10 июля 2009 г.
В начале июня в Бостоне прошла традиционная ежегодная конференция партнеров компании Cisco. Открыл саммит Кит Гудвин, старший вице-президент Cisco по каналам сбыта. Свое выступление он начал с воспоминаний о ясной, теплой и солнечной погоде, стоявшей на Гавайских островах во время прошлогоднего мероприятия, и заметил, что такой же безоблачной была и «погода» в экономике в первой половине 2008 г. Бостон встретил участников форума хмурым небом, дождем и холодным ветром, что, по словам Гудвина, как нельзя лучше соответствует нынешнему положению дел в мировой экономике.Не удивительно, что основные вопросы, которые обсуждались на саммите, были посвящены организации работы с каналом сбыта и его поддержке в современных непростых условиях. Следует отметить, что Cisco располагает одной из крупнейших партнерских сетей в мире. Общее число фирм, продвигающих решения вендора, превышает 60 тысяч, а на саммит в Бостоне приехали представители полутора тысяч компаний-партнеров. В их числе было примерно полсотни человек из трех десятков российских фирм.
Cisco всегда уделяла особое внимание каналу, но количество и масштаб инициатив, анонсированных в Бостоне, произвели впечатление на многих игроков ИТ-рынка. Основная цель шагов, предпринятых вендором – помочь глобальному сообществу партнеров уверенно преодолеть кризис, и, самое главное, подготовиться к возобновлению экономического роста. Инициативы затронули практически все грани взаимоотношений между производителем и реселлерами. Топ-менеджеры Cisco говорили о расширении программ финансирования, об управляемых сервисах и о новых путях повышения прибыли партнеров.
«В то время, как экономическая ситуация в мире ухудшается, Cisco агрессивно выходит на новые рынки и начинает осваивать смежные области, - сказал Кит Гудвин. Наш канал никогда не был так важен для успеха нашего бизнеса, как сейчас. Вот почему мы уделяем столько внимания сохранению здорового и работоспособного сообщества партнеров».
Надо сказать, что во всех выступлениях, докладах и презентациях топ-менеджеров Cisco чаще других звучало слово «вместе». «Вместе мы победим», «Вместе мы будем лидерами», «Вместе мы освоим новые рынки», «Вместе мы ускорим рост и увеличим прибыльность», «Вместе мы поможем заказчикам пережить тяжелые времена».
Об одной из главных инициатив, получившей название «Курс на ускорение» (Navigate to Accelerate), Кит Гудвин рассказал в своем ключевом выступлении. В рамках данной инициативы предусматривается формирование универсальной инфраструктуры, которая должна помочь партнерам Cisco повысить эффективность бизнеса. Акцент сделан на четырех аспектах: финансовой стабильности, создании новых бизнес-проектов на базе существующих заказчиков, работе с заказчиками с учетом их новых потребностей и подготовке к будущему развитию.
В условиях экономического спада поиск и привлечение финансов становятся острейшей проблемой. Чтобы обеспечить партнеров оборотным капиталом, Cisco финансирует их, несмотря на экономические трудности. В то время как другие производители ужесточают кредитную политику, Cisco предоставила игрокам канала поддержку в виде кредитов, что позволило в период с октября 2008 г. до начала лета
2009 г. увеличить объем продаж на 2 млрд. долл.
Помимо этого вендор увеличил срок финансирования партнеров до 90 дней, что в совокупности составляет шестимесячный пакет финансового стимулирования компаний, уже участвующих в данной программе. При этом Cisco по-прежнему будет расширять программу финансирования партнеров, для которых сейчас установлен срок в 90 дней, с тем, чтобы охватить этой программой еще больше фирм по всему миру. Сегодня Cisco осуществляет финансирование партнеров более чем в 140 государствах мира, включая Россию, что вдвое превышает количество стран, где похожие программы реализуются другими ИТ-вендорами.
На конференции было объявлено о дальнейшем развитии партнерской программы управляемых сервисов (Managed Services Channel Program, MSCP), ее упрощении и расширении. Как отмечают аналитики, нынешняя макроэкономическая обстановка создает идеальные условия для широкого внедрения управляемых сервисов, поскольку заказчики стремятся уменьшить капитальные затраты, но готовы оплачивать сервисы по статье эксплуатационных расходов.
Исследовательская компания Ovum Research оценивает потенциал мирового рынка управляемых сервисов в 42 млрд. долл., а темпы роста, по словам экспертов, составляют в среднем 19% в год. Специалисты другой исследовательской фирмы, Nemertes Research, утверждают, что в течение этого года 63% компаний могут в той или иной степени внедрить в свою деятельность управляемые сервисы.
Чтобы привлечь к этой сфере бизнеса больше фирм, Cisco снизила барьер для потенциальных участников программы, что дает возможность двум партнерам осуществлять совместную деятельность по предоставлению управляемых сервисов, используя один центр управления сетью. А чтобы упростить условия, вендор ввел единую систему скидок в соответствии с уровнем партнерства, причем это распространяется на все продукты Cisco, которыми ее партнер занимается.
Вендор также модернизировал и программу поощрения партнеров (Value Incentive Program, VIP), которая стартовала еще в 2003 г. В рамках VIP поощрялись компании, продвигающие высокотехнологичные решения – унифицированные коммуникации, средства защиты информации, беспроводные системы, центры обработки данных. С момента объявления этой программы партнеры получили от производителя 2,5 млрд. долл. в виде рибейтов. Отныне по программе VIP игроки канала сбыта начнут получать вознаграждение за продажу маршрутизаторов, коммутаторов, решений в области хранения данных, технологий оптимизации территориально распределенных сетей, а также новейших технологий, таких как TelePresence, при условии, что эти продажи будут осуществляться в таких областях, как совместная работа, виртуализация и создание сетей без границ (Borderless Networks).
По мнению специалистов, объем рынка систем виртуализации и ЦОД составляет порядка 20 млрд. долл., а рынка сетей без границ – 40 млрд. долл.
Многих заинтересовало объявление вендора о выпуске новых программ, пакетов и продуктов, которые должны способствовать эффективной деятельности партнеров на рынке решений для совместной работы, объем которого оценивается в 34 млрд. долл. Чтобы канал мог сполна воспользоваться открывающимися перспективами, в Cisco разработали довольно много новинок в области унифицированных коммуникаций, IP-телефонии, виртуализации, технологий TelePresence. Последнему направлению производитель уделяет особое внимание, считая его одним из локомотивов будущих продаж. В Cisco разработали экспериментальную программу, в рамках которой специализированные партнеры начнут продавать системы TelePresence. Поначалу эта программа будет реализовываться в качестве пилотной, но уже в следующем году, как ожидается, получит широкое распространение.
Партнеры по унифицированным коммуникациям смогут расширить свои возможности в области продаж благодаря новой программе начального уровня Cisco Unified Workspace Licensing (лицензирование унифицированных рабочих мест), разработанной для заказчиков, которым нужны качественная телефонная связь и мобильность. Благодаря этой программе партнеры получили возможность предлагать целевые решения на развивающихся рынках, где имеется высокий спрос на мобильные телефоны.
Новые возможности для совместной работы партнеров и заказчиков открывает и виртуальное интерактивное сообщество пользователей таких средств, как унифицированные коммуникации, TelePresence и WebEx. Сообщество под названием Collaboration User Group позволяет использовать передовой практический опыт, получать ранний доступ к новым продуктам и решениям, напрямую общаться с техническими специалистами Cisco. Вендор также создает и виртуальное интерактивное сообщество партнеров. «В современных условиях растет спрос на решения для совместной работы, нацеленные на повышение производительности, снижение затрат, уменьшение количества служебных поездок, - говорит Ричард Маклеод, старший директор Cisco по международным каналам сбыта. – По мере вхождения в стадию экономического роста получат развитие глобализация и консолидация, и важным инструментом бизнеса станет совместная работа».
Топ-менеджеры компании рассказали также о программах содействия росту и развитию глобального сообщества партнеров, продвигающих центры обработки данных (ЦОД), решения в области виртуализации и беспроводные системы. Например, новая программа для партнеров по созданию решений для ЦОДов разработана таким образом, чтобы стимулировать продажи испытанных и проверенных эталонных проектов ИТ-решений, в которых используется продукция ведущих поставщиков ЦОД, в том числе компаний EMC, Microsoft, NetApp, Red Hat и VMware.
Нетрудно заметить, что, несмотря на все еще тяжелую ситуацию в мировой экономике, общий настрой конференции был положительным. Все инициативы Cisco рассчитаны не только на поддержание партнеров сегодня, но и на обеспечение быстрого роста бизнеса в будущем. Об этом говорил в своем докладе и глава компании Джон Чемберс. «И мы, и многие наши партнеры считают, что нынешняя ситуация предоставляет отличные возможности для последующего роста, и их нельзя упустить», - подчеркнул он, и добавил, что сейчас бизнес находится в переломной точке, где открываются возможности для выхода во многие смежные области. А это, по словам Чемберса, обещает принести хорошие дивиденды.
Глава Cisco представил участникам конференции четкий план работы компании, условно разбитый на три этапа. На реализацию текущих планов отводится от 12 до 18 месяцев. Стратегические цели, поставленные перед фирмой сегодня, должны быть достигнуты через 2 – 4 года. А видение перспектив развития технологий и спроса позволяет в общих чертах представить, чем будет заниматься производитель через пять лет и более.
Джон Чемберс отметил, что сейчас существует три десятка различных рыночных и технологических ниш, представляющих интерес как для Cisco, так и для ее партнеров. А чтобы показать, насколько прибыльным может быть освоение новых ниш, Чемберс привел несколько цифр. В январе 1995 г. рыночная капитализация Cisco составляла 10 млрд. долл., а суммарная капитализация двенадцати ведущих конкурентов, в число которых входили Alcatel, Lucent, Nortel, Ascend, 3Com, Bay Networks, Cabletron, Fore, Madge, Shiva, Newbridge и Xylan достигала 71 млрд. долл. Через 10 лет, в ноябре 2005 г. рыночная капитализация Cisco составила 110 млрд. долл., а суммарная капитализация одиннадцати конкурентов (Alcatel, Lucent, Nortel, Ciena, Enterasys, Extreme, Foundry, Juniper, Redback, Riverstone, Sycamore) – 60 млрд. долл. А к июню 2009 г. капитализация Cisco возросла до 112 млрд. долл., а суммарная капитализация тех же 11 компаний уменьшилась до 20 млрд. долл.
Специалисты считают, что в ближайшие годы игрокам сетевого рынка не придется жаловаться на отсутствие работы. Cisco провела исследование Visual Networking Index (VNI) 2008 – 2013 («Индекс развития визуальных сетевых технологий в период с 2008 по 2013 гг.»), результаты которого говорят о быстром распространении широкополосных пользовательских решений и стремительном увеличении объемов глобального IP-трафика, вызванного ростом популярности новых интерактивных медиа-решений и увеличением объема видеоконтента, создаваемого с помощью большого числа различных устройств. По данным исследования, объем глобального IP-трафика к 2013 г. вырастет в пять раз. Причем, общий объем трафика, который генерируется видеорешениями всех типов (телевидение, видео по запросу, Интернет-видео, межпользовательский обмен) составит более 90% глобального пользовательского IP-трафика. А объем видеокоммуникаций (видео поверх IM, видеотелефония и т.д.) вырастет в 10 раз.
С 2008 по 2013 гг. объем данных, передаваемых по мобильным каналам связи, будет ежегодно удваиваться, и в 2013 г. вырастет в 66 раз, причем видео составит почти 64% мирового трафика этого типа. Как отмечается в исследовании Cisco VNI, мобильное видео развивается быстрее, чем приложения любых других типов.
Так называемые «гиперсоединения» (работа пользователей в режиме многозадачности и выполнение фоновых сетевых задач) увеличивает продолжительность «сетевого дня», в течение которого IP-сеть поддерживает все больше функций и систем (телевизоры, компьютеры, мобильные устройства и т.д.). К 2013 г. цифровая многозадачность (например, прослушивание музыки во время работы в сети или просмотр веб-страниц и обмен сообщениями во время разговора по телефону) продлит, как утверждают эксперты, «сетевой день» на несколько «сетевых часов». Сегодня его продолжительность составляет 36 часов, а к 2013 г. достигнет, по расчетам специалистов, 48 часов. Фактически, человек сможет прожить две жизни в течение одной.
О бизнесе Cisco в нашей стране рассказал глава российского представительства Роберт Эйджи. Он отметил, что во втором квартале текущего года объемы продаж заметно снизились. Падение по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. составило 15—25%. Какой будет ситуация во втором полугодии предсказывать никто не берется, но, по словам Роберта Эйджи, уже видны некоторые положительные тренды, наметилась стабилизация.
Спрос на различные решения и продукты сократился примерно на одну и ту же величину. Несколько меньше кризисные явления коснулись систем информационной безопасности. Глава представительства добавил, что из-за уменьшения объемов продаж появился отложенный спрос. Поэтому, как только заказчики определятся с ИТ-бюджетами на текущий год, возможно увеличение объемов сбыта.
Михаил Кристев, директор по работе с партнерами московского представительства Cisco, подчеркнул, что в России острая фаза кризиса началась примерно на полгода позже, чем в Америке и Европе, поэтому многие партнеры, у которых финансовый год совпадает с календарным, продемонстрировали хорошие результаты. «Самое трудное время было в первом полугодии 2009 г., - продолжает Кристев. –А сейчас некоторые партнеры заявляют, что в мае появились первые позитивные изменения».
Как сообщил Роберт Эйджи, для того, чтобы поддержать канал, срок кредитования был увеличен до 90 дней. Одновременно выросли и объемы предоставляемых кредитов. Надо сказать, что финансированием партнеров и клиентов занимается Cisco Capital, одна из лидирующих финансовых компаний в мире.
Недавно она отметила десятую годовщину своей деятельности в России и СНГ. В 2008 г. в нашей стране была организована региональная финансовая структура ООО «Сиско Кэпитал СНГ», которая стала обслуживать локальных заказчиков и партнеров. О результатах ее деятельности говорит хотя бы такой факт: в прошлом году ее услугами воспользовались 34% ведущих телекоммуникационных компаний России, а в этом году – уже 85%. Потребителями финансовых услуг ООО «Сиско Кэпитал СНГ» сегодня являются российские банки и промышленные предприятия. Одна из особенностей текущего предложения «Сиско кэпитал» состоит в финансировании на длительный срок с фиксированной рублевой ставкой.
Роберт Эйджи добавил, что за все время работы Cisco Capital инвестировала в российских партнеров и проекты более миллиарда долларов. «В нашей истории был только один случай дефолта со стороны заказчика, - отметил Эйджи. – К счастью, сумма была не очень большой, порядка 250 тыс. долл.».
По словам Михаила Кристева в бизнесе Cisco и ее российских партнеров в ближайшее время произойдут существенные изменения. Это связано с тем, что производитель меняет схему ввоза оборудования. Поставки будут осуществляться на условиях DDU (Delivered Duty Unpaid – поставлено, пошлины не оплачены). Вендор будет доставлять продукцию до границы - склада временного хранения, расположенного в России.
В последнее время топ-менеджеры Cisco стали уделять нашей стране повышенное внимание, что выражается, в частности, в высокой интенсивности их визитов в Россию. Такая активность объясняется тем, что страны БРИК остаются крупнейшими потребителями продукции Cisco, а по темпам роста закупок оборудования опережают развитые государства. Производитель, в свою очередь, вкладывает средства в развитие бизнеса в России. Увеличивается число Академий Cisco, в Саратове открыт центр, разрабатывающий ПО, расширяется региональное присутствие вендора. Офис Cisco работает в Новосибирске, открываются офисы в Самаре, Казани и Екатеринбурге. На территории России уже имеется более десятка складов запчастей.
Джон Чемберс: «Нынешняя ситуация предоставляет отличные возможности для последующего роста».
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
