31 июля 2009 г.
Юрий Бельский, глава представительства Allied Telesis
Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata
CRN/RE: Как бы Вы оценили итоги Вашей работы в первом полугодии? Они оказались лучше или хуже того, что Вы ожидали?
Юрий Бельский: Итоги работы - удовлетворительные. Встречаясь с нашими партнерами в конце прошлого – начале этого года, мы строили достаточно амбициозные планы по объемам продаж, планируя, что падение продаж в этом году по сравнению с прошлым годом составит 10-15%. Но при этом все понимали, что спад может быть гораздо большим, что, собственно, и произошло. С другой стороны, приятно, что общая рентабельность нашей деятельности, благодаря ее оптимизации, не уменьшилась.
Евгений Лачков: Можно сказать, что результаты оказались не хуже, и не лучше, чем мы ожидали. Конечно, падение объема продаж наблюдалось, но в целом – все совпало с нашими прогнозами, поэтому можно сказать, мы встретили кризис во всеоружии.
Процентное изменение же объемов продаж по каждой линейке – очень разное, тут все сильно зависит от вендора. При этом любопытно, что далеко не по каждому продуктовому направлению все развивалось так, как можно было подумать. Что касается оборудования Allied Telesis – то можно отметить, что падение продаж по данному оборудованию составило меньше общерыночного, оборудование Allied Telesis в первом полугодии 2009 продавалось очень хорошо.
CRN/RE: Как текущая экономическая и финансовая ситуация сказалась на работе Вашей компании? Какие изменения в бизнесе заметили Вы?
Ю.Б.: Пытаясь сокращать расходы, многие компании стали экономить на модернизации IT-инфраструктуры. В результате многие новые проекты отодвигаются на второй план, а больший приоритет приобретает поддержка текущих операций. Однако, надежная работа IT-инфраструктуры важна для повседневной деятельности практически любого предприятия, поэтому, безусловно, остается потребность в поддержке инфраструктурных решений. При этом осуществляется более тщательная проработка каждого проекта. Очень часто поставщик решений совместно с вендором могут предложить различные решения, в том числе и более оптимальные по цене, за счет применения оборудования без лишнего функционала, который не требуется для реализации конкретных задач, но гибкость которого позволяет использовать его и в дальнейшем, при росте потребностей заказчика.
Е.Л.: Последствия кризиса в той или иной мере ощутили на себе все компании. Объем продаж оборудования в первом полугодии 2009 года существенно уменьшился. Государственные бюджеты уменьшились, конкуренция заметно выросла, компаниям нужно предлагать специальные анти-кризисные решения, могущие заинтересовать партнеров. Конкурируют сегодня услугами, ценами, предлагаемыми условиями работы. Очень многое теперь также зависит от финансовой стабильности компаний-партнеров.
CRN/RE: Какова Ваша антикризисная стратегия? Какие шаги Вы предпринимаете?
Ю.Б.: Идя навстречу пожеланиям наших прямых партнеров, еще в начале года были пересмотрены условия предоставления им маркетинговой помощи, поскольку существовавшая ранее жесткая связь маркетингового фонда с выполнением плана по объемам продаж могла привести к полному падению маркетинговой активности партнеров. При необходимости, совместно рассматриваются также финансовые вопросы, при этом важно, чтобы было налажено взаимопонимание между компаниями и тогда они могут предложить друг другу тот или иной шаг, который будет выгоден или приемлем для двух сторон. К счастью такой диалог с компанией Landata продолжается на протяжении всей нашей совместной деятельности.
В этом году Allied Telesis представил партнерам по всему региону EMEA новую сервисную партнерскую программу и линейку продуктов серии x600, все представители которой работают на той же операционной системе AlliedWare+ и обладают тем же функционалом, что и коммутаторы серии x900, но при этом вследствие применения другой элементной базы, цена их ниже по сравнению с x900 серией.
Также компания готовит специальные предложения на оборудование, востребованное телекоммуникационными провайдерами, государственными и корпоративными заказчиками, которые получат возможность использовать расширенный сервис, предоставляемый как компанией Allied Telesis, так и нашими партнерами, без значительного увеличения затрат заказчика, за счет предоставления специальных цен на соответствующее оборудование нашим партнерам, которые будут использовать его в подобных проектах.
Е.Л.: Рецепт нашей антикризисной стратегии предельно прост: максимально возможное сокращение расходов и фокусировка на активном развитии продаж, особенно по ключевым линейкам. Что касается маркетинговой активности то здесь очень важно соблюсти баланс - с одной стороны, избежать избыточной маркетинговой активности, а с другой - избежать тотального сокращения всех маркетинговых инициатив. Мы больше времени стали посвящать анализу рыночной ситуации и совместной работе двух подразделений «маркетинг — продажи», с тем, чтобы маркетинг был реальным инструментом продаж и мог быстро и адекватно реагировать на быстро меняющуюся ситуацию.
CRN/RE: Каковы Ваши планы по совместному развитию бизнеса Allied Telesis-Landata?
Ю.Б.: Экономия в текущих условиях должна осуществляться за счет эффективности решений, а не за счет их дешевизны или переноса срока их принятия. Если раньше компании могли себе позволить содержать целые отделы, работа которых замирала при проблемах с компьютерной сетью, в том числе и из-за того, что сеть не справлялась с нагрузкой, или где-то произошел обрыв незарезервированной линии связи, то теперь более эффективная работа потребуется как от персонала, так и от техники. Точно так же, как в период кризиса вряд ли следует экономить при выборе партнеров, а большее внимание уделять их устойчивости и возможности брать на себя ответственность, такая же надежность требуется и от техники; а для заказчиков немаловажными критериями должны стать качество продукции и репутация компаний, выпускающей и поставляющей устройства с необходимым для заказчика функционалом. Allied Telesis совместно с компанией Landata может предложить заказчикам не только поставку оборудования, но благодаря наличию у компании Landata лаборатории, в которой представлен большой спектр нашего оборудования, а главное грамотного персонала, который прекрасно разбирается в функционале всей линейки Allied Telesis, может помочь как с выбором оборудования, так и его тестированием и подготовкой законченного решения для заказчика. В направлении дальнейшего расширения предоставляемых услуг, я надеюсь, и будет развиваться наша совместная деятельность с компанией Landata.
Е.Л.: В данной экономической ситуации решения Allied Telesis довольно хорошо продаются на рынке, мы наблюдаем явный всплеск интереса к ним. Продукты ATI сегодня востребованы, так как, с одной стороны, относятся к решениям эконом-класса, а с другой - являются по-настоящему качественным оборудованием и хорошо известным брендом в своем сегменте. Мы собираемся продвигать эти решения и дальше, опираясь, прежде всего, на тех своих партнеров, которые финансово стабильны и активны на рынке. Будем стараться строить бизнес через них. В текущей ситуации особое значение приобретают два фактора: гибкая политика вендора и лучшая финансовая устойчивость их дистрибьюторов, а точнее – налаженный канал сбыта.
CRN/RE: Как Вы думаете, какие действия могут и должны совместно предпринимать вендор и дистрибьютор для оптимального развития бизнеса в текущей ситуации?
Ю.Б.: Между компаниями должен существовать постоянный диалог, как по текущим вопросам, так и по стратегическим планам развития, благодаря которому они могут принимать решения выгодные для двух сторон. Такое взаимодействие, взаимопонимание и даже взаимовыручка с компанией Landata налажены, и именно поэтому существует уверенность, что совместными усилиями, мы сможем добиться поставленных целей.
Е.Л.: Мне кажется, ответ здесь очень простой. В современной ситуации вендор и дистрибьютор должны: а) предлагать недорогие решения в анти-кризисном формате; б) следить за тем, чтобы у продуктов был оптимальный баланс цены и качества, а также функционала оборудования; в) предлагать интересные для партнеров условия работы: оптимальные кредитные линии и гибкие финансовые условия.
Источник: CRN/RE
