны.
Грег Старр, главный управляющий производственной деятельностью компании IT Works, поставщика решений, говорит, что его бизнес услуг управления ИТ идет столь хорошо, что он вообще забыл об экономике.
"Меньше ли размер проектов? Отчасти да. Но в целом у нас полно работы", - сказал он.
VAR`ы со стажем пережили достаточно крутых виражей и знают, что резкие повороты плохо сказываются на всех участниках. Вовремя "пристегнуться" и крепко держаться, быстро приспосабливаясь к крутым горкам экономики - все это часть умения успешно вести свой бизнес.
Благодаря услугам по управлению ИТ, говорит Старр, его компания более тесно сплетена с заказчиками, и это помогает им всем изолировать себя от экономических спадов. Эти услуги приносят VAR`у постоянный поток доходов и помогают заказчикам снизить их затраты на ИТ, говорит он.
"Если вы заняты в услугах управления ИТ, то не ждете, пока кто-то вам позвонит", - сказал Старр.
Диверсификация
Успех биржевых маклеров построен на том, чтобы иметь обширный портфель акций, и то же самое верно для поставщиков решений. Конечно, многие VAR`ы находят успех в нишевых рынках и технологиях, но такая модель может быть рискованной в долгосрочной перспективе, особенно если вы недавно в игре. Иногда ключ к продажам в трудные времена в том, чтобы открыть как можно больше возможностей.
Доход поставщика решений Global Technology Resources Inc. вырос до 180 млн. долл. отчасти благодаря тому, что он обслуживает шесть или семь различных рынков вместо двух-трех, говорит Гленн Смит, исполнительный вице-президент по операциям и соучредитель GTRI.
Если один вертикальный рынок не покупает, то вполне можно продавать на другом, считает Смит. Циклический характер многих рынков позволяет его компании нормально жить во времена, которые трудны для его конкурентов.
"Мы сумели раскинуться на много различных сегментов рынка", - сказал он. Так, новой базой его заказчиков стали нефтегазовые компании. "Наши глаза открылись в новых местах, не только где нужны беспроводные сети, но и другие технологии".
Еще один путь к успеху - это использовать перемены в верхах. Утвержденные недавно федеральным правительством правила, касающиеся беспроводных сетей, создают много возможностей для VAR`ов, говорит Чарли Франко, чью компанию Anyware Network Solutions Inc., специалиста по БЛВС, в августе купила GTRI.
С новыми правилами возможности в БЛВС "будут огромными", сказал Франко.
Новые тенденции в технологии
Поставщики решений продают "зеленые" ИТ многие годы. Тут и консолидация серверов, и виртуализация, и многое другое. Но дополнительный акцент на экологичности решения помогает его продаже, говорят VAR`ы.
"Мы наблюдаем подвижки главным образом в центрах обработки данных. Это касается компактности и экономии площадей, кондиционирования воздуха, охлаждения, потребления электроэнергии, - говорит Смит из GTRI. - Многое из того, то мы наблюдаем в области "зеленых" инициатив, касается стоек, серверов. Мы включаем это в свой бизнес, связанный с ЦОД".
В начале лета поставщик решений устроил "день открытых дверей" для заказчиков. GTRI пригласила нескольких вендоров продемонстрировать свои технологии и рассказать о том, как они решают вопросы экологии. Эта встреча дала несколько крупных заказчиков, загрузив компанию работой на всю осень, говорит Сэм Андерсон, менеджер маркетинговых программ GTRI.
Melillo Consulting также тесно сотрудничает с крупными вендорами, чтобы создать пробные решения на базе новых технологий от имени своих заказчиков. К примеру, поставщик решений может смоделировать требуемые условия для blade-сервера и продемонстрировать его в деле, показав долгосрочную экономию от консолидации инфраструктуры, говорит Пейтоу. Другие новые технологии, которые представляет компания, включают консолидацию администрирования, стратегии хранения для архивирования, резервного копирования и восстановления, аварийное восстановление и обеспечение бесперебойности бизнеса.
"Нет необходимости внедрять немедленно, - говорит Пейтоу. - Сейчас время провести планирование, просветить заказчиков и их ИТ-отделы относительно новой технологии".
Melillo Consulting строит для заказчиков план, чтобы правильно наметить бюджет и внедрить эффективное по затратам решение, говорит Пейтоу. Идя таким путем, поставщики решений будут в выигрыше, когда волна расходов снова начнет расти, сказал он.
Если заказчики уже понимают, что им нужно, это ускорит саму продажу и даст VAR`у более лояльного клиента.
Чтобы лучше работалось, загляните в себя
Научиться продавать в трудные времена - это лишь часть дела. Чтобы успешно работать, когда расходы на ИТ упали, нужно максимально повысить эффективность собственной компании.
Именно это сделал Майк Новотны, президент и главный управляющий InterTech Computer Products Inc. Конечно, персонал продаж и инженеры все так же стремятся привлечь новых заказчиков, предлагая новые решения, но компания приобрела больше денег, просто улучшив свою работу.
InterTech начала стимулировать инженеров к достижению новых уровней использования в услугах управления ИТ. Если цели достигались, инженеры получали вознаграждение.
К примеру, если InterTech планирует 200 рабочих часов на выполнение проекта, то инженер получает кредит на эти 200 часов. Если он выполнил всю работу за 180 часов, то может использовать остаток за 20 часов по своему усмотрению.
"Мои люди приносят 120% биллинга от своих фактических затрат", - сказал Новотны.
Такая стратегия оказала значительное влияние на прибыльность. Новотны ожидает, что доход компании в этом году увеличится на 12-15%, а чистый доход должен возрасти примерно на 30%, сказал он.
"И на каждый 1% роста нашего дохода в услугах мы можем прибавить к своим цифрам 3% роста чистого дохода. Это часть развития нашей модели бизнеса", - сказал он.
InterTech встраивает эту модель и в свои договора услуг управления ИТ. Договора включают уже запланированные визиты к заказчикам. У инженеров теперь столько работы, что компания перестала отвечать на многие звонки случайных клиентов.
"Мы не можем отрывать своих специалистов, чтобы решать чью-то разовую проблему, - сказал Новотны. - Раньше, если кто-то звонил и говорил, что у них отказал сервер, мы бы тут же бросились их выручать. Теперь мы гораздо строже относимся к таким звонкам".
10 способов выжить и пережить трудные времена
1. Предложите бесплатные услуги анализа и другие инструменты планирования вашим заказчикам. Вы ускорите процесс продажи, когда они будут готовы покупать.
2. Чаще знакомьте заказчиков с новыми технологиями. Они должны всегда знать, что есть на рынке и что вы можете предложить им это, как только потребуется.
3. Поддерживайте тесные отношения, регулярно проводя вебинары по решениям, которые вы предлагаете.
4. Покажите заказчикам, что рост продуктивности от таких решений, как виртуализация, может быстро окупить затраты на их внедрение.
5. Сосредоточьтесь на "спадоустойчивых" технологиях, таких как безопасность и хранение данных, где потребности заказчиков растут вне зависимости от состояния экономики.
6. Подумайте о том, чтобы предложить услуги по управлению ИТ, если еще этого не сделали. Небольшие инвестиции с вашей стороны могут помочь заказчикам построить планы на будущее.
7. Представьте примеры внедрения, чтобы продемонстрировать заказчикам ваши решения и их успешную реализацию — т. е. то, что вы можете для них сделать.
8. Расширяйте свою базу заказчиков. Обслуживая больше вертикальных рынков, вы будете меньше подвержены циклическому характеру расходов в отдельных сегментах.
9. Не упускайте момент. Принятие новой технологии, необходимость соблюдения обязательных требований и новые постановления правительства могут открыть и новые возможности.
10. Следуйте "зеленым" курсом. Помогите заказчикам сэкономить деньги и хорошо выглядеть, внедряя решения, которые увеличат коэффициент использования площадей в ЦОДах и снизят стоимость потребляемой электроэнергии.
Источник: Скотт Кэмпбелл (по материалам channelweb)
