13 июля 2009 г.
Олег Никитский, Symantec
Сергей Алещенко, Verysell
Данный шаг, как пояснил Олег Никитский, менеджер по дистрибуции, преследует простую, но в то же время весьма амбициозную цель: Symantec намерена стать в нашей стране ведущим поставщиком решений для обеспечения защиты и управления информацией.
Надо отметить, что на мировом рынке компания занимает лидирующие позиции в сфере антивирусных продуктов, систем управления безопасностью, программ, обеспечивающих непрерывность бизнеса и постоянную доступность приложений, систем резервного копирования, архивирования и восстановления данных, решений в области управления серверами и клиентами, управления хранения данных, виртуализации ПО. Другими словами, набор решений для бизнеса от компании Symantec позволяет организациям любого масштаба минимизировать ИТ-риски и максимизировать производительность ИТ-ресурсов за счет стандартизации и автоматизации ПО и процессов.
В России Symantec известна, в первую очередь, как разработчик антивирусных пакетов, а также как поставщик систем резервного копирования. Но, по словам Олега Никитского, портфель компании гораздо шире. Вендор располагает большим количеством решений, ценность которых особенно высока сейчас, в кризисное время.
Одна из важнейших проблем, которую приходится решать практически любому заказчику – оптимизация используемого ПО, а точнее, оптимизация стоимости владения программными продуктами. В настоящее время компании в своей повседневной деятельности используют множество разных программ. Как правило, на предприятиях можно насчитать два – три десятка продуктов, а в ряде случаев их число превышает полсотни. Вместе с тем, из-за кризиса сокращаются бюджеты на приобретение и обновление ПО, уменьшается количество сотрудников и парк компьютеров. А реструктуризация бизнеса (слияния, поглощения) увеличивает сложность управления программным хозяйством. И все эти процессы идут на фоне активного контроля производителей ПО за проданными лицензиями.
Как показывает анализ ситуации, во многих компаниях разница между приобретенным, установленным и используемым ПО достигает весьма внушительных величин. Специалисты Symantec обследовали один из крупных российских банков и установили, что всего там имеется около 300 наименований различного ПО. Из всех приложений пакета Microsoft Office только два, Word и Excel, были востребованы большинством сотрудников. Эти программы установлены на 320 ПК, но реально использовались на 260 – 270 ПК. Такие инструменты, как PowerPoint и Access понадобились лишь единицам, что на два порядка меньше количества купленных лицензий. А программа Outlook и вовсе простаивала без дела, поскольку в банке пользовались другим почтовым клиентом.
Сэкономить на ПО можно было бы с помощью решения Symantec, обеспечивающего эффективное управление программными продуктами. Такая система выполняет автоматизированный сбор информации об установленном ПО и формирует статистику его использования. Кроме того, система может следить за соблюдением лицензионных соглашений, осуществляя динамическую установку и обновление ПО в момент его использования, и удаляя, если к программе долгое время никто не обращается. Как утверждают специалисты Symantec, в компании, насчитывающей порядка 1000 ПК, эта система окупается в течение года.
Другая важная статья экономии – оптимизация систем хранения данных. Как бы кризис ни влиял на объемы производства, рост объемов данных остается неизменным, заявляют в компании Gartner. Понятно, что денег на приобретение новых СХД руководство сегодня не даст, значит, надо эффективнее использовать то, что уже имеется. Здесь Symantec предлагает целый набор решений, позволяющих найти неиспользуемое дисковое пространство, сократить издержки при распределении ресурсов СХД, обеспечить одновременное использование ресурсов СХД несколькими серверами, освободить дисковое пространство за счет миграции данных. По словам представителей Symantec, из-за невнимания к мелочам можно «потерять» до 80% объема СХД. При стоимости одного гигабайта в 10 долл. и общем объеме системы хранения в 100 Тбайт можно «потерять» до 800 тыс. долл. А решение Symantec для оптимизации СХД стоит порядка 150 тыс. долл.
Одна из крупных отечественных телекоммуникационных компаний, используя ПО Symantec, повысила утилизацию СХД на 45%. В прошлом году эта компания купила хранилище на 55 Тбайт вместо планируемых 115 Тбайт, а за три года потратила на СХД 700 тыс. долл. вместо ранее заложенных 3 млн. долл.
Следующая злободневная проблема – предотвращение утечек информации. К сожалению, в России далеко не все заказчики, как, впрочем, и партнеры Symantec, знают, что и в этой области вендор также является мировым «законодателем мод». В исследовании компании Gartner, опубликованном в июне этого года, DLP-решение Symantec (DLP – Data Loss Prevention) названо лучшим и помещено в квадрант «Лидеры». Ближайшие конкуренты, включенные в тот же квадрант – компании Websense и RSA.
Олег Никитский пояснил, что DPL-продукты Symantec качественно отличаются от решений других фирм, что обеспечивает более надежную защиту данных. «Наша система делает цифровой отпечаток конфиденциальной информации, поэтому может обнаружить ее передачу по любому каналу – при копировании на внешний диск или флэш-накопитель, при передаче по электронной почте или размещении в Интернете, при записи на CD или DVD, при распечатке на принтере. Причем, система сработает даже в том случае, если несанкционированные действия будут производиться с частью файла или базы данных», - подчеркнул он.
Как отмечалось выше, в Symantec стремятся к тому, чтобы стать в России поставщиком номер 1 в области защиты и управления информацией, минимизации ИТ-рисков. «Любой заказчик, будь то мелкая фирма, крупная корпорация или государственная структура должен рассматривать Symantec как приоритетного для своего бизнеса производителя программ, обеспечивающих безопасность и сохранность данных и минимизацию ИТ, а значит и бизнес, рисков, - отметил Олег Никитский. – Но для этого недостаточно предложить рынку самые лучшие с технологической точки зрения продукты. Необходимо показать их преимущества клиентам, поэтому нам нужны квалифицированные партнеры, которым было бы выгодно продвигать наше ПО».
Чтобы заинтересовать игроков канала сбыта и одновременно гарантировать заказчикам качественное внедрение, Symantec совершенствует программы работы с партнерами. Один из последних шагов в этом направлении – введение специализации реселлеров. Что, впрочем, не отменяет выполнение плана продаж. В конечном итоге в лучшем положении окажется партнер, сделавший инвестиции в развитие своей экспертизы и подготовивший сертифицированных специалистов.
По словам Олега Никитского, вендор будет приветствовать появление новых VAR’ов, но специально увеличивать количество партнеров второго уровня в Symantec не планируют. «Тех компаний, с которыми у нас уже имеются соглашения, вполне достаточно для охвата всей территории России, - говорит Олег Никитский. – мы естественно готовы сотрудничать с новыми партнерами, но приоритетрной задачей для нас сейчас является повышение экспертизы у уже существующих. Кроме того, мы сейчас наблюдаем тенденцию, когда партнеры фокусируются на продвижении новых высокотехнологичных нишевых решений, таких как, например, Data Loss Prevention . Таких компаний немного, но они очень успешны. Что касается дистрибьюторов, то здесь каких-либо изменений в ближайшее время не ожидается. У каждой компании свое направление, своя специализация, они хорошо дополняют друг друга.
Один из ведущих дистрибьюторов продукции Symantec – компания Verysell. Как рассказал ее коммерческий директор Сергей Алещенко, фирма давно выбрала путь value added дистрибуции, поэтому основной акцент делает на работе с поставщиками сложных решений. «Наш продуктовый портфель включает три составляющих: это программное обеспечение, компьютерные системы и СХД, и телекоммуникационные решения, куда входят сетевое оборудование, устройства передачи данных и телефония. Продвижение прикладного ПО имеет, на наш взгляд, отличные перспективы, - отметил Алещенко. – Продукция Symantec хорошо дополняет линейку компьютерных систем и СХД. Надо сказать, что доля систем хранения в обороте Verysell велика, и даже сейчас рынок СХД продолжает расти».
Сергей Алещенко добавил, что в ИТ-бюджетах как госзаказчиков так и корпоративных клиентов по-прежнему предусмотрены расходы на поддержание и развитие СХД. «И в этой нише наша совместная деятельность с поставщиками оборудования и ПО дает хороший синергетический эффект, - подчеркнул он. – Например, компания Hitachi Data Systems, продукцию которой мы продвигаем, является глобальным партнером Symantec».
По словам Дмитрия Елина, заместителя директора департамента ПО компании Verysell Distribution, в последнее время спрос на системы резервного копирования заметно вырос. «Совместные маркетинговые усилия Symantec и Verysell оказались весьма эффективными, - говорит он. – Мы начали проводить мероприятия с участием вендора не только для партнеров, но и для заказчиков. В прошлом году наши специалисты побывали в 10 городах, а в этом уже посетили Казань, Иркутск, Ростов-на-Дону, Самару, Новосибирск, Екатеринбург и Тюмень».
Большое значение для увеличения объемов продаж и доли рынка имеет и локализация продуктов. Как сообщил Олег Никитский, сегодня компания уделяет русификации особое внимание. «Мы добились того, что Россия стала одной из самых приоритетных с точки зрения локализации стран. Это позволит нам предоставить всю информацию для партнеров и клиентов на русском языке», - отметил он. Уже русифицирован партнерский портал, по-русски говорит служба технической поддержки, закончена локализация основных массовых решений Symantec – антивирусного пакета Symantec Endpoint Protection и системы резервного копирования Symantec Backup Exec. Близки к завершению работы по полной локализации сайта.
«Все перечисленные выше меры в комплексе с многочисленными программами, нацеленными на мотивацию партнеров, преследуют одну цель – укрепить позиции Symantec как поставщика решений для защиты и управления информацией, - подытожил Никитский. – Наши продукты резервного копирования – NetBackup и Backup Exec стали стандартом де-факто во всем мире. В России мы также удовлетворены результатами продаж этих программ. Но антивирус Symantec, а точнее, решение по защите конечных точек, занимающее доминирующие позиции в мире, пока не является в нашей стране лидирующим. Эту ситуацию мы намерены исправить».
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE
