30 января 2009 г.
Выбор, который мы совершаем в критические моменты, в конечном счете определяет наш успех либо поражение. Китайские иероглифы, обозначающие кризис, имеют смысл и «опасность», и «возможность»*. Об этом должен помнить каждый вендор и каждый поставщик решений, размечая свой маршрут продаж на 2009 год.Редакцию CRN беспокоит, сколь многие вендоры, от давних приверженцев канала и до компаний-новичков, словно при коленном рефлексе, начинают сокращения своих команд продаж через канал в ожидании снижения расходов на ИТ. Они теряют закаленных бойцов с громадным опытом руководства каналом. Они сокращают менеджеров по работе с каналом и представителей на местах до такого уровня, что те почти выпроваживают партнеров, работавших с ними долгие годы. Другие урезают фонды развития рынка или программы совместного маркетинга. То, что делают эти вендоры - всё равно, что приставить дуло к виску. Зачем же эти вендоры сами вышибают себе мозги, знающие, как работать с каналом? Должно быть, всё дело в том, что большинство главных управляющих просто не рассматривают канал как продолжение своего отдела продаж.
А поставщики решений хотят быть уверены, что не будут втянуты в опасный водоворот такими недальновидными вендорами. Не совершите этой ошибки: поставщики решений инвестируют в тех вендоров, которые инвестируют в них. Они ищут партнеров, которые будут поддерживать их усилия продаж, а не побегут прятаться при первых признаках непогоды. Если ваш вендор спешит спрятаться, то вы поступите правильно, тратя меньше времени и ресурсов на продвижение его продуктов.
И на этом фоне нас радует, сколь многие вендоры стремятся приложить усилия и больше инвестировать в свой канал. Взгляните, как новый президент Kensington Крис Фрейни инвестирует несравненно больше в свои программы работы с каналом, вознаграждая партнеров, продающих больше продуктов компании. Еще один отрадный пример: General Displays and Technologies, совместное предприятие многомиллиардных корпораций General Electric и Tatung, в марте-апреле выводит на рынок линейку дисплеев и телевизоров высокой четкости. Эту компанию возглавляет в Северной Америке Питер Уидфальд. И Уидфальд, и Фрейни - закаленные руководители канала, и партнеры могут рассчитывать, что они поведут дело правильно.
В критической ситуации важно полагаться не только на продукты, но, главное, на людей. Об этом следует помнить вендорам, которые так спешат убежать из канала.
___
* В русском языке «кризис» также имеет синонимы «поворотный пункт», «перелом» (Прим. перев.)
Источник: Стивен Берк, CRN/США
