8 декабря 2008 г.

Экономический спад бьет по поставщикам решений всех размеров и мастей. Каков бы ни был ваш бизнес, вам придется столкнуться с проблемами потока наличности, которые могут стать для кого-то роковыми.

Даже самые лучшие и успешные чувствуют это напряжение. На недавней церемонии награждения самых быстро растущих VAR`ов около 50% участников в неформальном выборочном опросе ответили, что ожидают замедления продаж в будущем году. Более того, они наблюдают, как заказчики приостанавливают ИТ-проекты, которые уже были в работе. И вместо обычного всплеска расходов в конце года, чтобы выбрать все остатки бюджета, компании намерены экономить на всем.

Один главный управляющий компании, крупного поставщика решений, которому недавно пришлось уволить часть сотрудников, признался, что ужесточение требований по дебиторской и кредиторской задолженности заметно сказывается на его бизнесе. "Нельзя просто сидеть или спрятать голову в песок - так можно вылететь из бизнеса", - сказал он. Самое худшее, что можно делать в нынешних условиях, это "работать, как обычно".
Мы хотим дать пять простых советов, как оставаться на плаву в разгар этого, быть может, самого жестокого кризиса со времен Великой депрессии.

1. Дайте клиентам, оплатившим счета в течение 14 дней, 2%-ную скидку: Нехватка наличности - это смерть мелкого бизнеса. Вознаградите клиентов, которые уважают ваш ценный вклад и платят вовремя.

2. Дайте клиентам скидку за продолжение крупного проекта: Поделитесь частью своей прибыли (5-10%), чтобы стронуть с мертвой точки крупный проект у заказчика, который занял выжидательную позицию.

3. Предлагайте лизинг/услуги по управлению ИТ: Клиенты хотят иметь один ежемесячный счет за все ИТ-услуги от широкополосного доступа и безопасности до управления SAN. Поставщики решений, которые предложат им это, будут в выигрыше.

4. Перейдите на ПО как услугу (SaaS): Сейчас самое время избавиться от непомерных лицензионных платежей за ПО и лишних затрат на ИТ-инфраструктуру. Это попадание "в десятку", дающее огромную экономию.

5. Если ничто уже не помогает, продайте компанию: Сейчас прекрасный момент, чтобы купить или продать бизнес поставщика решений. Не будьте глупцом. Если дела плохи, опередите события и найдите хорошего покупателя или партнера. Не будьте одним из тех держателей закладной, которые ждут до того, пока банк не откажет им в праве выкупа. Совершите сделку до того, как будете приперты к стене.

Источник: Стивен Берк, по материалам ChannelWeb