22 июля 2009 г.

Дело еще не решенное, но предложение Avaya купить подразделение корпоративных решений Nortel Networks за 475 млн. долл. дало надежду некоторым партнерам увидеть свет в конце туннеля - надежду, что, когда всё будет сделано, успех, который когда-то сопутствовал Nortel, вернется снова.

Обе компании подтвердили в понедельник, что Nortel приняла предложение Avaya купить за 475 млн. долл. подразделение Enterprise Solutions, в которое входят отделы передачи данных, речи и решений для госсектора. Впрочем, цену Avaya могут перебить в ходе предстоящего аукциона.

Соглашение представляет собой «заслонную» сделку, т. е. хотя Nortel согласилась продать это подразделение Avaya, другие покупатели также могут предложить свою цену. Процесс тот же, что для подразделений CDMA и LTE Access, за которые Nokia Siemens предложила 650 млн. долл. в июне, и Nortel приняла это предложение. Сделка еще должна получить одобрение Федерального суда округа Делавэр по делам о банкротстве и Высшего суда провинции Онтарио.

Главный управляющий Nortel Майк Зафировски сказал в заявлении, что сделка с Avaya подчеркивает ценность подразделения Enterprise Solutions и инвестиций, сделанных компанией в телефонию, унифицированные коммуникации (UC) и технологии передачи данных. Enterprise Solutions - самое крупное из еще доступных подразделений Nortel, пока компания проводит своего рода распродажу бизнеса после того, как попросила защиты по Закону о банкротстве (Раздел 11) в январе.

«Эта сделка, если будет успешно завершена, даст ясный путь вперед для наших корпоративных заказчиков, партнеров и служащих и позволит отрасли и дальше выигрывать от созданной Nortel технологии, ноу-хау и самой передовой инновации», - сказал Зафировски в заявлении.

«Сделка еще не состоялась, - говорит Стюарт Чендлер, главный управляющий компании Optivor Technologies, поставщика решений и партнера Nortel. - Но это лучший путь для них - объединить силы и двигаться дальше».

Интеллектуальная собственность Nortel, сказал Чендлер, всё так же в цене, у Nortel всё та же огромная установленная база, и сообщество ее партнеров остается заметным. Чтобы эта покупка стала успешной для Avaya, ей следует опереться на эти три силы и строить дальше.

«Лучшее, что может сделать Avaya, это принять модель партнерства Nortel, - сказал он. - Дать им Nortel и посмотреть, что они смогут сделать, чтобы улучшить дело».

Тодд Эбботт, старший вице-президент Avaya и президент по работе на местах, говорит, что это именно то, что надеется сделать Avaya: создать связную программу работы с каналом, объединив кадры партнеров обеих компаний. Каждая имеет порядка 4000 партнеров во всем мире, которые со временем будут объединены в одну большую программу, если сделка будет одобрена.

«Хорошая новость в этой консолидации та, что им не нужно меняться; они могут продолжать закупать и внедрять. Это позволит им определить свой курс, не опасаясь, что их вендор куплен», - сказал Эбботт о партнерах Nortel. Avaya продолжает переводить большую часть своего бизнеса на непрямые продажи с конечной целью в ближайшие несколько лет продавать напрямую лишь 5% вместо 45% прямых продаж и 55% через канал, как сейчас. Нацеленность Nortel на канал поможет в этом.

«Они смогут продолжить вести бизнес и укреплять поставки и поддержку, - сказал он. - Нам нужна коллективная экосистема с активными партнерами».

Avaya, сказал Эбботт, останется нацелена на унифицированные коммуникации и контактные центры, две ее главные силы, однако не сообщил, что планирует сделать компания с технологиями передачи данных Nortel.

Чендлер из Optivor заметил, что после большинства покупок меняется лишь название на коробке, а содержимое остается тем же, и он надеется, что так будет и с Nortel, кто бы ни купил компанию.

Для Avaya покупка корпоративного подразделения Nortel это еще и сильный конкурентный шаг, который поставит ее на первое место на рынке речевой связи, впереди Cisco Systems. Если эта сделка состоится, то Avaya успешно обойдет одного из главных конкурентов на этом рынке.

«Они рассматривают Nortel как конкурента. Они покупают конкурента, - сказал Чендлер. - Во всех сделках, каких мы касаемся, мы выталкиваем Avaya».

Главной проблемой Nortel, сказал Чендлер, было слабое руководство Зафировски и других менеджеров высшего звена. Всего за несколько лет Зафировски привел компанию к банкротству. Падение Nortel было столь стремительным, что 475 млн. долл., предложенные Avaya, это лишь чуть больше, чем 448 млн. долл., которые заплатила Nortel за интегратора PEC Solutions в 2005 году, технология которого вплетена в большинство решений для госсектора ее подразделения Enterprise Solutions.

«Nortel купила свой отдел решений для госсектора за столько же, сколько заплатит Avaya за все корпоративные решения Nortel», - сказал Чендлер.

Однако, добавил он, эта покупка еще не решенное дело. Могут возникнуть другие покупатели и увести Nortel. Частная инвестиционная фирма Matlin Patterson вполне может перебить цену Avaya, и, являясь одним из кредиторов Nortel, она теряет больше, если даст ей ускользнуть из рук. На текущий момент на долю Matlin Patterson приходится около 10% долга Nortel. Чендлер считает, что 475 млн. долл. это низкая стартовая цена и весьма вероятны более крупные предложения.

«Это лишь задает некую отметку, - сказал он. - Я не слышал, чтобы всё было решено».

Зьюс Керравала, старший вице-президент Yankee Group, не согласен. Если кто-то предложит большую цену, то Avaya поднимет свою, говорит он.

Для партнеров, считает Керравала, переход бизнеса Nortel в руки Avaya был бы взаимным выигрышем.

«Для канала Nortel это означает, что большая часть вопросов, жив корпоративный бизнес Nortel или нет, отпадет, - сказал он. - Кто-то это сделает. Возможно, Avaya. Возможно, нет. Но это позволит каналу и заказчикам двигаться дальше с более яркой перспективой, чем до этого. Для канала Avaya это потенциальная возможность продавать сквозные решения передачи речи и данных и повысить свою конкурентоспособность против Cisco».

Партнеры Nortel от этого выиграют, уверен Керравала. «Это приводит их в компанию, чья единственная цель - работать в партнерстве с каналом, и это коммуникация в реальном времени», - сказал он.

По его мнению, одной из главных проблем Nortel было то, что компания пыталась охватить слишком много рынков, нацеливаясь на корпоративные, беспроводные решения и поставщиков услуг, а у Avaya более узкий прицел, но с более обширной линейкой продуктов.

«Nortel просто не могла инвестировать, - сказал он. - Они растеклись тонким слоем».
Покупка Nortel не только поставит Avaya впереди Cisco на рынке VoIP, она получит также технологии передачи данных Nortel, которые упрочат ее положение в сквозных решениях и конкурентоспособность против Cisco.

Генри Дьюинг, аналитик Forrester Research, согласен, что покупка Nortel даст Avaya сильное конкурентное положение.

«Это ставит Avaya впереди Cisco в продажах корпоративных речевых продуктов и вводит их в сетевой бизнес, - сказал он в заявлении. - Это даст преимущества и Avaya, и Nortel - достичь охвата и масштаба, чтобы лидировать на мировом рынке коммуникаций. Это возможность для заказчиков - иметь глобального вендора, предлагающего оборудование, ПО и услуги, чтобы расширять их спектр коммуникации и коллективной работы. Обе компании признают необходимость обслуживать общую среду двух вендоров и использовать большие возможности канала и партнеров для поставки».

Но, говорит Чендлер, повседневный бизнес Optivor не изменится, кто бы ни купил корпоративное подразделение Nortel. 2008-й год, сказал он, был лучшим для его компании, а к апрелю Optivor уже превзошла достигнутое. Если бы не проблемы с продуктами Nortel, сказал он, то это была бы ее неспособность эффективно работать.

«Главные проблемы не с продуктами, - сказал он. - Проблемы в неспособности руководить. Если вы не можете руководить, то это самый быстрый путь на кладбище. Умение руководить - это всё. Я надеюсь и молюсь, что тот, кто купит Nortel, понимает это».

Чендлер добавил: «Но дело еще не решено. Предстоит еще большой путь. Посмотрим, куда он нас приведет».

Источник: По материалам ChannelWeb