Альтернативы лидерам в канале: топ-30 вендоров в 14 продуктовых категориях

1 сентября 2009 г.

Экономика на спаде, и многие поставщики решений говорят, что имеет смысл охватить больше вендоров в каждой категории продуктов, так как это помогает снизить затраты, увеличить маржу и дать больше выбора своим заказчикам.

Исследование CRN «Channel Contenders*» 2009 года показывает, что поставщики решений рассматривают десятки альтернатив в каждой из 14 категорий продуктов, зная, чего они хотят. Почти две трети всех респондентов ответили, что их процесс оценки вендоров занимает меньше трех месяцев, прежде чем добавить альтернативу или нового вендора в свой портфель предложений. Одна треть респондентов ответили, что процесс занимает меньше одного месяца.

Поставщики решений используют различные каналы получения информации о новых вендорах. Профессиональные издания, включая CRN и CRNTech, чаще всего назывались как источник сведений при оценке продуктов; этот пункт выбрали 58% опрошенных VAR`ов. Другими важными путями сбора информации были названы мнение людей (53%), поисковые механизмы (52%), дистрибьюторы (51%), рассылка информационных бюллетеней (49%), независимые веб-сайты (46%), выставки (44%) и онлайн-семинары (40%).

В исследовании CRN поставщики решений ответили, что их заказчики требуют определенный бренд в 43% случаев. В то же время, VAR`ы указали, что могут убедить заказчиков выбрать альтернативного вендора в 53% случаев после того, как заказчик изъявил желание приобрести продукт лидера рынка.

Помимо лучшей цены или маржи, говорят поставщики решений, альтернативные вендоры могут предложить больше инновации, чем традиционные лидеры. Нередко эти мелкие игроки со временем оказываются куплены лидерами рынка, но во многих случаях не раньше, чем VAR`ы помогут создать интерес к такому вендору.

«ПЛЮСЫ» И «МИНУСЫ» ВЫБОРА: почему VAR`ы выбирают (или не выбирают) альтернативного вендора

Если вы вендор и хотите быть претендентом на интерес канала, прежде всего, предложите VAR`ам конкурентоспособную цену.

Поставщики решений назвали соотношение цена/производительность главным «плюсом» работы с альтернативными вендорами в пяти из шести категорий продуктов. А в шестой категории, ПО безопасности, этот критерий лишь чуть отстал от лучших технических характеристик. Технический уровень продукта попал в первую тройку «плюсов» в пяти категориях, но возможности большей маржи и лучшей поддержки также были названы в числе важных критериев выбора.

С другой стороны, высокая стоимость перехода на нового вендора была названа главным препятствием к охвату альтернатив в категориях виртуализации серверов и VoIP. Кроме того, VAR`ы указали на трудность «переориентации» заказчиков и слабые технические характеристики как другие существенные препятствия к переходу.

Ноутбуки получили больше всего внимания респондентов, и слабый технический уровень назвали «минусом» 40% опрошенных - это самая большая цифра из всех категорий продуктов. В то же время, лучшее соотношение цена/производительность было названо «плюсом» половиной респондентов, это также самая большая цифра из всех категорий.

ТОП-30 АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ВЕНДОРОВ ДЛЯ КАНАЛА: 2009

Какие вендоры оспаривают первенство прочных лидеров рынка и завтра могут стать бестселлерами? Сотни поставщиков решений ответили на вопросы обширного исследования CRN: какие бренды они считают главными альтернативами лидерам в 14 категориях ИТ, дав картину того, какие вендоры лучше всего позиционированы в условиях экономического спада и на будущее. В этой публикации названы по два первых вендора в каждой из категорий, выбранных VAR`ами в исследовании CRN «Channel Contenders» 2009 года.

1. СЕТИ ПЕРЕДАЧИ ДАННЫХ
Непросто соперничать с таким гигантом, как Cisco Systems, но ряд вендоров сетевого оборудования рассматриваются как реальные претенденты на большую долю этого рынка, как показывают результаты исследования CRN.

№1: D-Link
Большинство VAR`ов назвали D-Link самым сильным претендентом на долю Cisco. За прошедший год компания выпустила несколько новых маршрутизаторов и коммутаторов для СМБ, в том числе универсальный DIR-685, совмещающий функции Wi-Fi маршрутизатора для СМБ и интегрированного сетевого устройства хранения (NAS), который выполнен в виде цифровой фоторамки. Хотя Cisco прочно держит корпоративный рынок, D-Link может потеснить ее в сегменте СМБ, где лидер с трудом находит заказчиков.

№2: Linksys
Linksys - скорее не соперник, а союзник Cisco, которая владеет этим брендом. Недавно Cisco прекратила выпуск продуктов Linksys для СМБ, заменив их собственными моделями, и логотип Linksys стал чисто потребительским брендом. Так что Cisco нечего опасаться с этой стороны. Но то, что Linksys названа в списке альтернатив, показывает силу этого тандема.

Другие вендоры, предлагающие сети передачи данных: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30323

2. VoIP
Неудивительно, что Cisco Systems названа главным вендором канала на рынке VoIP. Но есть немало других претендентов, готовых потеснить лидера, как показывают результаты исследования CRN.

№1: Linksys (в паре с Nortel)
Мало того, что Cisco Systems №1 на рынке VoIP, она еще и №2 в лице своего подразделения Linksys, которое раньше было нацелено на СМБ и потребительский рынок, а теперь чисто потребительский бренд. Linksys была названа самой сильной альтернативой лидеру. Компания предлагает доступные по цене решения для небольших сетей, а Cisco обслуживает корпоративных клиентов с более серьезными потребностями.

№ 1: Nortel (в паре с Linksys)
Поставщики решений назвали Nortel Networks претендентом на долю лидера на рынке VoIP, и это неудивительно. Nortel стала известна благодаря технологии TDM и вышла на рынок VoIP и унифицированных коммуникаций как раз вовремя. Хотя будущее компании в VoIP пока неясно ввиду прохождения через процедуру банкротства, она по-прежнему имеет свою долю в этом сегменте, так как клиенты TDM стремятся перейти на VoIP. На момент публикации Nortel намеревалась продать с аукциона свое подразделение корпоративных решений (куда входит VoIP), и Avaya была главным покупателем, предложив цену 475 млн. долл.

Другие вендоры VoIP: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30411

3. БЛВС
Поставщики решений назвали Linksys и Cisco Systems своими главными вендорами на рынке беспроводных сетей, но есть достаточно других альтернатив, которые VAR`ы могут предложить заказчикам, как показывает исследование CRN «Channel Contenders» 2009 года.

№1: D-Link
Нелегко жить в тени мощных конкурентов, но D-Link творчески подходит к этому соперничеству. На выставке CES 2009 компания представила маршрутизатор DIR-685, который совмещает функции Wi-Fi маршрутизатора для СМБ и удобство сетевого устройства хранения (NAS), а сверх того выполнен в виде цифровой фоторамки. Такой набор функциональности привлек внимание посетителей и представляется удачной моделью на будущее.

№2: Netgear
Netgear стремится закрепиться на рынке СМБ, расширяя линейку решений с учетом растущих потребностей мелких заказчиков. Компания недавно выпустила два новых коммутатора ProSafe Advanced Gigabit Smart Switch, мод. GS724TPS и GS748TPS, которые должны облегчить переход заказчиков на конвергентные сети с передачей данных, VoIP и БЛВС.

Другие вендоры БЛВС: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30642

4. УСТРОЙСТВА ЗАЩИТЫ СЕТЕЙ
Cisco Systems держит статус лидера на рынке оборудования для защиты сетей, но есть масса других компаний, готовых потеснить лидера и привлечь VAR`ов.

№1: Netgear
Одно время Netgear была больше известна своим сетевым оборудованием, но затем вышла на рынок безопасности с линейкой устройств единой защиты от угроз (UTM) ProSecure с сильным прицелом на доступность для СМБ. Также, компания продолжает наращивать свое присутствие в канале с гибридными решениями (устройство + подписка) для СМБ после запуска ProSecure Security Threat Management Series в начале года.

№2: Hewlett-Packard
Помимо разнообразия ноутбуков, настольных ПК и принтеров компания выходит также на рынок безопасности с продуктами, имеющими собственные достоинства. Что она предлагает такого, чего нет у конкурентов? HP исходит из концепции, что безопасность должна быть изначально встроена в оборудование, а не быть чем-то внешним. Также, компания предлагает набор услуг защиты Web-приложений - совсем недавно предложен инструмент, который находит уязвимости в приложениях Flash.

Другие вендоры, предлагающие устройства защиты сетей: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30696

5. ПО БЕЗОПАСНОСТИ
Symantec доминирует на рынке ПО безопасности, но множество других компаний также претендуют на долю в этом сегменте, как показывают результаты исследования CRN.

№1: Trend Micro
Trend Micro обошла других конкурентов, показав себя главным претендентом на долю лидера. За последний год компания пополнила свой портфель ПО безопасности целым спектром услуг защиты точек подключения для всех сегментов рынка, которые реализованы «в облаке» на базе ее SmartProtection Network. Кроме того, в апреле Trend Micro ввела новую программу поддержки специально для MSSP (поставщиков услуг управления защитой), чтобы помочь партнерам быть впереди на рынке услуг управления ИТ.

№2: Microsoft
Microsoft объясняет свой рост в сегменте ПО безопасности своей стратегией всеобъемлющей интегрированной защиты в отличие от отдельных пакетов, которые «собираются» в решение. Этот подход виден в недавнем запуске хостингового сервиса защиты электронной почты Forefront Online Security for Exchange. Также, компания готова потеснить поставщиков антивирусов, предложив недавно бесплатную загрузку Microsoft Security Essentials для защиты от вредоносного ПО.

Другие вендоры ПО безопасности: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30231

6. СЕТЕВЫЕ СХД (NAS/SAN)
VAR`ы назвали Hewlett-Packard своим главным вендором сетевых систем хранения данных, но множество других конкурентов также претендуют на интерес канала, как показывают результаты исследования CRN.

№1: IBM
Положение IBM как главного соперника HP на рынке сетевого хранения является следствием ведущего положения обеих компаний в продажах серверов. Поставщики решений скорее всего будут продавать СХД «своего» вендора вместе с его серверами. Кроме того, IBM имеет полную линейку сетевых СХД, а также огромную армию партнеров в канале; и то, и другое весьма способствует ее успеху на этом рынке.

№2: EMC
Успех EMC на рынке сетевых СХД является результатом ее внимания к каналу и одной из лучших в отрасли программ партнерства. Помогает и то, что EMC - крупнейший специализированный вендор устройств хранения. Также EMC постаралась стать привлекательной для мелких заказчиков путем стратегических покупок, в частности, компании Iomega.

Другие вендоры, предлагающие сетевые СХД: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30733

7. ПО ЗАЩИТЫ ДАННЫХ
Более качественный продукт и лучшая поддержка канала были для VAR`ов двумя главными критериями в выборе альтернативы лидеру рынка Symantec/Veritas в категории ПО защиты данных.

№1: CA
CA получила статус главного претендента на долю лидера рынка ПО защиты данных, поскольку она, как и Symantec/Veritas, является крупным поставщиком ПО, не привязанным к конкретному оборудованию. VAR`ы отметили, что ее программа работы с каналом не отличалась последовательностью, но в последнее время компания взяла курс на долгосрочные преимущества. Ее ПО защиты данных, особенно ARCserve, неизменно было фаворитом канала.

№2: HP/LeftHand
Hewlett-Packard - также сильный претендент на рынке ПО защиты данных ввиду тесной привязки этих продуктов к продажам ее серверов и СХД. VAR`ы считают ее пакет Data Protector сильным решением, хотя и не столь функционально насыщенным, как продукты Symantec или CommVault. Покупка LeftHand Networks в прошлом году дала компании ПО, на базе которого можно строить виртуальные устройства хранения.

Другие вендоры ПО защиты данных: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30420

8. ВНЕШНИЕ УСТРОЙСТВА ХРАНЕНИЯ ДАННЫХ
Iomega, SanDisk и Quantum - три главные альтернативы продуктам Western Digital и Seagate/Maxtor на рынке внешних устройств хранения данных, но есть масса других компаний, также претендующих на долю рынка, как показывают результаты исследования CRN.

№1: Iomega
Когда Iomega была куплена гигантом систем хранения EMC в апреле 2008 года, ее популярная линейка продуктов для СМБ/SOHO была сплавлена с недавно купленным сервисом онлайн-хранения Mozy, что помогло позиционировать EMC как дружественную к каналу альтернативу для рынка мелкого бизнеса. Специализируясь на портативных устройствах хранения, Iomega недавно выпустила жесткий диск eGo Portable для платформы Macintosh вскоре после общего обновления линейки с новым дизайном, упрочненной конструкцией и USB 2.0.

№2: SanDisk
Для компании SanDisk «новое» на рынке внешних устройств хранения всегда означает «меньше, быстрее и лучше» либо комбинацию этих качеств. Одним из больших успехов компании этой весной был SanDisk Ultra Backup - первый в мире USB флэш-накопитель с кнопкой резервного копирования. В конце июня компания выпустила флэшку Extreme SDHC, заявив, что это самая быстрая 32-Гбайт флэш-карта на сегодня.

Другие вендоры, предлагающие внешние устройства хранения данных:
https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30859

9. НОУТБУКИ (ВКЛЮЧАЯ МИНИ-НОУТБУКИ)
Поставщики решений ясно дали понять, что Hewlett-Packard доминирует на рынке ноутбуков и портативных компьютеров. Dell занимает достойное второе место в категории, но другие изготовители явно оспаривают первенство двух этих вендоров, как показывают результаты исследования CRN.

№1: Toshiba
Модель Tecra A10 компании Toshiba дает вычислительную мощь настольного ПК в ноутбуке с 15,4-дюймовым экраном. Она предназначена для бизнес-пользователей и поставляется с предустановленной Windows Vista Business Edition. Линейка оснащена мощными процессорами Intel, и, хотя цена может быть дороговата, производительность и надежность отвечают всем стандартам бизнес-класса.

№2: Acer
Acer использует против Dell ее же стратегию, снижая цену своих моделей насколько возможно. В то же время, компания последовательно внедряет новую технологию, включая модели класса «нетбук», и не скупится на инновацию. Ее нетбук с 11,6-дюймовым экраном задал новую планку для устройств этого класса вместо ставших уже стандартом 10,1-дюймовых моделей.

Другие вендоры ноутбуков: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30541

10. СЕРВЕРЫ
Почти две трети реселлеров назвали Hewlett-Packard или IBM своим главным поставщиком серверов в исследовании CRN «Channel Contenders» 2009 года, но VAR`ы ищут и другие альтернативы с лучшей ценой и более высокой производительностью.

№1: Dell
Исследование показало, что положение Dell как главной альтернативы для реселлеров, продающих серверы Hewlett-Packard и IBM, только упрочняется. Компания уже рассматривается как один из изготовителей «первой четвёрки» наряду с HP, IBM и Sun, причем последняя пара имела трудности с бизнесом оборудования. Более того, компания лишь недавно взяла курс на канал, и можно ожидать, что в последующие месяцы всё больше VAR`ов начнут с ней сотрудничать.

№2: Sun Microsystems
Sun Microsystems остается крупным игроком на рынке серверов, как в канале, так и в отрасли в целом. Однако ввиду предложенной Oracle покупки Sun трудно предсказать, как будет выглядеть серверный бизнес компании и ее отношения с каналом в будущем. Запоздалость Sun с серверами на процессоре Nehalem по сравнению с другими вендорами первого эшелона не прошла незамеченной, и неожиданный выход Cisco на этот рынок также оказывает давление на Sun.

Другие вендоры серверов: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30435

11. ДИСПЛЕИ
ViewSonic - лидер в категории дисплеев/мониторов с экраном менее 30 дюймов, но есть немало соперников, также претендующих на этот рынок. Реселлерам стоит иметь в виду эти компании, которые были названы в исследовании CRN «Channel Contenders» 2009 года.

№1: Samsung
Samsung последовательно берет одну высоту за другой, выпуская всё более совершенные продукты. Высокое разрешение, стильный дизайн и малая потребляемая мощность стали мантрой для компании в этом сегменте. Помимо линейки SyncMaster, ее серия Touch of Color также обрела популярность, а недавно стала еще тоньше: новые модели имеют толщину всего от 1,18 до 2,58 дюйма (3,0…6,6 см).

№2: HP (в паре с NEC)
На рынке компьютерных мониторов HP - не первое, что приходит в голову, особенно учитывая разнообразие ее предложения. Однако новый 24-дюймовый плоскопанельный монитор HP LP2475W получил восторженные отзывы как за функциональность, так и ценник в 560 долл.

№2: NEC (в паре с HP)
NEC выпускает не только высококачественные профессиональные мониторы, но и более практичные, доступные и эргономичные модели в русле «зеленых» инициатив. Новый 22-дюймовый MultiSync E222W позволяет повернуть экран в портретный режим, стоит от 199 долл. до 219 долл. и включает функцию «ECO Mode», чтобы уменьшить вред окружающей среде.

Другие вендоры дисплеев: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30540

12. ЦВЕТНЫЕ ЛАЗЕРНЫЕ ПРИНТЕРЫ ДЛЯ РАБОЧИХ ГРУПП
Hewlett-Packard твердо удерживает свою корону на рынке лазерных принтеров, но есть ряд соперников, предлагающих недорогие, функциональные модели, которые также известны поставщикам решений, как показывают результаты исследования CRN «Channel Contenders» 2009 года. Исследование ставило целью назвать главных вендоров, которых поставщики решений считают альтернативой лидерам рынка.

№1: Ricoh
В этом году Ricoh предложила множество новых моделей, в том числе серию Aficio SP C222SF. Эти МФУ уменьшают расход бумаги и затраты на расходные материалы благодаря таким функциям, как автоматическая двусторонняя печать. Компания только что ввела программу услуг управления печатью, которая поможет реселлерам предложить заказчикам текущий анализ использования, рекомендации по выбору решений и управление парком оборудования на месте и дистанционно.

№2: Oki Data (в паре с Xerox)
Oki Data также на переднем крае принтерного фронта. В марте компания выпустила цветные МФУ CX2640, CX1145 и CX2033 в ответ на ожидаемый рост спроса на устройства формата A3 и A4. В июле Oki представила также обширную трёхуровневую программу услуг управления печатью Total Managed Print, нацеленную на реселлеров, особенно новичков на этой арене.

№2: Xerox (в паре с Oki Data)
Имя компании всегда было синонимом устройств печати и остается на переднем крае этого рынка с прекрасными продуктами для поставщиков решений. В начале года Xerox выпустила новую линейку МФУ серии ColorQube 9200 (9201/ 9202/ 9203), использующих технологию твердых чернил, которая, как обещает компания, позволит снизить стоимость цветной печати на 62% и уменьшить потери расходных материалов на 90%.

Другие вендоры принтеров: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30437

13. ВИРТУАЛИЗАЦИЯ СЕРВЕРОВ
Говоря «виртуализация», думаешь о VMware. Но на рынке достаточно и других серверных платформ виртуализации, доступных выбору поставщиков решений, как показывает исследование CRN «Channel Contenders» 2009 года.

№1: Microsoft
Microsoft выступает сильным претендентом на рынке серверной виртуализации благодаря включению гипервизора Hyper-V в состав операционной системы Windows, используемой на большинстве серверов. Компания внесла немало усовершенствований в свою технологию виртуализации, особенно с включением функций администрирования. Однако Microsoft, как и другие претенденты, стоит перед фактом, что VMware все еще имеет более 80% этого рынка.

№2: Citrix
Citrix также является сильным претендентом на рынке виртуализации серверов благодаря своей унаследованной базе тонких клиентов в канале и покупке пару лет назад главной альтернативы VMware - свободного гипервизора Xen. Не менее важны и тесные связи Citrix с Microsoft. Большинство ее решений серверной виртуализации работают либо как автономные продукты, либо как дополнение к гипервизору Hyper-V, давая партнерам в канале возможность выбора.

Другие вендоры, предлагающие решения по виртуализации серверов: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30428

14. ИБП
Свыше 80% поставщиков решений назвали APC своим главным вендором ИБП в исследовании CRN «Channel Contenders» 2009 года, но канал ищет другие альтернативы, и главными критериями являются лучшее соотношение цены и качества и технические характеристики продукта.

№1: Belkin
Новый 2009 год начался для компании не очень удачно. В январе она проводила расследование в отношении своего сотрудника, который якобы предложил деньги обозревателям из филиала Amazon (подразделение Web-услуг Mechanical Turk) в обмен на хорошие отзывы о ее продуктах. Из других новостей: беспроводные устройства Belkin для дома и цифровые дисплеи получили гораздо больше внимания, чем ее линейка ИБП, но вендор остается твердым в своем прицеле на центры обработки данных, и в исследовании CRN его продукты чаще всего назывались как альтернатива лидеру рынка APC.

№2: Tripp Lite
Tripp Lite заслуживает похвал за ряд ИБП и продуктов для ЦОДов, особенно AV550SC Backup Power Block, который совсем недавно стал финалистом конкурса InfoComm/SCN 2009 года с наградой «За самый новаторский стабилизатор или ограничитель бросков напряжения». Компания позиционирует свои устройства защиты питания для потоковой передачи цифрового контента, и они неожиданно стали фаворитом интеграторов аудио/видео благодаря таким хитам, как AV550SC и линейка Pure Sine Wave UPS Systems.

Другие вендоры ИБП: https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=30857
___
* букв. «Претенденты на внимание VAR`ов» (помимо лидера рынка) (Прим. перев.)

Источник: CRN/США