12 декабря 2008 г.

Ключ к успеху VAR`ов на рынке СМБ в том, чтобы избавить владельцев бизнеса от головной боли с ИТ, освободив их для решения стратегических задач.

Таков совет Кэрол Моделл, вице-президента по продажам и партнера в компании A&R, которая предлагает хоккейное снаряжение и товары для фигурного катания и установила тесное партнерство с поставщиком решений Powersolution.com.

"Я сама была собственным ИТ-персоналом - по умолчанию, - говорит Моделл, чей муж Айра является президентом A&R. - Всё, что делал Дейв [Дэвид Дэдиан, главный управляющий Powersolution.com], освобождало мне время. А время для меня бесценно". И теперь, говорит Моделл, она может посвятить это время стратегическим вопросам и расширению их небольшого бизнеса.

Моделл была одним из участников дискуссии во время виртуальной выставки "Продажи для СМБ" в среду 3 декабря, которую проводил старший вице-президент и главный редактор группы Everything Channel Роберт ДеМарцо.

Мелкие фирмы, говорит Моделл, проходят через несколько стадий, прежде чем, наконец, поймут, что тратят больше сил на ИТ, чем на свой бизнес. "Я знаю, как сделать красивый махровый чехол для коньков, - говорит она. - Я не знаю ИТ".

Задача поставщиков решений, продающих на рынке СМБ, "относиться к заказчикам вроде меня в духе Марты Стюарт и объяснить то, что мне нужно, но чего я не понимаю", говорит Моделл.
"Работая с мелкими фирмами, вы должны понимать, что они не знают того, что знаете вы, - сказала она. - Вы сыплете терминами и аббревиатурами. Объясните мне, что вы можете сделать, чтобы освободить мне время, и я, возможно, захочу потратить на это деньги. Когда мы начинали, я даже не знала, что существуют такие люди, как вы. Настолько мы далеки от этого. Типичный владелец бизнеса со стажем 5-10 лет не понимает всю ценность VAR`ов".

Моделл советует поставщикам решений наладить тесные личные отношения с заказчиками мелкого бизнеса, не пожалев на это усилий. Дэвид Дэдиан из Powersolution.com, говорит она, установил "золотой стандарт" того, как следует работать с заказчиками. "Он не упрощает вещи до абсурда, - сказала она. - Он поднял мой уровень понимания ИТ и помог мне стать хорошим партнером в нашей с ним работе".

Нынешняя ситуация, говорит Моделл, заставила ее "приостановить некоторые проекты", но она надеется, что они пойдут в будущем году. "Мы рассчитываем расти и дальше, хотя и в другом темпе", - сказала она.

VAR`ы, принимавшие участие в дискуссии, говорят, что в текущих экономических условиях стремятся обеспечить экономию затрат и продают лишь составные части, а не полные решения.
Дэдиан из Powersolution.com говорит, что, работая с мелкими фирмами, он нацелен прежде всего на "сдерживание затрат". "Апгрейд откладывается, - говорит он. - Мы помогаем клиентам добиться, чтобы их существующая инфраструктура могла обеспечить их текущие потребности".

Скип Таппен, исполнительный вице-президент компании NWN Corp. (№ 1 в списке "Самые быстро растущие VAR`ы" CRN 2008 года), говорит, что в нынешних экономических условиях нужно вернуться "к основам".

"Заказчики всё так же идут вперед, но делают это осторожно", - сказал он.
Таппен, как и другие участники обсуждения, говорит, что ему помогают услуги по управлению ИТ. "Мы можем обслуживать эту инфраструктуру эффективнее и распределить свои ресурсы на множество заказчиков", - сказал он.

Ронни Париселла, директор по технологии компании Primary Support, "золотого" партнера Microsoft и SonicWall, признает, что кризис затруднил его работу.

"Каждый ощущает этот экономический кризис, - сказал он. - Платежи задерживаются, проекты откладываются, и заказчики сокращают свои покупки". Он наблюдает, как клиенты откладывают апгрейд оборудования и экономят на ПО, покупая лицензии на 1-2 года и даже меньше вместо трёх.

Предлагаемые его компанией услуги управления ИТ, говорит Париселла, также находят отклик у заказчиков. "Суть в том, чтобы передать нам бразды и вверить всю заботу об их инфраструктуре", - сказал он. Часто заказчики тратят много сил на вопросы лицензирования ПО. "Экономия времени для владельца среднего бизнеса растет экспоненциально", - сказал он.

В условиях напряженной экономики, сказал ДеМарцо, вендоры неизбежно обращают свой взор на рынок СМБ, который остается активным. Несмотря на тучи, закрывшие горизонт, нет никаких признаков спада в этом сегменте. "Сидя здесь в декабре, мы можем констатировать, что рынок СМБ остается верным прицелом, и мы верим, что так будет и в 2009 году", - сказал он.

Источник: Стивен Берк, по материалам ChannelWeb