14 декабря 2009 г.
Накануне Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Алексей Запотылок, директор по закупкам компании «Марвел».CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Алексей Запотылок: Чтобы продолжать из года в год строить планы по развитию бизнеса, необходимо сохранять конкурентоспособность. Одной из основных составляющих конкурентоспособности дистрибьюторских компаний на текущем этапе является объем бизнеса. Преимущество получают те компании, которые в силу большого объема бизнеса могут оптимизировать издержки и за счет этого добиваться привлекательной рентабельности рабочего капитала даже в условиях не очень привлекательной маржи.
Отсюда следует наше стремление расти быстрее рынка, которое в планах на следующий год выражается в цели превзойти объем 2008 года.
Другим не менее важным залогом конкурентоспособности является бережное отношение к нашим клиентам – дилерам. Постоянное развитие сервисов для клиентов – просто необходимое условие ведения бизнеса в конкурентной среде. Ввод в эксплуатацию CRM-системы в ближайшие недели – это всего лишь один пример наших усилий в направлении повышения качества обслуживания наших дилеров.
Есть много других планов, в том числе связанных с развитием новых для нас направлений бизнесов в дистрибуции. Например, в следующем году мы рассчитываем на качественный скачок в бизнесе нашего молодого департамента Audio-Video, на серьезный шаг в развитии бизнеса по продукции Apple.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
А.З.: Кризис – хороший учитель, хоть и безжалостный. Он преподал уроки того, как надо контролировать издержки, рентабельность, финансовые потоки. Если не платить вовремя вендорам и не поставлять вовремя товар дилерам, то можно быстро растратить накопленный годами «капитал отношений» и оказаться на грани или за гранью банкротства. Отстроенная система работы дистрибьютора, предотвращающая или минимизирующая сбои в работе, в первую очередь, в области финансов и логистики – без этого просто не обойтись. Как не обойтись без разумных мотивационных программ, мобилизующих сотрудников на работу по достижению поставленных целей. Успех – за компаниями с отстроенной системой дистрибуции, в которой работают мотивированные сотрудники.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
А.З.: Сидеть тихо на берегу озера и вспоминать былые «подвиги» можно в глубокой старости. Чтобы быть успешной, компания (менеджмент компании) должна быть вечно молодой, ежедневно задаваться вопросами дальнейшего развития, меняться вместе с изменяющимися требованиями рынка. Это особенно важно делать, когда равномерный поступательный рост рынка сменяется фазами падения или неравномерного роста. Конечно же, такое теоретическое осознание необходимости активных действий должно подкрепляться возможностями для их реализации – финансы, кадры, структура компании, …
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
А.З.: Мы, как и большинство аналитиков, ожидаем в следующем году роста экономики России в целом и ИТ-рынка в частности. Постепенное восстановление розничного сектора наблюдается уже несколько месяцев, и мы в этом участвуем. Есть признаки восстановления корпоративного рынка после шока конца 2008 – начала 2009 года, и мы к этому готовы.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
А.З.: Первый совет дилерам идет вовсе не от технологий, которые сменяют одна другую, а от стратегии ведения бизнеса, и он таков: специализируйтесь. Остается все меньше и меньше примеров удачного совмещения под одной дилерской крышей разнотипных бизнесов, например, розницы и системной интеграции. При этом каждый знает массу неудач, связанных с излишней диверсификацией бизнеса, особенно в другие индустрии. Поэтому “потихонечку закрывайте” непрофильные бизнесы, в качестве которых может оказаться и ИТ-бизнес.
Если же ИТ-бизнес выбран в качестве ключевой компетенции компании, то здесь подход тот же, что и для дистрибуторов – контроль издержек, бюджетирование, поток денег, кадры. Но вначале, конечно, должно быть понимание стратегии компании – надо определиться, в розницу все же вкладываться, системную интеграцию или узкоспециализированные решения.
А технологии? В этом нет вопроса – всегда надо стремиться предложить рынку наиболее передовое, хотя бы потому, что на подержанном много (и долго) не заработаешь.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
А.З.: Вы не задавались вопросом, почему так много марок автомобилей ездит по нашим улицам – «Лада», «Рено», БМВ, … ? Ответ прост: нет одной, которая заведомо лучше по всем параметрам. Одни производители делают упор на цену, немного поступаясь безопасностью и функциональностью, другие – на сбалансированность характеристик и цены, третьи – на передовые технологии.
У каждого вендора уже сформировалась своя ниша, целевые потребители, технологии продвижения продукции на рынок. Вряд ли дорого стоит совет компании Cisco Systems продавать свою высокотехнологичную продукцию подешевле – они все и так правильно делают, коль добились такого доминирования на рынке.
Для смелых вендоров советы таковы: инвестируйте в создание локального офиса, в маркетинг, в партнеров, в сервис.
Для несмелых вендоров: найдите хорошего партнера, дайте ему эксклюзивные права и пусть он немного «поносит гипс» за вас. А потом, если вдруг бизнес разовьется такой малой кровью, подумайте о лишении его эксклюзивности.
Источник: CRN/RE
