18 августа 2009 г.
Вы когда-нибудь были на конференции, где избранные предприниматели представляют свои проекты панели инвесторов, а те в свою очередь критикуют эти проекты и определяют шансы получить венчурное финансирование? Если нет, то Вы много пропустили – такие встречи, возможно, лучший способ для молодого предпринимателя получить представление о том, что ищут профессиональные инвесторы и что они включают в понятие «компании, готовой для финансирования». Сейчас много таких встреч проводят различные инкубаторы и «посевные» фонды, например AddVenture.Эти мероприятия интересны не только тем, что происходит непосредственно на сцене, но и тем, что происходит «за сценой»: в кулуарных беседах за коктейлем можно получить бесценные комментарии от инвестиционных лидеров в отрасли. Сотрудники инвестиционных фондов могут давать свою собственную честную и откровенную оценку, которую они не всегда готовы представлять в качестве официального мнения своей компании. Поэтому на таких мероприятиях можно получить не сухой официальный комментарий, а неформальный совет профессионала.
Однако здесь необходимо сделать несколько оговорок.
Каждый профессиональный инвестор имеет свое, отличное от других, представление о том, что для него важно. Во многом приоритеты совпадают, однако и различия могут быть очень большими. Один ищет проекты, которые копируют существующие успешные западные аналоги, другой, наоборот, ориентируется на уникальные идеи, которые можно продвинуть в США и Западной Европе. Одни требуют наличия сложной инновационной разработки, другого такие сложности пугают. Таких различий ровно столько, сколько инвесторов присутствует в комнате.
Все сказанное ниже относится к тому кругу инвесторов, с кем я лично знаком, и не является истинным для всего многообразия потенциальных инвесторов на рынке.
Так что хотят видеть в компании профессиональные инвесторы прежде, чем они воодушевятся идеей подписать контракт об инвестировании? Изменилось ли что-то в их представлении в свете новых экономических реалий?
Вот на что большинство инвесторов обращают внимание в первую очередь при рассмотрении проекта.
Матерый волк
Они ищут опытных взрослых предпринимателей, которые «были там, делали это». Это совсем не означает, что 19-летний гений не может рассчитывать на инвестиции, но лучше этому гению позаботиться о профессиональном опытном менеджере-управленце в своей команде.
Клиенты
Вместо того, чтобы подчеркивать возможности своей команды или технологии и длинную цепочку нулей в будущих доходах, лучше сделать акцент на клиентах:
• Почему им так необходимо купить ваш продукт или услугу?
• Какую насущную проблему этот продукт или услуга решает? Чем они лучше существующих альтернатив?
• Сколько они стоят? Достойны ли они этой цены?
• Ваши клиенты спрашивают о возможности инвестирования в вашу компанию?
Подписанное соглашение о намерениях с потенциальным клиентом, или хотя бы возможность упомянуть имя потенциального клиента в переговорах с инвесторами – очень сильный козырь.
Команда
Команда является важным элементом формулы успеха, однако ключевой предприниматель является не менее важным. Следующие характеристики относятся как к предпринимателю-руководителю, так и к его команде:
• Страстное увлечение: Предприниматель должен демонстрировать заразительное возбуждение по поводу собственного проекта и своего видения будущего.
• Упорство: предприниматель должен доказать, что обладает запасом жизненных сил и воли, чтобы выдержать и развить свой проект и в горе и в радости
• Гибкость: Предприниматель должен быть готовым переоценить и перефокусировать свои планы в случае, если дела пойдут не так, как планировалось изначально
• Приверженность: Предприниматель должен быть готов инвестировать собственные средства в проект, чтобы убедить инвестора в серьезности своих намерений.
• Командная работа: Команда предпринимателя должна доказать, что она способна работать слаженно вместе.
• Готовность учиться: Никто не может знать все, что нужно для будущего успеха. Готовность учиться и перенимать знания и опыт у других - необходимая черта как для предпринимателя, так и для его команды
• Знания: Инвесторы предпочитают стоять за командами, которые хорошо знают свой рынок, имеют подтвержденный и впечатляющий послужной список работы в этой отрасли или рыночной нише.
Потенциал проекта
Инвесторы любят большие идеи. Идеи, которые могут изменить мир. Идеи, которые меняют наше представление о мире, культуре и методах мышления. Идеи, на которых можно построить компании стоимостью в $100 млн и более. Все, что меньше – слишком спекулятивно. Риски, связанные с инвестированием в начинающий бизнес, настолько высоки, а шансы на успех – настолько малы, что инвесторы не могут позволить себе ставить на проекты, которые потенциально не дадут огромной отдачи, пусть даже риски, связанные с проектом кажутся значительно меньше. И одна из главных проблем, с которой сталкивается любая новая идея: «Не слишком ли я рано появилась?»
Инвестиция в огромную перспективную возможность за 5 лет до того, как рынок распознает и сможет переварить потенциал этой возможности, является очень сложным и неблагодарным делом. Вы не только потеряете свои инвестиции, но Вам еще придется пережить болезненное созерцание кого-то другого, кто успешно реализовал потенциал, который Вы заложили, и заработал на этом кучу денег.
Бизнес модель
Сходятся ли цифры в бизнес модели? Другими словами, если кто-то возьмет острый карандаш и начнет отслеживать каждый рубль дохода – откуда он должен прийти и куда должен быть потрачен – будет ли в результате получены:
• Прибыльная модель? Инвесторы обычно закладывают запас прочности приблизительно в 10х, т.е. если в результате окажется, что Вы ошиблись в расчетах в 10 раз (в меньшую сторону), то все равно бизнес сможет обеспечить свое существование и процветание.
• Повторяющийся бизнес? Насколько долго открыто «окно возможности» - успеете ли Вы в него пролезть и не захлопнется ли оно за спиной? Бизнес, построенный на неэффективности в законодательстве, или на очень высокой, но ограниченной потребности рынка, может быстро загнуться*.
• Расширяемый бизнес? Масштабировать успех в большинстве случаев значительно более сложно, чем добиться первых результатов. С первым клиентом могут помочь старые контакты основателей, а откуда придут следующие клиенты? Особенно это актуально для любых сервисных бизнесов – консалтинг, внедрение, маркетинг, туризм.
• Предсказуемый бизнес? Вы можете оценить объемы рынка, стоимость продуктов, возможности для развития? Если нет, то, возможно, Вы на рынке слишком рано. Чем выше неопределенность – тем больше риск для инвесторов.
• Защищаемый от конкуренции бизнес? Представьте, что Вы запустили свой проект настолько удачно, что о нем все говорят. Естественно появится минимум десяток конкурентов, которые захотят сделать то же самое лучше, шире и дешевле. Как Вы будете от них защищаться (Подсказка: принцип «Кто первый встал – того и тапки» в большинстве отраслей не работает, полагаться на него нельзя)
Многие предприниматели проваливаются, потому что они не знают как провести подобный анализ или не выдерживают проверки «реальным миром». Жалко потратить 2-3 года жизни только для того, чтобы освоить очевидные базовые принципы построения бизнеса...
Ну как, подходит ли ваш бизнес под заданные параметры? Если Вы были честны с собой и нашли области, где у вас пробелы – ищите кого-то, кто может помочь вам залатать бреши прежде, чем Вы выйдете на охоту за инвесторами. Вложите в проект немного дополнительного времени на подобный анализ, и это существенно увеличит ваши шансы получить финансовые инвестиции.
* В начале 90-х годов один американец предлагал мне войти с ним в бизнес поставки стеклоочистительных «дворников» для автомобилей, мотивируя это тем, что они должны быть в большом дефиците, раз люди их снимают с машины на ночь. При себестоимости в $1 они продавались в магазинах по $10-12… Но! Голодные времена быстро прошли, люди перестали снимать дворники на ночь и они появились за копейки в любой лавке автозапчастей.
См. также https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30370
Источник: Павел Черкашин, генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ, для CRN/RE
